Que cuidados devem ser tomados para o treinamento ser levado a sério?

Atire a primeira pedra quem nunca pronunciou essa frase. Ela é proferida com muita frequência por gerentes e supervisores de vendas. E o que ela esconde? Desconhecimento e preconceito, pois são nos treinos que se forjam campeões. Desqualificar o treinamento é demonstrar preconceito e medo; opor resistência à inovação, dando chances ao comodismo; e falta de humildade. São esses mesmos gerentes que costumam dizer que, quando o time está perdendo, a culpa é dos outros, principalmente dos jogadores.

Tal postura serve como desculpa e ainda cria resistência nos vendedores, impedindo-os de colocarem em prática novas formas de trabalhar e incrementar seus resultados – e desculpas para não mudar é o que menos falta em uma equipe de vendas. Claro, mudar dói. Nascemos “berrando” porque saímos do conforto do útero materno e passamos a viver em um mundo que agora exige que a gente se vire. Você cresceu e seus “berros” não deram em nada. E “berrar” com a equipe também não dá em nada, pelo menos no longo prazo. Um pé na bunda só provoca um solavanco, não garante uma longa caminhada.

Chefe dá ordens, mas não cria competências. O máximo que consegue é estimular, aprimorar e lapidar talentos. E essa mudança vem com muito treino, e não com discursos, ameaças e demissões. Também não adianta chamar um conhecido para “dar uma geral”, coisa do tipo fazer um “treinamentozinho”, entende?

O que precisamos fazer é levar o treino a sério para que, quando estivermos em jogo, seja para ganhar. Aqui estão algumas dicas de como você pode levar o treinamento de seus vendedores mais a sério:

• Avalie as dificuldades de sua equipe e perceba se o fraco desempenho é devido às pessoas e não aos produtos e procedimentos de sua empresa.
• Identifique e coloque, por ordem de gravidade, em qual etapa da venda está a deficiência: planejamento, prospecção, abordagem, superação de objeções, negociação, fechamento, pós-venda, etc.
• Procure um profissional que comprove que seu conteúdo irá abordar as deficiências que você quer corrigir. Existe diferença entre uma palestra, que informa e aponta o que fazer, e um treinamento, que ensina como e por que fazer. Contrate uma ação pós-treinamento para a correção de algum ponto que não tenha ficado claro.
• Antes do treinamento, reúna seu pessoal e fale sobre as deficiências que você quer eliminar, valorize o treinamento e envolva todos nas metas que se pretende alcançar. Fale individualmente com aquelas pessoas que mais necessitam melhorar e em quais pontos o treinamento irá ajudá-las.
• Participe do treinamento você também, com humildade e sem querer ser o sabichão, achando que sabe mais que o instrutor. Se soubesse, teria evitado os erros da equipe.
• Logo após o treinamento, reúna a equipe e verifique quais serão os pontos que eles colocarão imediatamente em prática e o que cada um vai mudar na forma de seu trabalho. Questione o desempenho do instrutor e os pontos que ainda não ficaram bem esclarecidos para que sejam revistos na atividade pós-treinamento.
• Estabeleça métricas de avaliação que garantam que o aprendizado será mesmo colocado em prática. Ofereça ajuda, mas lembre que cada um também é responsável pelos resultados.
• Determine que as mudanças comecem já e seja bem claro sobre as metas e prazos para os resultados aparecerem. Não ameace, porém seja firme e decidido. Se as coisas não andarem conforme o estabelecido, reveja quem realmente deve permanecer na equipe.