Uma lição de persistência

Ômar Souki conta seu principal ingrediente para o sucesso

Uma pessoa que não teve sucesso vendendo panelas de alumínio nem abrindo uma empresa de lustres poderia muito bem sentir-se fracassada e desistir de empreender.

Entretanto, nada disso impediu que Ômar Souki realizasse uma excelente venda, que mudaria para sempre o rumo de sua vida.

Hoje, phD em comunicação e tendo atuado como professor de marketing e vendas por mais de 20 anos, ele é palestrante e autor de vários livros, entre eles Wow! As incríveis chaves para seu sucesso em vendas, escrito com James Cunningham, em que os segredos do sucesso de Walt Disney são desvendados. Com a palavra, Ômar Souki.

 

Como você começou na área de vendas?

Meu começo foi bastante traumático. Um primo me deu algumas panelas de alumínio e pediu para que eu representasse a sua fábrica em Belo Horizonte, enquanto eu estudava engenharia elétrica. Ele pensou que eu poderia fazer algumas vendas durante o meu tempo livre e me deu também um bloco de pedidos. Visitei algumas lojas do ramo, mas não consegui vender nenhuma panela. Mesmo assim, não desisti do ramo de vendas. Depois de formado, montei uma loja de lustres em Belo Horizonte, que tampouco foi bem.

 

Conte uma venda memorável:

Junto da loja funcionava meu escritório de projetos. Eu fazia projetos e vendia lustres, mas as vendas não decolavam. A loja era deficitária e tinha de ser mantida pela venda dos projetos elétricos para residências. O comércio durou apenas um ano e cheguei perto de quebrar. Me senti fracassado, fiquei desanimado mesmo. Mas, no momento de maior desespero, quando achava que ia perder tudo, consegui a minha maior venda.

 

Foi a venda da própria loja para um de meus concorrentes. Obtive um excelente lucro, tanto emocional quanto financeiro. Não só consegui ficar livre de um negócio que não tinha dado certo como também me sobrou um bom dinheiro. Com esse resultado, comprei uma passagem para os Estados Unidos e fui estudar mais. Ingressei na Ohio University, onde cheguei a concluir o phD em comunicação. Passei, então, a me dedicar à carreira acadêmica. De volta ao Brasil, fui admitido como professor na Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), no departamento de administração, onde lecionei marketing e vendas por 20 anos.

 

Conte sua venda mais desastrosa ou alguma situação engraçada pela qual tenha passado:

A partir de 1993, além de lecionar na universidade, comecei a ministrar palestras empresariais. A primeira empresa que me contratou foi a Localiza e a palestra foi um grande sucesso, tanto que fui convidado para treinar seus vendedores em todas as filiais do Brasil. Mas alguns anos depois, quando eu já achava que estava dominando o assunto de palestras empresariais, aconteceu uma situação tragicômica.

 

Logo no começo da palestra, perguntei quem fazia aniversário naquele dia. Duas pessoas levantaram a mão. Então, tive a “brilhante” ideia de dizer que quem chegasse primeiro até o local onde eu estava ganharia o livro que eu segurava com minha mão direita levantada. Eu estava de pé em um tablado que ficava apenas a um palmo do solo. Os dois vendedores que faziam aniversário partiram feito dois touros bravos em direção ao livro. Acostumados a perseguir metas ambiciosas, naquela hora, eles só olharam para a meta a ser conquistada, isto é, o livro que estava em minha mão.

 

Fui violentamente atropelado por aqueles dois touros bravos e jogado para trás, batendo a cabeça na parede. Eles, por sua vez, também se chocaram um contra o outro e voaram longe. Com o impacto, o livro saltou de minha mão e caiu atrás do tablado. Ficamos todos estatelados no chão e a plateia rolava de tanto rir. Se fosse uma comédia, não teria sido tão gozado. Graças a Deus ninguém se machucou seriamente.

