Investimento em treinamento e cartão próprio impulsionam vendas da rede atacadista Assaí

Assaí rede Atacadista

Confira as estratégias adotadas pela rede atacadista pertencente ao GPA, que apresentou só no primeiro semestre desse ano crescimento de 24% na comparação com o mesmo período do ano passado

Quem observou o principal patrocínio do Campeonato Brasileiro de Futebol (o chamado title sponsor) desse ano pode até ter se surpreendido. Mas a história do grupo Assaí é muito mais longa do que se imagina. A primeira loja da rede atacadista surgiu em São Paulo em 1974. Em 2007, a rede passou a fazer parte do GPA, uma empresa do Grupo Casino. De lá para cá, enfrentou a crise econômica com recordes de vendas e aproveitou o momento para se diferenciar oferecendo preços competitivos não apenas aos médios e pequenos negócios, mas também aos consumidores finais.

A rede atacadista baseia fortemente sua estratégia em pesquisas, e já identifica uma importante mudança para o mercado brasileiro. Os clientes do popularmente chamado “atacarejo” (consumidores finais que estão comprando em redes atacadistas) voltam a procurar as marcas líderes. Se no auge da crise, o movimento por preços baixos foi intenso, agora o poder da marca volta a falar mais alto.

Para 58% dos clientes que consomem itens básicos, como arroz, feijão e óleo de cozinha, a marca é mais importante do que o preço. É o que mostra uma pesquisa do Assaí Atacadista realizada pelo Instituto Data Popular com 12 mil clientes da rede, de ambos os sexos, em todas as regiões do Brasil. O estudo revela também que a importância da marca subiu em todas as categorias, exceto frutas, legumes e verduras.

Leia mais detalhes sobre a estratégia da Assaí Atacadista, na entrevista a seguir com José Roberto Clovis, Gerente Geral Regional Sul da rede atacadista. E confira dicas e dados para também aplicar ao seu negócio.

Vamos começar pelo começo: como e quando surgiu o Assaí?

A primeira loja do Assaí Atacadista nasceu em São Paulo, no ano de 1974, com foco no abastecimento do pequeno transformador (dono de lanchonetes, restaurantes, pizzarias). Em 2007, passamos a fazer parte do GPA, uma empresa do Grupo Casino. Hoje, o Assaí Atacadista possui 132 unidades em 18 estados (AL, AM, BA, CE, DF, GO, MG, MS, MT, PA, PB, PE, PI, PR, RJ, RN, SE e SP).

Negócio de atacado do GPA, a rede opera com o formato Cash&Carry, conhecido como atacado de autosserviço, e está em plena expansão. Em 2017, a rede inaugurou 20 novas unidades no Brasil e fechou o ano com vendas brutas de R$ 20,1 bilhões. Expansão de 28% em relação ao ano anterior.

José Roberto Clovis, Gerente da rede atacadista Assaí
José Roberto Clovis, Gerente Regional Sul da rede atacadista Assaí

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

O Assaí atende pequenos e médios comerciantes e transformadores, além dos consumidores finais, que buscam economia em compras de grande volume. A política de dois preços é um diferencial da rede. Essa estratégia atende as necessidades de todos os clientes que tem acesso às lojas. Com essa dinâmica, o consumidor não precisa comprar uma caixa fechada de um produto para conseguir valores mais competitivos. A partir de pequenas quantidades, já é possível pagar o valor de atacado – essa informação está disponível nas etiquetas dos produtos expostos na área de vendas.

Além disso, o Assaí também disponibiliza cartão de crédito próprio, o Passaí. Com o cartão, os clientes têm a vantagem de pagar o preço de atacado comprando apenas uma unidade de determinado produto. Ou seja, não é preciso adquirir uma quantidade mínima definida para aproveitar a economia proporcionada nas compras em atacado. Esse benefício é inédito no segmento de atacado de autosserviço do Brasil.

Outro ponto atrativo do Assaí é a economia para o cliente. A compra pode ser de 15% a 20% mais econômica na comparação com o varejo tradicional, de acordo com dados da Nielsen. O Assaí oferece mais de 7 mil produtos entre itens de mercearia, alimentos, perecíveis, embalagens, bazar, higiene, bebidas e limpeza.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Sim! Atuamos no atacado de autosserviços e oferecemos mais de 7 mil produtos, entre mercearia, alimentos, perecíveis, embalagens, bazar, higiene, bebidas e limpeza. Atendemos comerciantes e clientes finais que buscam economia em compras de grande volume. Aqui no Assaí, nossa intenção é manter sempre o bom atendimento, serviço de qualidade e comprometidos com a satisfação dos clientes.

