Como liderar uma equipe de vendas?

“Não existe alguém que empregamos que, a exemplo de nós mesmos, não deseje reconhecimento, elogios, gentileza, complacência e paciência”

Henry Ward Beecher, teólogo americano

Existem coisas com as quais implico o tempo todo. Uma delas é o conceito de liderança servidora, amplamente defendido por James Hunter, no popularíssimo livro O monge e o executivo.

Sinceramente, acredito que um homem, mulher ou mesmo uma criança estão motivados quando querem fazer alguma coisa. Em outras palavras, motivação tem a ver com as razões que fazem com que as pessoas queiram agir. Será que ter um líder inteiramente disponível para nos servir estimula nossa vontade de fazer coisas? Para mim, não.

Acho que a primeira coisa que procuramos identificar nos líderes é a vontade de agir. Em outras palavras, nada é mais motivador para o ser humano do que o exemplo vindo daquele a quem se segue. Se o próprio líder demonstra desânimo, como pode esperar contar com uma equipe entusiasmada?

Outro ponto importante é garantir que as pessoas que lideramos sejam automotivadas, pois, como diz John Adair, autor do livro Liderança e motivação, que me inspirou para escrever este artigo, “é verdade que na brasa mais fria existe fogo, mas pode ser que você não saiba como despertar essas centelhas ocultas”.

Outro aspecto que julgo muito importante no exercício da liderança é tratar cada pessoa como se fosse única. A justiça está no reconhecimento de que os seres humanos são diferentes e, consequentemente, demandam tratamentos diferentes.

Estabelecer objetivos realistas e desafiadores é outro ponto muito importante, como disse uma vez Winston Churchill: “Não é o bastante fazer o melhor que você puder. Às vezes, precisa fazer o que é necessário”. Isso significa que o líder não pode se assustar quando tem que propor à equipe desafios que podem, a princípio, parecerem inatingíveis. Mas é necessário prover os recursos indispensáveis para que as metas sejam alcançadas. Em outras palavras, remover barreiras externas, mas principalmente remover as barreiras que são levantadas dentro da própria empresa.

Também vale lembrar que todos somos movidos por algo que poderíamos chamar de “ânsia de terminar”. O que isso significa? Significa que na maioria das vezes as pessoas estão verdadeiramente empenhadas em concluir as tarefas que lhes são atribuídas, mas é frequente que não saibam como fazê-lo. Nesse momento é que o líder demonstra seu valor e importância, pois, ao invés de simplesmente cobrar que as coisas sejam feitas, ele ajuda a fazê-las. Ele tem em mente que seu papel é ensinar a fazer, para que no futuro sua ajuda se torne desnecessária.

Criar um ambiente motivador é outra preocupação permanente da liderança. Isso significa estar sempre disposto a ensinar, dar liberdade para as pessoas agirem e aceitar que podemos terceirizar as tarefas, mas a responsabilidade permanece nossa. Também é muito importante que, como líderes, lembremo-nos de oferecer recompensas justas. John Adair conta no livro que “um lince só persegue um coelho da neve por cerca de 200 metros; depois disso, desiste, pois o alimento obtido, se a presa for alcançada, não irá repor a energia gasta na perseguição. De acordo com o mesmo princípio instintivo, ele perseguirá um cervo por muito mais tempo”. Traduzindo essa ideia para o nosso dia a dia, pergunto: você acha que alguém se sente verdadeiramente motivado porque tem um chefe que fica o dia todo cobrando que as metas sejam atingidas?

A última reflexão é: mostre seu reconhecimento. Não tenha medo de parecer fraco ao afirmar que na sua equipe existem muitos vendedores melhores do que você. Afinal, seu tempo de vendedor ficou no passado. O importante é que todos acreditem que você é o melhor líder que já tiveram.