Um brinde às relações comerciais

Use-os de forma correta e potencialize suas vendas!

As vantagens dos brindes publicitários são inúmeras. Considerá-los para o seu negócio é uma boa estratégia para dar o impulso que suas vendas precisam

Olhe em cima da sua mesa de trabalho ou dentro da sua pasta. Verifique sua cabeceira e os armários da sua cozinha. Posso apostar que encontrará pelo menos um deles: os brindes promocionais. Você consegue se lembrar da marca impressa em algum deles?

Uma pesquisa realizada em 2004, nos Estados Unidos, com 536 viajantes de negócios e disponível no site da Promotional Products Association International (PPAI), apontou que 76,1% dos entrevistados se lembravam do nome do anunciante impresso em um brinde que receberam em algum dos doze meses anteriores. Em comparação, os participantes também foram perguntados se haviam lido jornal ou revista na semana anterior; 80% dos participantes disseram que sim, mas apenas 53,5% deles conseguiram lembrar o nome de um único anunciante nas páginas lidas.

As estatísticas mostram o quanto os brindes podem auxiliar empresas e vendedores em um mercado competitivo e de difícil penetração. Na prática, a história se repete nos relatos de quem trabalha diariamente com eles. Nilson Altair de Souza é diretor comercial da Gift do Brasil, empresa que fornece estojos adulto e infantil para proteção de escova, creme e fio dental personalizáveis com a logomarca de cada empresa.

Ele conta que já ouviu diversos relatos de clientes que conseguiram ter acesso a determinadas pessoas de alto nível hierárquico nas companhias por meio dessa ferramenta de venda. “Aquela pessoa, muitas vezes inacessível, teve em mãos o brinde ou o presente recebido por outros e questionou: ‘Puxa, que legal isso aqui, quem te deu?’, e, a partir daí, a abertura com o cliente já estava criada”, descreve.

Foque no objetivo

Existe uma série de objetivos que podem ser atingidos com a utilização de brindes. Antônio Braga, consultor e palestrante especializado em atendimento e relações com clientes, destaca alguns deles:

  • Manter os clientes fiéis e conquistar novos.
  • Solidificar a imagem da empresa no mercado.
  • Gerar fluxo de pessoas na loja e convertê-las em vendas.
  • Colocar novos produtos no mercado.
  • Aumentar o tíquete-médio e o valor médio das vendas.
  • Aumentar vendas em períodos de baixa.
  • Ampliar ou atualizar o banco de dados de clientes.
  • Conquistar fatias de mercado dos concorrentes.
  • Aumentar a frequência de compra dos clientes.
  • Motivar e estimular a equipe de vendas a vender mais.

Essas não são as únicas razões para a utilização dos brindes, mas são as que costumam apresentar o melhor custo-benefício. E, para que uma estratégia de incentivos através de brindes seja bem-sucedida, deve-se levar em conta fatores como o custo do brinde e o retorno do investimento em vendas/lucro. Braga comenta que de nada adianta ter um brinde que contribua para o aumento das vendas, por exemplo, se o negócio não é lucrativo.

Um exemplo: os clientes compram muito por ocasião da distribuição de brindes e/ou promoções, mas não voltam a fazer novos negócios. “Isso ocorre com frequência, pois muitas campanhas são feitas sem nenhum planejamento. No final, o que era para ser um investimento passou a ser um custo desnecessário. Refiro-me a ‘investimento’, porque custo com retorno é benéfico. Do contrário, é apenas despesa”, explica.

O consultor lembra que é comum pensar que o brinde ideal tem de ser caro, mas isso não é verdade. “Um bom brinde é aquele que tem valor e utilidade para quem o recebe. Às vezes, uma coisa simples, mas usada com criatividade, tem um valor extraordinário. Imagine um vinho caro para quem não aprecia bebida alcoólica! Um bom livro para quem não é amante da leitura! Ficam sem utilidade para quem recebe, e isso é bastante comum no mundo dos negócios”, alerta.

Auli de Vitto, vice-presidente executivo da Associação de Marketing Promocional (Ampro) e coautor do livro Gifting: como oferecer brindes, encantar clientes e fazer bons negócios, dá outras duas dicas valiosas para a elaboração da estratégia de distribuição. A primeira é a escolha de produtos inovadores. “Esses brindes promovem uma percepção maior da empresa por parte de quem os recebe. Se possível, esses produtos devem ter alguma ligação com o campo de atividade dela, mesmo que seja genérico. Associar a empresa ao produto melhora a lembrança da marca na mente dos consumidores”, orienta.