Nossos valores:

  • Poder de escolha do cliente;
  • Poder da simplificação;
  • Poder de impactar as pessoas;
  • Poder de realizar todos os dias.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Na verdade, o Assaí e o formato de atacado de serviço como um todo se mostraram muito resilientes, apresentando crescimento significativo, apesar do cenário econômico desafiador.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio do Assaí nestes últimos meses?

O Assaí tem apresentando números significativos de crescimento. No primeiro semestre deste ano, por exemplo, a rede cresceu 24% na comparação com o mesmo período do ano passado.

O crescimento do Assaí pode ser explicado a partir de alguns fatores. Um deles é a assertividade do negócio e a adequação aos diversos públicos que frequentam as lojas, sejam eles consumidores finais em busca de economia, sejam empreendedores que buscam preço baixo para fazer girar o seu negócio de forma viável. Além disso, o momento econômico mais desafiador que o País vive nos últimos dois anos também colaborou para que as pessoas buscassem formas alternativas para economizar e encontraram no atacado uma opção que vale a pena.

De acordo com dados da Nielsen, aproximadamente 10 milhões de famílias migraram dos supermercados e hipermercados para fazer compras de abastecimento nas lojas de “atacarejo”, atraídos principalmente pelo preço. A Nielsen também aponta que uma compra em uma loja de atacado pode ser de 15% a 20% mais em conta, no valor final, na comparação com um canal de varejo tradicional.

Soma-se a esse cenário a aceleração da expansão do segmento, bem como do Assaí propriamente dito. Com o crescimento e a abertura de novas lojas, regiões e cidades que antes não tinham lojas de atacado nos arredores passam a conhecer o segmento e a optar por realizar suas compras nesse canal. Dessa forma, o atacado chega a novos lugares, atraindo novos públicos e se popularizando.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Nosso principal diferencial é aceitar pagamento com cartão de crédito.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Nosso time do comercial passa por uma formação por meio da Universidade Assaí, tendo vários módulos que envolvem temas como: relacionamento, planejamento, tributação, influência em negociação, etc. Com isso, nosso time do comercial do Assaí busca sempre as melhores negociações com fornecedores locais, regionais e também as marcas líderes, para oferecer aos nossos clientes preços mais competitivos e as melhores oportunidades. Esse é o foco de todo o time.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Preço ainda é o que o cliente mais busca nas nossas lojas e trabalhamos para que ele encontre. Além disso, aceitar pagamento em cartão de crédito e o lançamento do Passaí são estratégias que têm se mostrado muito aderentes ao nosso negócio.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Lançamos no ano passado o Passaí, cartão de crédito próprio que passou a integrar as formas de pagamento aceitas nas lojas da rede em todo o Brasil. Com o cartão, os clientes têm a vantagem de pagar o preço de atacado comprando apenas uma unidade de determinado produto. Ou seja, não será preciso adquirir uma quantidade mínima definida para aproveitar a economia proporcionada nas compras em atacado. Esse benefício é inédito no segmento de atacado de autosserviço do Brasil.

O objetivo do Assaí com o cartão próprio é ter uma ferramenta que gere fidelização dos consumidores pessoa física, que passaram a comprar no segmento em busca de preços mais baixos e economia, oferecendo crédito de curto prazo. Mais de 350 mil clientes já adquiriram o cartão em todo o país. Além disso, nossa principal ferramenta de fidelização do cliente é, sem dúvida, os preços competitivos e o bom atendimento.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento do Assaí? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Investimos pesado em treinamento e capacitação dos nossos colaboradores para melhor atendimento e satisfação dos nossos clientes. Isso proporcionou maior envolvimento dos colaboradores com o Assaí que, sem dúvida, tem papel fundamental para os resultados que têm sido alcançados.

De 2011 para 2016, a taxa de engajamento dos funcionários do Assaí aumentou 34%, de acordo com a pesquisa interna realizada em 2016 pela AON com cerca de 20 mil profissionais da bandeira, que correspondem a 95% do quadro da companhia. Isso significa que ¾ dos funcionários da companhia têm alto nível de comprometimento emocional e intelectual com o ambiente de trabalho. Isso resulta em um comportamento direcionado para resultados positivos.

Além do crescimento da receita da companhia, melhoria nos benefícios, desenvolvimento das lideranças e reconhecimento das pessoas também constam entre os principais pontos identificados para este engajamento. Por exemplo, a melhoria da percepção de marca (+13%), gestão (+11%) e identificação com o Assaí (+10%).

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

O principal objetivo do Assaí é continuar crescendo e ampliando a sua participação em todo o Brasil.

Para saber mais

Acesse: www.assai.com.br

Leia também

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima