Os gerentes da Master Magazine atuam como vendedores e ensinam pelo exemplo

Na batalha contra as objeções, há quanto tempo você, gerente, não vai para a frente de combate e realiza a venda diretamente com o consumidor? Vendedor, há quanto tempo seu gerente não sai da retaguarda e contribui com os resultados da equipe?

Sabemos que formar e gerir uma equipe de sucesso não é tarefa fácil, e a função de dar cobertura aos companheiros é extremamente importante. Porém, os gerentes da rede de lojas Master Magazine, a qual atua no varejo de moda com 12 lojas nos estados da Bahia e de Pernambuco, dão um exemplo de humildade e motivação para as equipes de vendas.

Aos sábados, eles tomam a frente de batalha, vestem o uniforme do pelotão e realizam vendas junto – e sob os olhares – dos outros colaboradores. Essa foi a forma encontrada para aproximar gerentes e vendedores e proporcionar o aprendizado pelo exemplo, segundo a empresa, que tem como um de seus lemas: “Só pode cobrar aquele que ensina. Só ensina aquele que sabe. Só sabe aquele que faz”.

Vestindo a camisa

Vestir o uniforme de vendedor faz a diferença, na opinião de Luiz Carlos Rodrigues, gerente regional da rede. Ele conta que é comum ver o gerente isolado no fundo da loja quando está com a roupa social habitual, o que faz que os vendedores deixem de se aproximar, por acreditarem que não há a abertura necessária para iniciar uma conversa.

Quando os gerentes vestem a mesma “farda”, os vendedores conseguem enxergá-los como iguais, segundo Rodrigues. “Os vendedores deixam de nos ver como tenentes, como generais, e percebem que vamos para a guerra com eles. Somos todos soldados, temos os mesmos objetivos e usamos a mesma linguagem”, compara.

O gerente regional acredita que quando o líder literalmente veste a camisa de vendedor evita que os colaboradores falem mal do uniforme e passem a valorizá-lo. “Não ouvimos reclamações do tipo: ‘Queria ver se o gerente usaria esse uniforme’, porque ele realmente usa”.

No front de batalha, o gerente-vendedor também consegue ver e captar com mais clareza as situações que acontecem na loja e que passam despercebidas quando ele está recluso em seu posto. “Quando o cliente está insatisfeito, por algum motivo, dificilmente a reclamação é levada até o gerente. Nossas lojas estão localizadas em regiões onde a população é muito simples, como no interior dos estados. Os clientes, muitas vezes, não reclamam por medo que o gerente acabe punindo o colaborador”, explica Rodrigues.

“Enquanto o líder se senta, os colaboradores se deitam”, diz Fellipe Barreto, gerente da Master Magazine de Jacobina (BA). Por isso, atuar como vendedor aproxima gerentes e vendedores, motiva-os e dá energia extra para a equipe: “Quando o vendedor vê o gerente aplicando com sucesso uma técnica que lhe foi ensinada e que mesmo assim ele colocava em dúvida, aprende pelo exemplo e cria sintonia entre líder e colaboradores”.

Programa Movimento Total Master Magazine

A ação em que os gerentes se tornam vendedores faz parte de um programa maior chamado Movimento Total Master Magazine, o qual envolve os gerentes de todas as unidades e visa o desenvolvimento contínuo de todos, por meio de reuniões fora das bases, a cada 45 dias.

Uma das partes do programa, que está em seu quarto ano de funcionamento, é chamada “Eu Treinador de Mim” e busca desenvolver a competência de vender dos gerentes. Após dois dias de imersão em sala de aula, os gerentes voltam para suas lojas e passam 25 dias atuando como vendedores e aplicando os métodos aprendidos. Além desse período, eles atuam semanalmente como vendedores, realizando atividades de complementação. No encontro seguinte, todos relatam a experiência que viveram.

Luiz Carlos Rodrigues avalia que nos primeiros anos em que a ação foi implementada os gerentes se sentiam desconfortáveis, principalmente porque recebiam críticas de seus liderados sobre seu jeito de atuar. “Os líderes são mais vaidosos e gostam apenas de dar feedback, não gostam de recebê-lo. Hoje eles já estão acostumados, compartilham experiências, contam como foram criticados pelos subordinados e as lições que aprenderam com isso”, conta.

Algumas situações inusitadas acontecem. “O uso da expressão ‘Pois não’, por exemplo, é proibida. Mas até nós, gerentes, a utilizamos em momentos de descuido”, conta Barreto. Nesses casos, os vendedores, bastante atentos, apontam a falha do gerente: “Isso mostra para os colaboradores que líderes não são infalíveis e também estão aprendendo. A relação fica mais estreita e descontraída”.

Os benefícios dessa ação, juntamente a outras promovidas pela empresa, já podem ser percebidos até mesmo na redução do turnover. “Temos uma equipe mais motivada, homogênea, com vendedores que respeitam seus líderes e possuem ótimo relacionamento”, avalia Rodrigues.