A outra dica é ter alguma frequência na distribuição, assim conseguirá sensibilizar melhor o cliente em vez de investir em um único “tiro” por ano. Ele lembra o caso de uma empresa que fez uma ação com um seleto grupo de 50 clientes. A cada 15 dias, durante seis meses, a empresa enviava um brinde que remetia ao serviço que prestava, fazendo que o cliente se lembrasse dela de forma positiva. “Nessa situação, o produto faz as vezes de um contato telefônico, de uma maneira mais sutil, mais elegante e gera uma predisposição positiva para negócios. Em seis meses, essa empresa teve um retorno fantástico e atingiu exatamente o seu público-alvo”, conta de Vitto.

Acerte na mosca

No capítulo dedicado aos brindes, no livro Venda Mais, Raúl Candeloro explica que existem duas categorias de brindes: os relacionados com o seu produto/serviço ou não, e aqueles que são caros ou baratos. Por exemplo: suponha que você trabalhe no setor gráfico. Um brinde relacionado a ele e de pouco custo seria uma agenda. Um brinde relacionado a ele e de alto valor seria um livro com fotos coloridas, impresso em papel importado. Um brinde não relacionado e de baixo custo poderia ser qualquer coisa, tal como uma caixa de bombons. O de alto valor poderia ser uma caixa de bebidas importadas (vinho, uísque, etc.).

O segredo, destaca Raúl, reside em descobrir qual dessas combinações variáveis produz melhores resultados. Para descobrir, pegue o custo normal de uma venda, adicione brindes e compare os resultados – quanto custou a mais e quanto vendeu a mais? O objetivo final deve ser gastar o mínimo possível e atingir o máximo possível de lucros.

Para escolher o brinde ideal, a dica do autor é a de sempre: pergunte aos seus clientes o que eles desejam e teste as sugestões. Lembre-se: não existe nada melhor do que a prática para mostrar o que dá certo e o que não funciona. Por isso, é essencial testar.

Auli de Vitto destaca três tendências em brindes que têm se acentuado recentemente:

  1. Brindes de maior valor agregado: os brindes não vêm sozinhos. Por exemplo, as canetas vêm acompanhadas de um porta-canetas, um bloquinho e uma entrada USB. Esses kits começam a fazer mais sentido do que os produtos isolados.
  2. Brindes ecológicos ou socialmente corretos: estão em alta os blocos de anotações com papel reciclado ou de material certificado, produtos feitos de bambu, sacolas de algodão reutilizáveis, minicactos em chaveiros, esponjas vegetais em formas inusitadas, canetas em papel Kraft, cartões e convites impressos em papel-semente (que dá origem a uma planta) e até mesmo o chamado “broto mágico” – uma semente personalizada que imprime nas duas primeiras folhas da planta a logomarca da empresa.
  3. Brindes tecnológicos: são desde itens que incorporam várias funções, como um porta-canetas com entrada USB e leitor de cartão, até chaveiros-bafômetro para autodiagnóstico, relógios movidos à água, caixas de som feitas de papelão para mp3 e iPod e cofrinho-contador, que identifica o valor total depositado. 

Distribuição

Escolha a época certa para dar brindes. Além das datas convencionais em que todos dão brindes (Natal, final de ano), uma boa ocasião é o aniversário da empresa, segundo o consultor Antônio Braga. Outras possibilidades são o aniversário do cliente (mas, para isso, é importante ter um banco de dados atualizado e uma boa política de relacionamento com os clientes) e promoções como “Apresente um amigo e ganhe um brinde”.

Raúl Candeloro, no livro Venda Mais, destaca que a campanha de suporte dada ao brinde é de fundamental importância e vai depender dos objetivos traçados. Se a pretensão é aumentar o valor da compra média, dê brinde a todos que comprarem mais do que o valor X. Se quiser aumentar a frequência de compra, crie promoções como as de jornais e revistas: de coisas para colecionar. Quer conquistar novos clientes ou aumentar o banco de dados? Escolha um brinde barato, que possa ser distribuído em grandes quantidades – e dê ênfase a ele, usando a palavra “grátis” sempre que puder.

Depois dos objetivos traçados e de ter os brindes escolhidos, espalhe aos quatro ventos a promoção. Use malas diretas, e-mail marketing, telemarketing, visitas pessoais, tudo o que puder. Escolha aquelas que mais se encaixarem nos seus objetivos e use abundantemente. Lembre-se de que não adianta ter a melhor ação do mundo se ninguém ficar sabendo.

