Treinamentos em vendas: a melhor forma de garantir seus resultados mesmo em tempos de crise

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Conheça a VendaMais Small Business – nosso novo serviço voltado às necessidades e à realidade de micro e pequenas empresas, e saiba como um treinamento focado e personalizado pode ajudar companhias menores a terem resultados gigantes. A história da Br-Moto Honda é a prova disso!

Tão boa quanto a sensação de ter um sonho realizado é a certeza de saber que estamos no caminho certo para alcançar nossos objetivos. E aqui na VendaMais, nossa missão é clara: ajudar empresas do Brasil inteiro a vender mais e melhor. Todos os nossos esforços são direcionados a atingir essa meta. E não queremos ajudar apenas as grandes empresas, acreditamos que podemos contribuir com melhores resultados nas áreas comerciais de organizações de diversos portes.

Foi com o objetivo de atender melhor as micro e pequenas empresas que nasceu a VendaMais Small Business – uma rede de treinamentos para assistir aqueles que antes não tinham condições de contratar nossos serviços. Já são quase 30 franquias com a bandeira da VendaMais Small Business espalhadas pelo Brasil – e esse número não para de crescer! Mais um grande passo em busca da realização diária do nosso sonho de ajudar todas as empresas a venderem mais e melhor.

VendaMais Small Business na prática

E como felicidade só é verdadeira se compartilhada, não podíamos deixar de dividir com você essa incrível novidade – mas, claro, fazendo o que sempre fazemos: trazendo mais conhecimento. Por isso, a partir de agora, em cada edição da VendaMais, você irá conferir um case da VendaMais Small Business, mostrando que é possível ter grandes resultados em vendas, mesmo sendo uma pequena empresa.

A história de hoje é a da concessionária Br-Moto Honda, empresa de Parnamirim (RN) que tem cerca de 150 colaboradores trabalhando na matriz e em alguns pontos de vendas da região. De acordo com João Carlos Fernandes de Araújo, diretor comercial da Br-Moto Honda, o objetivo deles ao contratar a VendaMais Small Business era proporcionar à equipe mais motivação e mais conhecimento nas áreas de prospecção, negociação e fechamento, além também de conseguir uma maior retenção da equipe externa de vendas. “Esperávamos obter um alinhamento no atendimento e melhorar o clima organizacional, com engajamento de todos em busca de um resultado maior e melhor, aumentando as vendas com qualidade”, destaca.

Fabiane Alexandre, diretora executiva da VendaMais Small Business, foi quem coordenou o projeto na Br-Moto Honda. Ela conta que a definição do que seria abordado no treinamento foi baseada não apenas nos objetivos apontados pelos gestores, mas também em uma análise específica para entender as reais necessidades da empresa. “Aplicamos um diagnóstico que consiste em dar uma nota de zero a dez para cada item (desde questões técnicas até o nível de comprometimento) e, mediante o resultado da tabulação, sugerimos a aplicação do treinamento que melhor se adequava às necessidades da equipe de vendas”, explica. Fabiane aponta que, de acordo com o que verificaram, foram escolhidos os seguintes temas:

  • CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) das vendas – Para que os vendedores pudessem exercer melhor sua função.

  • Equipe bem treinada – Para aumentar a conversão de vendas.

  • Você dominando seu mercado – Para melhorar o discurso da equipe em relação à concorrência.

  • Você na cabeça do cliente – Para que a equipe soubesse vender os diferenciais da empresa.

  • Negociação – Para melhorar o ticket médio das vendas.

  • Venda de valor/fidelização – Para aumentar a retenção e o retorno de clientes.

  • Pós-venda com criatividade e consistência – Para melhorar o relacionamento pós-vendas.

  • Relacionamento – Para aumentar a conversão e a frequência de vendas.

  • Neuromarketing: padrões psicológicos do consumidor – Para identificar o perfil do consumidor.

  • Combate ao negativismo em vendas – Para que os vendedores tivessem uma postura ativa perante os clientes.

Após analisar as necessidades específicas da Br-Moto Honda e identificar os temas que poderiam ajudá-la, o conteúdo foi passado aos colaboradores por meio de um material didático exclusivo. Participaram desde membros da equipe de vendas de consórcios até profissionais da oficina e do setor de venda de peças e acessórios. As informações foram apresentadas por meio de vídeos, e-books, dinâmicas e exercícios.

Fabiana conta que os vendedores são orientados a aplicar o que aprenderam no seu dia a dia. Depois, sempre há uma “devolutiva”, em que os instrutores verificam se a teoria foi aplicada na prática e o que é possível fazer para alinhar o conhecimento à realidade que eles vivenciam. “Nas devolutivas, sempre discutíamos o que foi aplicado, o que deu certo e o que precisava melhorar. Promovemos uma troca de ideias entre eles, com um ajudando o outro, compartilhando conhecimento. Realizamos, também, uma elaboração das tarefas que deveriam ser cumpridas até o encontro seguinte. Além disso, realizávamos análises do desempenho mensal de cada vendedor para verificar a evolução dos profissionais durante o treinamento”, frisa a diretora executiva da VendaMais Small Business.

