Confira as dicas de Marcelo Ortega, Marcelo Caetano e Marcantonio Montesano Falta apenas um mês para a ExpoVendaMais 2008, que acontecerá no Estação Embratel Convention Center nos dias 7, 8 e 9 de outubro em Curitiba, PR. Confira as últimas dicas dos palestrantes do maior evento de vendas da América Latina.
Desvendando oportunidades e o DNA de cada cliente ? Marcelo Ortega
1. Um cliente é diferente do outro por diversos fatores. Pense nisso antes da venda.
2. Descubra o que motiva seu cliente a comprar. Isso só acontece quando existe afinidade entre ele e o vendedor.
3. Na hora de prospectar, faça um mapa de oportunidades relacionando aquilo que se quer vender com quem pode comprar. Depois, aplique-o corretamente.
4. Descubra o Desejo Nunca Aparente (DNA) do seu cliente com perguntas certas numa seqüência eficaz. Treine essa habilidade neste workshop na ExpoVendaMais.
5. Tenha uma proposta única e desejável para o cliente.
Marcelo Ortega é um dos mais requisitados conferencistas do País, atuando também em Portugal e Espanha através da Izi Palestras Speakers Bureau.
Por que as empresas perdem clientes? ? Marcelo Caetano
1. Descubra os clientes mais lucrativos da sua empresa. Geralmente, são aqueles que compram há muito tempo.
2. Através de uma análise dos potenciais de seus clientes, trace uma meta para seus vendedores.
3. Ao perceber sinais de afastamento, tome uma decisão antes que o cliente se torne ex-cliente.
4. Ao definir a remuneração de sua equipe, leve em conta a lucratividade, descontos e o tempo que um cliente se mantém comprador.
5. Atente-se ao seu sistema de vendas. Muitas vezes, ele não alimenta o vendedor com informações necessárias.
Marcelo Caetano desenvolve projetos de consultoria e soluções em vendas criativas, consistentes e adequadas à cultura de cada organização. Já atuou em mais de 80 empresas de diversos segmentos do mercado nacional.
As barreiras para o fechamento dos negócios ? Marcantonio Montesano
1. Seja proativo. Mantenha o foco em pessoas potenciais que não estão avaliando ofertas semelhantes à sua e faça com que tenham curiosidade em avaliar.
2. Leve o comprador a compartilhar um objetivo. Para isso, só existe uma oportunidade: quando o comprador em potencial admite um problema ou insatisfação.
3. Crie uma solução. Tenha um discurso claro e um diálogo inteligente de duas vias. 4. Encontre o poder. Aprenda como obter acesso aos tomadores de decisão, já no início do ciclo de vendas.
5. Desenvolva o valor do uso da sua oferta para seu cliente.
Marcantonio Montesano é afiliado à metodologia de processo de vendas CustomerCentric Selling, formado em Engenharia e possui MBA em Marketing.