Escolhendo o fornecedor

O mercado de brindes no Brasil movimentou cerca de R$6,1 bilhões de reais em 2011, segundo a Ampro, e tem expectativa de crescimento de cerca de 15% ao ano até 2015, será causada pela realização de grandes eventos esportivos no País. São milhares de fornecedores que atendem às mais diversas necessidades, mas a escolha deve ser criteriosa para evitar dores de cabeça. Auli de Vitto lembra que as empresas devem dar prioridade para fornecedores que estão acostumados a dar feedback sobre suas encomendas, que não “somem” quando o pedido é fechado. “Na hora das dificuldades é que podemos conhecer o fornecedor. Se sua empresa tem um problema, é muito importante que ele se predisponha a ajudar a resolvê-lo”, ensina.

Na hora de fazer o pedido, ele frisa que é muito importante que tudo seja feito por escrito. “Depois do fechamento, muitas alterações são feitas verbalmente e essa é a principal causa de inconformidades na hora do recebimento”, alerta. A qualidade, obviamente, também é um item fundamental na escolha. De Vitto conta o caso de uma grande empresa do setor químico que distribuiu brindes de má qualidade. “Era uma agenda que estava descosturando. Um amigo, que havia recebido o brinde, comentou comigo a possibilidade de essa empresa utilizar o mesmo critério de compras de brindes para matéria-prima. Ou seja, o que era para trazer benefícios à empresa gerou uma propaganda negativa”, diz.

Mensurando resultados

Você deve medir os resultados constantemente, segundo Raúl Candeloro. Por exemplo, muitas empresas dão brindes para fazer novos clientes comprarem pela primeira vez. E, depois, o que acontece com esse cliente? Ele pagou? Indicou algum amigo? Fez um novo pedido? É o tipo de cliente com o qual queremos trabalhar? Verifique. O melhor brinde é aquele que é um complemento agradável da relação comercial – e não a relação em si. Busque formas de ampliar o número de clientes fiéis e satisfeitos, e não de ampliar o número de problemas.

A mesma pesquisa norte-americana relatada no início da reportagem apontou que os brindes são poderosos agentes de mudança de opinião, tanto que 52% dos entrevistados afirmaram terem feito negócios com o anunciante após receberem o produto promocional. Daqueles que não haviam fechado negócio com o anunciante, quase metade afirmou estar mais propensa a negociar com a empresa que lhes deu o brinde. A pesquisa também revelou que a imagem passada pelo anunciante é importante na construção de uma marca: 52,1% dos participantes relataram que sua impressão da marca foi mais favorável após o recebimento do brinde.

O consultor Antônio Braga diz que não há dúvida de que todas as pessoas gostam de ser lembradas. Entretanto, não se deve confundir doação de brindes de valores mais elevados com trocas de favores. “Muita gente pensa que dar um brinde caro a alguém, por exemplo, faz com que a pessoa tenha a obrigação de dar algo em troca. Não é bem assim, eles devem ser dados com critério e responsabilidade, no momento certo e sem demonstrar interesse em retornos”. Segundo Braga, quando é feito dessa maneira, é certo que o retorno ocorrerá, mas com naturalidade. “O brinde certo, na hora certa e para as pessoas certas faz com que elas sempre se lembrem da marca e da empresa na hora da compra”, esclarece.

Para saber mais:

  • Venda Mais, de Raúl Candeloro (Editora Casa da Qualidade).
  • Gifting: como oferecer brindes, encantar clientes e fazer bons negócios, de Marina Pechlivanis, Auli de Vitto, João De Simoni e Claudio Mello (Editora Campus/Elsevier).

Qual é a finalidade na compra de brindes para suas campanhas promocionais?

Presente de fim de ano……………………………………………………..18,10%

Fidelização de clientes………………………………………………………17,11%

Eventos comemorativos…………………………………………………….16,55%

Incentivos a funcionários……………………………………………………13,01%

Institucional………………………………………… ………………………….11,17%

Seminários/Congressos/Convenções/Feiras………………………..10,61%

Promoção………………………………………………………………………..7,78%

Lançamento de produtos……………………………………………………5,23%

Outros……………………………………………………………………………..0,42%

Fonte: Forma Editora | 2010

Que tipo de brinde ou produto promocional você planeja adquirir este ano?

Canetas………………………………………………17,84%

Agendas/Blocos de Notas…………………………..16,05%

Bolsas/Sacolas/Mochilas…………………………10,01%

Calendários………………………………………..10,01%

Camisetas……………………………………………9,76%

Chaveiros…………………………………………….7,57%

Bonés…………………………………………………7,32%

Diversos………………………………………………5,65%

Relógios………………………………………………3,47%

Mouse pads………………………………………….2,60%

Não Definido…………………………………………6,68%

Outros…………………………………………………2,95%

Fonte: Forma Editora | 2010

Porcentagem dos participantes que lembraram o nome do anunciante impresso em um brinde x anunciantes de jornal

Fonte: PPAI | 2004

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