Treinamentos são poderosas armas para acabar com problemas como alta rotatividade, maus resultados em vendas e insatisfação dos clientes. Saiba o que levar em consideração na hora de promover/contratar um treinamento, invista nisso e veja os resultados aparecerem no seu dia a dia

É preciso muito mais do que um bom produto/serviço para conseguir bons resultados em vendas.

Atender bem os clientes, saber como se relacionar com eles, ter um sistema de pós-venda/pré-venda efetivo… tudo isso (e muito mais!) é essencial para que as vendas aconteçam, a carteira de clientes fiéis aumente, a lucratividade seja alta e os clientes saiam sempre satisfeitos da sua loja/empresa.

E isso só é possível com uma equipe de vendedores bem preparada, gestores capacitados, pessoas competentes trabalhando em todas as etapas do processo.

Porém, no que diz respeito às equipes de venda não dá para esperar que elas se formem do dia para a noite – e nem acreditar que contratar vendedores com currículo invejável é suficiente para alcançar os melhores resultados possíveis. Para isso é preciso muito mais!

Depois de selecionar os profissionais que vão fazer parte do seu time é preciso se preocupar em oferecer a eles treinamentos que ajudem-nos a desenvolver continuamente seus conhecimentos, habilidades e atitudes (o CHA completo), pois só assim será possível iniciar uma caminhada rumo ao sucesso.

Sabendo disso, nos últimos meses a Equipe da VendaMais conduziu a maior pesquisa sobre treinamento em vendas já realizada no Brasil. Entrevistamos mais de 700 líderes para entender qual é a realidade em termos de treinamento de vendas, e percebemos que ainda há um longo caminho a ser percorrido para que só tenhamos bons exemplos em nosso País.

Pensando em facilitar a sua caminhada por esse percurso preparamos esta reportagem. Você vai entender de uma vez por todas por que deveria investir no treinamento da sua equipe, conhecerá histórias de empresas que conseguiram revolucionar suas vendas apostando nisso e vai querer colocar em prática hoje mesmo todas as dicas que nossos entrevistados reuniram nas próximas páginas. Acompanhe e comprove.

A consultoria norte-americana ESResearch Group estima que entre 25% a 33% dos vendedores não têm o perfil ideal para as funções que desempenham. Você já parou para pensar sobre o perfil dos seus vendedores? Antes de sair treinando todo mundo e desperdiçando recursos com profissionais que não merecem estar na sua equipe reveja a formação dela e elimine os vendedores que não deveriam fazer parte do time.

Quando treinar sua equipe

Empresas com equipes de vendas mal treinadas costumam vivenciar os seguintes problemas:

Péssimos resultados em vendas;

Alto índice de rotatividade;

Desmotivação;

Vendedores despreparados para atender as necessidades dos clientes;

Clientes que sabem mais do que os vendedores sobre os produtos/serviços que desejam comprar;

Insatisfação entre os clientes (e que, consequentemente, não indicam sua empresa a amigos e conhecidos);

Baixo número de clientes fiéis;

Etc.

Não é isso que você quer para sua empresa, é? Por isso, talvez você esteja se perguntando como saber qual é a hora de começar a treinar seus vendedores, certo?

Alfredo Castro, presidente da MOT Training and Development, membro do Advisory Committee da ASTD (American Society for Training and Development) e diretor técnico da ABTD – Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, tem uma resposta simples: “sempre”.

Segundo ele, há uma inversão de conceitos no que diz respeito à necessidade de treinamentos de vendas. “As pessoas acham que só devem ser treinadas as equipes que passam por maus momentos. Assim, apenas quando a situação está ruim as empresas oferecem algum tipo de treinamento a seus vendedores. Mas não deveria ser assim. Assim como os atletas de ponta treinam todos os dias para dar o seu melhor em cada competição e os artistas de mais sucesso estão sempre buscando novas formas de aprendizado, os vendedores campeões deveriam ser treinados todos os dias”, analisa o consultor.

Isso porque, para ele, quanto mais alguém tem talento para alguma coisa, mais precisa ser treinado.

E não é só Castro que pensa assim. João Baptista Vilhena, fundador e Consultor Sênior do Instituto MVC, concorda e acrescenta que as empresas precisam saber diferenciar o que é treinamento contínuo e o que é treinamento especial. “Novos concorrentes chegam ao mercado todos os dias, há mudanças em produtos e serviços que precisam ser apresentadas aos vendedores, os clientes querem conhecer cada vez melhor as características, vantagens e benefícios dos produtos/serviços que desejam comprar. Tudo isso, só um treinamento contínuo proporciona. Porém, muitas vezes surgem necessidades e oportunidades pontuais que precisam de um treinamento especial para serem atendidas”, pontua.

Vilhena usa o mundial de futebol, que vai acontecer logo mais no Brasil, para ilustrar essa ideia. “A Copa do Mundo representa oportunidade de negócios para algumas empresas, e elas precisam treinar sua equipe para aproveitar essas oportunidades da melhor maneira possível. Essa necessidade de treinamento específico deixa de existir depois que a Copa acaba, mas a necessidade de fidelizar, atender bem os clientes, oferecer um serviço completo, não. Então a preocupação com o treinamento contínuo volta e o próximo treinamento especial começa a ser pensado de acordo com o próximo marco isolado”, explica.