Um funil de vendas mais eficiente

Com um treinamento focado no que eles precisavam para reter os talentos internos e também conquistar mais clientes, a Br-Moto Honda conseguiu o que muitas empresas de grande porte não conseguem: vendedores motivados, engajados e tecnicamente treinados para vender de maneira mais eficaz, fazendo o funil de vendas funcionar de maneira mais eficiente. Entre os resultados alcançados estão:

1) Aumento de vendas do mix de produtos

Os mecânicos passaram a vender mais peças na oficina. Além disso, o setor de acessórios também teve um incremento nas vendas, passando a vender itens de baixa rotatividade, como botas de chuva, por exemplo.

2) Melhoria na prospecção de clientes

Os vendedores passaram a prospectar clientes de forma mais eficaz, analisando os melhores perfis de consumidores a serem abordados e fazendo o levantamento das necessidades específicas de cada um.

3) Evolução nas vendas externas

Os vendedores externos de consórcio, cuja venda requer um esforço maior, pois depende da aprovação de financiamento bancário, foram os grandes beneficiados desse processo. Fabiane explica que existia uma alta rotatividade desses profissionais, o que exigia um grande esforço da empresa em manter as metas de vendas. Com o treinamento oferecido pela VendaMais Small Business, esses vendedores estão sendo mais seletivos, dando mais atenção a clientes em potencial, e, consequentemente, fechando mais vendas. Com isso, eles ficam mais satisfeitos com o trabalho, o que acaba diminuindo o turnover.

4) Mais vendas de valor

Verificou-se, ainda, uma melhoria nos argumentos de venda quanto às objeções, principalmente em relação ao preço. Além de ajudar a bater as metas, a venda focada no valor dos produtos aumentou também a satisfação dos clientes.

5) Maior consciência da equipe de vendas

“Fizemos uma pesquisa e verificamos que os vendedores entendem que devem ser mais disciplinados, que ser um profissional de alta performance exige um conhecimento técnico elevado. Eles têm consciência de que os clientes são exigentes e se a empresa não apresentar um diferencial competitivo e um atendimento qualificado, eles podem migrar para a concorrência”, evidencia Fabiane. João Carlos Fernandes de Araújo, o diretor da Br-Moto Honda, reforça que o entendimento dos profissionais quanto aos processos de venda e atendimento teve um crescimento visível.

6) Superação da crise

Araújo destaca, ainda, que esses treinamentos foram fundamentais para que a empresa pudesse enfrentar a atual crise econômica com vantagem competitiva. “Estamos conseguindo manter os mesmos resultados de vendas do ano passado, e visto que estamos em um cenário de queda em vários ramos de negócios, inclusive no de motocicletas, para nós isso é um resultado muito bom”, revela.

Sempre há o que melhorar

Você pode perceber que o desafio da Br-Moto Honda é o mesmo de empresas de diferentes portes e segmentos: manter uma equipe alinhada quanto aos processos de vendas e também quanto à missão e aos valores da empresa. Por isso, ter profissionais mais qualificados e engajados, conquistando clientes de maneira eficiente e fidelizando os consumidores atuais, é extremamente importante. Para isso, treinamentos qualificados – focados na sua realidade, nas suas necessidades específicas e em seu mercado – são cruciais.

“Por mais que sejamos uma empresa consolidada e organizada, com 16 anos de mercado no ramo de vendas de motocicletas, temos sempre o que melhorar, e o treinamento nos apontou alguns pontos específicos. Precisávamos aprimorar nosso clima organizacional, alinhar nossos pensamentos de visão, missão e valores, além de ouvir mais nossos clientes internos – os colaboradores. Só dessa forma é possível conseguir uma equipe totalmente engajada e alinhada no atendimento”, conclui o satisfeito contratante dos treinamentos da VendaMais Small Business.

Se sua empresa também gostaria de contar com a credibilidade e a qualidade da metodologia comprovada da VendaMais para melhorar seus resultados, agora já sabe que, independentemente do tamanho do seu negócio, nós também podemos lhe ajudar, com conteúdos específicos para suas necessidades, seu porte e seu segmento. São treinamento na medida para sua empresa e para o seu orçamento!

Atualmente, as franquias VendaMais Small Business estão nas seguintes cidades:

  • Barreiras (BA)

  • Belo Horizonte (MG)

  • Campinas (SP)

  • Cascavel (PR)

  • Curitiba (PR)

  • Guarulhos (SP)

  • Itumbiara (GO)

  • Jaguariúna (SP)

  • Ji-Paraná (RO)

  • João Pessoa (PB)

  • Lajeado (RS)

  • Londrina (PR)

  • Lucas do Rio Verde (MT)

  • Natal (RN)

  • Ribeirão Preto (SP)

  • São Bernardo do Campo (SP)

  • São Carlos (SP)

  • São José dos Campos (SP)

  • São Luís (MA)

  • São Paulo (SP)

  • Teresina (PI)

Além de em algumas cidades no Distrito Federal, no Espírito Santo e em Santa Catarina.

Sabe aquele diagnóstico realizado na Br-Moto Honda? Se você está em alguma das regiões citadas pode solicitar um diagnóstico gratuito de sua equipe. Assim, você conseguirá avaliar seus profissionais de forma objetiva, focando no que precisa fazer para desenvolvê-los e, assim, melhorar seus resultados. Entre em contato pelo e-mail [email protected] e saiba mais sobre como sua pequena empresa pode ter grandes resultados com o VendaMais Small Business.

*Colaborou nesta matéria: Francine Pereira

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