O que mudou em vendas para Jeffrey Gitomer lançar a nova versão de A bíblia de vendas?

Em toda profissão, existem as obras fundamentais e as leituras obrigatórias que ensinam tudo sobre aquela atividade e mostram o caminho das pedras. Não é nada fácil fazer com que seu livro ocupe essa área. Mais difícil ainda é pegar um livro que é um estrondoso sucesso e alterá-lo.

 

Foi isso o que fez Jeffrey Gitomer, autor de A bíblia de vendas, da editora M. Books. Ele pegou o livro que é folheado diariamente por milhares de vendedores em todo o mundo e adicionou conteúdo, alterou conceitos e incluiu mais e diferentes informações.

 

Jeffrey, que escreve a cada dois meses na VendaMais e já palestrou na ExpoVendaMais, é um dos mais conceituados especialistas em vendas do mundo. Autor de diversos livros sobre o assunto, Jeffrey dá mais de 100 palestras por ano, em diversos países. Mas ele gosta de se definir de uma maneira mais simples: vendedor. Veja o que ele tem a dizer nesta entrevista exclusiva para a VendaMais.

 

O que mudou entre a primeira edição de A bíblia de vendas e agora?

Quando escrevi a primeira versão de A bíblia de vendas, não havia internet nem e-mail e os telefones celulares eram os tijolões que não pegavam em quase nenhum lugar. Desde então, eu reescrevi o livro três vezes, para ficar sempre em dia com a tecnologia. As primeiras 50 páginas da nova edição contêm informações totalmente atualizadas, incluindo os 10,5 mandamentos do sucesso em vendas, que ajudam os vendedores a entender o que precisam fazer para dominar a profissão, garantir a lealdade dos clientes e ganhar dinheiro.

 

E como os vendedores podem definir qual tecnologia é útil? Nos últimos anos, apareceram diversas tecnologias, algumas alinhadas com o futuro das vendas, e muitas simplesmente desapareceram. Hoje, temos as redes sociais e os grupos de compras coletivas. Eles têm futuro? Como um vendedor pode lucrar com eles?

Um dos problemas com os vendedores é que eles estão sempre buscando o lucro antes de produzir algo e, com as novas mídias sociais, a questão não é diferente. É algo novo e as pessoas estão buscando maneiras de ganhar dinheiro rápido com elas. Como não conseguem, dizem que é impossível ganhar dinheiro com o Twitter e similares. Eu decidi ir devagar com as mídias sociais e, como resultado, tenho perto de 50 mil seguidores e quase 1,2 milhão de acessos ao meu canal no YouTube. Menos de 2% das minhas mensagens nesses locais tentam vender algo. Aprendi que quanto mais valor eu ofereço, mais meus seguidores querem comprar o que eu vendo.

 

A interação frente a frente está perdendo a importância no processo de vendas?

Eu não diria que está perdendo a importância, especialmente se você faz uma grande venda. Mas a internet criou uma oportunidade incrível de fazer negócios simples para qualquer um que queira aproveitar. É só ver o sucesso que é o modelo criado pela Amazon.com, no qual você pode comprar qualquer coisa a qualquer hora do dia ou da noite. Porém, se você quiser falar com alguém do serviço ao consumidor, esqueça. Tudo o que eles fazem deve ser resolvido através da internet.

 

Na sua experiência, qual é o maior medo da equipe de vendas hoje?

O maior medo de qualquer vendedor sempre será a rejeição. Não digo apenas aquela em que se perde uma venda, mas aquela em que você nem consegue agendar uma reunião, ou nem permitem que mostre sua proposta. Algumas vezes, essa rejeição é acompanhada de atos de desprezo. Como vendedores, somos insultados, batem o telefone em nossa cara, deletam nossos e-mails sem ler. Essas coisas acontecem há mais de 150 anos e não vão mudar nos próximos 150. A única coisa que vai mudar é o vendedor e a maneira como ele encara essas situações. Quanto mais positivo ele for, quanto mais resiliente, crível e envolvente, quanto mais valor o cliente perceber nele e mais confiável ele for, mais ele irá vender. Ou, melhor dizendo, uma pessoa a mais para quem ele vende é uma pessoa a menos que o rejeita.

 

Você aconselharia seus netos a serem vendedores? Por quê?

Eu espero que minhas netas se tornem vendedoras. Gostaria que elas seguissem a tradição que vem desde que Eva vendeu a maçã a Adão. Na verdade, estou começando agora, treinando-as na atitude Yes e me assegurando de que elas acreditem em si próprias. Esses dois elementos são os mais importantes e esquecidos quando um vendedor quer ser um sucesso.

 

No Brasil, estamos vivendo um período curto na história chamado bônus demográfico. Em poucos anos, pela primeira vez, teremos mais pessoas em idade produtiva do que crianças e idosos. Mais pessoas querendo comprar, o que também significa mais gente querendo vender. Qual deve ser o foco de uma equipe de vendas nesse cenário?

Quando o mercado está cheio de compradores, o preço é o fator mais importante entre 30% a 40% das vezes, ao contrário de períodos de crise, quando esse fator se torna preponderante em 50% a 60% das vezes. Isso significa que há uma oportunidade de no mínimo 40% e no máximo 70% de conseguir uma fatia de mercado lucrativa. A chave é o valor percebido e a habilidade da empresa em oferecer valor como o principal tema de suas vendas. Agora, é o tempo em que cada vendedor deve estar preparado para usar a palavra “melhor” ao descrever seu produto ou serviço, sua empresa e a si próprio. É o momento certo para incorporar a voz de seus clientes como testemunhais de tudo o que você fala.

 

Além de A bíblia de vendas, você escreveu diversos livros, alguns sobre aspectos que poucos autores ligam ao assunto, como confiança ou atitude positiva. Em sua experiência, o que os vendedores entendem mais rápido: todos os detalhes de um produto ou serviço ou um sistema de interações humanas como confiança? Como alguém pode começar a praticar esse último?

Muitas empresas cometem o erro crítico de destinar 80% do treinamento para seus produtos ou serviços e apenas 20% para vendas, serviço ao consumidor e outros elementos do desenvolvimento pessoal. Esses números deveriam estar invertidos. Quanto mais os vendedores desenvolverem essas habilidades e atitudes (que incluem relacionamentos, propostas de valor, lealdade do cliente, construir rapport e entender o motivo que leva alguém a comprar), mais fácil será para eles venderem qualquer produto no qual acreditam. Eu posso aprender tudo sobre um produto ou serviço na internet, não preciso de um vendedor para isso. Mas preciso de um vendedor que explique por que aquele produto ou serviço é o mais indicado para mim e quais vantagens terei com a posse dele.

 

Se você tivesse que dar a uma equipe de vendas apenas um objetivo não monetário, qual seria? E qual seria o primeiro passo para atingi-lo?

Torne-se fluente em negócios nas mídias sociais. Abra uma página com propósitos profissionais no Facebook e consiga mais de mil pessoas para lhe dar um “curtir”. Entre no Twitter e tenha mais de 500 seguidores. Monte uma página no LinkedIn e se conecte com mais de 250 pessoas. Crie seu próprio canal no YouTube, no qual você exibirá no mínimo 25 testemunhais de clientes satisfeitos e encantados e uns 25 vídeos curtos, de um ou dois minutos, em que você irá falar direto com quem lhe assiste, mencionando como as pessoas se beneficiam do que você vende. Se conseguir fazer isso, não precisará se preocupar com o dinheiro. Ele vai aparecer!

 

Para saber mais:

Livro: A bíblia de vendas

Autor: Jeffrey Gitomer

Editora: M. Books