Mas se sua dúvida é se existe um momento errado para treinar sua equipe, Diego Rocha, especialista em Gestão de Equipes Comerciais e responsável pelas vendas complexas da consultoria Tekoare, recomenda: “compare a necessidade do treinamento com a necessidade de uma intervenção de um médico em um problema de saúde. O momento em que os sintomas estão insuportáveis é quando a doença já está em um estágio avançado. Resolver o problema, nesses casos, às vezes é difícil, e as intervenções precisam ser mais complexas. Quando a equipe de vendas está tendo resultados ruins sucessivamente é sinal que um treinamento apenas pode não resolver as deficiências. Talvez seja necessário rever etapas anteriores como a formação da equipe, por exemplo”.

Ou seja, apesar de toda hora ser hora de treinar sua equipe, é preciso ter consciência que deixar para se preocupar com isso apenas quando as vendas não acontecem mais pode ser um erro fatal. O planejamento dos treinamentos contínuos e especiais é fundamental para que suas estratégias resultem em equipes bem preparadas e vendas acontecendo da maneira esperada.

Segundo a ESResearch Group, 70% das empresas não exigem que seus vendedores sigam regras padronizadas no processo de vendas. A falta de padronização prejudica os resultados. Como é isso dentro da sua empresa?

Menos rotatividade e mais vendas são os pilares dos treinamentos do Grupo Gazin

Em 2010, 2011 e 2012 para cada 100 vendedores contratados, 30 eram demitidos no Grupo Gazin (atacadista e varejista de Eletrodomésticos, Indústria de Colchões, Estofados, Espumas e Molas, Serviços e Posto de Gasolina). Conscientes de que precisavam diminuir esse índice e melhorar o processo de contratação dos profissionais de vendas, os gestores da organização decidiram investir no treinamento de seus vendedores. Em 2013, dos 642 vendedores contratados, apenas 38 foram demitidos.

“A qualidade da contratação melhorou porque antes quem fazia a contratação eram os gerentes de vendas. Hoje, o gerente conta com o auxílio da Regional nesta etapa do processo. Além disso, treinados, os novos vendedores depois de seis meses vendem em média 20% a mais do que a média dos vendedores que têm mais tempo de casa, o que comprova que nossa produtividade aumentou depois que passamos a apostar em treinamento”, conta Osmar Della Valentina, presidente da companhia que tem hoje 2.400 vendedores divididos entre atacado, varejo e indústria.

Como funcionam os treinamentos da Gazin

Todos os vendedores da Gazin participam dos programas de treinamento, mas são divididos em dois grupos: os novos participam de um treinamento e os antigos de outro. Em ambos o foco é o varejo.

A grande preocupação da Gazin com os treinamentos é criar um padrão de atendimento, e quase tudo é ministrado internamente. “Assim que chegam à empresa, os profissionais recebem treinamento sobre RH, financeiro, compras, ideologia e cultura da empresa. Tudo isso é feito pelos próprios gestores das áreas. Já os treinamentos sobre produtos e técnicas de vendas, que vêm logo na sequência, são terceirizados”, explica Della Valentina, e emenda. “Os vendedores são recebidos com toda a atenção que merecem. Nós (Mario Gazin, sócio-fundador, e eu) preparamos um jantar e servimos pessoalmente os novos vendedores. Sendo bem recebidos e sentindo essa cultura os vendedores naturalmente replicam a excelência no atendimento”, conclui.

Dicas da Gazin para você

1. Não tenha medo de errar – “Chegamos a este padrão de treinamento por tentativa e erro. A primeira equipe de vendedores novos ficou 21 dias em treinamento. Para alguns gestores isso era pouco; para outros, era muito. Fomos adaptando e chegamos aos 15 dias de treinamento voltados para a área prática da função”, explica o presidente do Grupo Gazin.
2. Preocupe-se com aspectos que vão além da prática também – Um dos treinamentos extra-prática de vendas oferecidos pela Gazin diz respeito a finanças pessoais dos colaboradores. E a justificativa é esta: “muitas empresas perdem funcionários que não cuidam das finanças pessoais e forçam suas demissões para quitarem dívidas com o dinheiro do acerto. Isso é ruim para ambas as partes. Para que não seja comum na Gazin, oferecemos treinamento específico de finanças pessoais”, conta. Além disso, questões psicológicas e da cultura e da ideologia da empresa também fazem parte da rotina de treinamentos dos vendedores, “o que faz toda a diferença”, garante o presidente.
3. Incentive a continuidade do treinamento – Para que as lições dos treinamentos não sejam esquecidas depois que eles acabam o acompanhamento de perto é fundamental. Para isso, os gestores precisam ser cobrados, metas precisam ser estabelecidas e acompanhadas de perto.
4. Invista em seu time – “O maior patrimônio de uma empresa são seus funcionários. Para que o vendedor trate bem seus clientes, os gestores e as empresas precisam tratá-los de forma especial. É o que fazemos aqui. Acredito que em um mercado cada vez mais exigente, os investimentos nos funcionários devem ser cada vez maiores. Isso traz resultados; afinal, os ensinamentos que passamos ficam para a vida toda”, conclui.