Quando os editores desta revista me convidaram para participar da matéria de capa da edição de julho, sobre os segredos para se obter o almejado sucesso em vendas, veio-me à cabeça que tão importante quanto a determinação, disciplina e interesse pela profissão, estão as qualidades da prática administrativa que uma empresa deve ter, para que seus funcionários possam eficazmente praticar o seu ofício. Lucram ambos, alcançam o sucesso ambos.
Ter uma administração baseada em fatos e em números, não em “achômetros” ou esquemas informais, sem qualquer tipo de controle, possibilita à empresa corrigir erros estratégicos e táticos; clarificar seus objetivos facilita, e muito, a atuação de sua equipe de vendas.
Saber para que direção seguir e conhecer seus pontos fortes e fracos. É por aqui que muitos sucessos acontecem.
Destaco três passos que considero particularmente críticos para uma empresa atingir o sucesso em vendas. São simples, mas poucas os têm em conta:
PRIMEIRO PASSO
A empresa precisa implantar estatísticas básicas e diárias sobre o desempenho de cada vendedor, pois elas possibilitam identificar falhas.
O primeiro passo, hoje, para o sucesso em vendas é identificar erros e, a partir daí, procurar corrigi-los. Sem saber onde estamos errando não haverá possibilidade alguma de sucesso. Durante os quarenta anos de inflação isto não foi necessário, mas atualmente tornou-se básico para que se possa ter uma administração profissional das vendas.
SEGUNDO PASSO
A empresa precisa caracterizar claramente o que é, ou não é, mais importante na sua estratégia de vendas. Exemplifico:
? “Mais importante é conseguir novos clientes, do que vender para os atuais clientes”
? “Mais importante é vender o ””””””””produto x”””””””” do que vender o ””””””””produto y”””””””””
E deve remunerar diferentemente cada caso.
Em outras palavras, a empresa tem que ter, de maneira muito clara, uma estratégia de vendas a ser cumprida por todos.
Mais uma vez voltamos à necessidade de se ter uma administração profissional de vendas – o que nunca me canso de repetir.
Uma empresa, independente de seu porte, precisa ter um esquema competente para fazer pré-venda e pós-venda, de tal maneira que não corra o risco de “comer na mão” dos vendedores. Lembre-se: o sucesso deve vir antes para a empresa. Empresa de sucesso, vendedores de sucesso.
Ela tem que ser capaz de ir aos clientes sem ser somente através de seus vendedores.
TERCEIRO PASSO
A empresa precisa ter um esquema capaz de treinar permanentemente cada vendedor. E capaz, também, de desafiar diariamente cada um.
Mais uma vez, será preciso haver uma administração profissional de vendas. Alguém (ou um setor) deverá “ler” os registros de cada desempenho e agir sobre as falhas identificadas em cada vendedor.
Muito importante é que cada vendedor seja obrigado a se auto-avaliar permanentemente, de tal forma que passe a ser agente das mudanças que se façam necessárias.
Enfim, bons vendedores não nascem prontos. São as empresas, em grande parte, que possibilitam sua decolagem.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor e realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para: (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.
