Qual é o perfil de um verdadeiro líder de vendas?

Toda empresa precisa de pessoas inconformadas; portanto, precisa de líderes. O problema é que, em muitas empresas, a criatividade do líder é encarada como uma tentativa de mudar aquilo que não precisa ser mudado, a persistência como teimosia e a personalidade como dificuldade de relacionamento.

            Dizem que uma empresa se sustenta porque tem produtos extraordinários, diferenciados ou até exclusivos. Isso é uma visão do passado e quem estacionou no tempo, consequentemente, deve estar sendo multado quase que diariamente. Um produto pode ser copiado, alterado, melhorado e, nos dias de hoje, o termo exclusividade não serve nem para marido e mulher.

Muitos pensam que um posicionamento de preço baixo pode ser decisivo, só que posicionamento é fruto de uma estratégia alinhada e fundamentada em gestão.

São poucas as empresas no mundo que têm um gestor para a estratégia que, diga-se de passagem, é o que há de mais importante numa organização. Mas gestor de vendas, marketing e outros mais todo mundo tem.

Uma empresa pode ter como seu grande diferencial competitivo um posicionamento focado na excelência de serviços. Tudo bem. Mas o que as empresas vêm discursando nos últimos tempos é que o negócio é gente. Muito discurso e pouca ação, até porque as pessoas sempre foram tratadas como “empregados”, ganharam um up grade para “funcionários” e depois passou a ser politicamente correto dizer “colaboradores”.

Como muitas empresas estão aprendendo a lidar com esse tema há pouco tempo, existe uma questão que é absolutamente indispensável e que pode fazer toda a diferença. Muito se fala em liderança, líderes servidores, líder paizão… olha, é uma infinidade de segmentos e tipos de liderança. É mais ou menos como os Ps de marketing, se deixar temos uns 50.

Gosto muito de ler a respeito desse assunto, mas sou muito criterioso, porque entendo que há certas coisas na vida que ficam muito difíceis você descrever sem sentir ou viver.

Vamos ao seguinte exercício:

• Como você descreveria a uma mulher a sensação de ser mãe?
• Como você explicaria a um rapaz que nunca teve uma experiência sexual qual é a sensação de um orgasmo?
• Como decifrar e retratar a paixão?

 

Enfim, existem coisas na vida que só se aprende quando se vive, e liderança é uma delas. É lógico que há uma composição e construção na essência de um líder: talentos e dons naturais x conhecimento e habilidades técnicas.

Agora, e o líder de vendas? E o líder de um hospital? E o líder do exército? E o líder de uma banda?

É só você inverter os papéis que fica fácil entender que não funciona. Como liderar sem habilidade e conhecimento?

No nosso caso fica ainda mais complicado, porque um médico estuda seis anos e ainda faz residência, que é um superestágio monitorado, além de ter uma farta literatura à disposição.

Você conhece alguma faculdade de vendas? Conhece algum empreendimento que contrata estagiário de vendas? A nossa faculdade é um mix poderoso de:

• Experiência – 40%
• Conhecimento – 40%
• Atitude – 20%

 

Agora, por favor, releia o início do nosso bate-papo. Esse é o perfil do líder de vendas, na minha opinião, o profissional que pode dar tom a uma empresa.

O líder de vendas:

• Mobiliza as pessoas na direção e no ritmo certo, motiva o grupo e promove a produtividade com conversão.
• Estimula o conhecimento, desenvolve habilidades e aterroriza os concorrentes.

 

Se a sua empresa não detém esse patrimônio, lamento informar que é bem possível que as oportunidades estejam passando direto pela sua estação. E, pior, você pode nem estar percebendo.

Quando alguns colegas presidentes de empresa e empresários conversam comigo, sempre levanto esta bandeira: “Você tem noção do que um líder de vendas preparado pode fazer pela sua empresa?”.

Caro amigo profissional de vendas, posso lhe assegurar que, olhando para hoje e o futuro, cada vez mais migraremos da tática para a estratégia monitorada. Por isso, o tema gestão em vendas ainda será fruto de inúmeras oportunidades.

Prepare-se, vale a pena!