 

Eu me levantei com uma leve dor de cabeça e tentei ministrar a palestra da melhor forma que pude. Mas, de quando em vez, no meio da minha fala, alguém se lembrava do ocorrido, não conseguia segurar o riso e soltava uma gostosa gargalhada, que era acompanhada por todos. Eu, simplesmente, não sabia mais o que fazer, apenas ria e perdia o fio da meada. Hoje, contemplo aquela tragédia com humor e como fonte de aprendizado, mas na época fiquei superchateado.

 

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Falar demais. É muito comum a gente adotar uma postura arrogante diante do cliente, pois temos certeza de que o nosso produto é o melhor para ele. Sim, podemos saber disso, mas ele ainda não sabe. Ainda não comprou nem utilizou o nosso produto ou serviço. Então, para que ele se disponha a nos escutar, é importante que o escutemos primeiro e que façamos um levantamento de seus desejos e expectativas. Porém, temos que escutar com atenção.

 

É preciso que nos esvaziemos de nossa arrogância e adotemos uma postura de humildade sincera, em que é mais importante atender às necessidades emocionais do cliente que as nossas. O ser humano tem fome de compreensão. Mas, naquele momento, a pessoa mais importante, que decidirá se vai comprar ou não, é o cliente.

 

Portanto, devemos compreender para ser compreendidos. É preciso permitir que o cliente fale para que possamos compreender o que ele realmente deseja para, depois, buscar uma forma não só de atender às suas expectativas, mas também de superá-las.

 

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?

Foi uma dica sobre a diferença entre desejos e expectativas. Vamos supor que estamos vendendo um pacote de viagens para nosso cliente. O que ele deseja é descansar, desfrutar de férias tranquilas. Mas o que ele, lá no fundo, espera é que essas férias sejam inesquecíveis. Portanto, a nossa responsabilidade como vendedor aumenta ao buscar não só atender aos desejos do cliente, mas também a superar suas expectativas. No meu caso, que estou no negócio da educação empresarial, é importante prestar atenção a esse detalhe.

 

Vou dar um exemplo: ao ser contratado por uma empresa, muitas vezes a pessoa me contrata porque já assistiu a uma palestra minha, viu um vídeo ou leu um livro de minha autoria, aquele conteúdo já o satisfaria bastante. Mas é importante ir além. Preciso ouvir o contratante para sentir qual é o momento pelo qual a empresa está passando e saber quais são suas reais necessidades e expectativas. Depois dessa escuta – feita com o coração –, eu me volto, então, para o conteúdo da palestra e trato de adaptá-la para que, de fato, eu possa ministrá-la de modo que supere as expectativas da empresa contratante.

   

Que conselho você daria a alguém que está começando nessa área?

Jamais desista. Acredite que sempre, não importam quais sejam os resultados, alguém que o ama infinitamente vai ajudá-lo. Existe alguém ao seu lado torcendo por você. Esse alguém jamais vai desampará-lo. Se eu tivesse desistido depois de meus fracassos, não teria chegado a lugar algum. Minhas primeiras tentativas em vendas foram frustrantes. Meu primeiro negócio estava quase falido quando, por milagre, consegui vendê-lo.

 

Quando me dediquei à área acadêmica, também tive vários desafios que, a princípio, pareciam intransponíveis. No início da carreira de palestrante-vendedor, deparei-me com uma situação que literalmente me jogou no chão (risos). E, depois, ao escrever livros sobre marketing e vendas, tive inúmeras rejeições de várias editoras. Se tivesse que escolher entre todos os fatores que mais me auxiliam em minha trajetória, diria que o mais importante tem sido a minha força otimista.

 

É uma força que tem uma só origem: a minha fé em Deus. A fé em Deus nos protege, cria em nós, e em todas as situações adversas, uma atitude otimista. Eu sempre acreditei que ia conseguir, pois alguém maior que eu iria me amparar. E, de fato, mesmo nos momentos mais difíceis, consegui vencer. Por isso, em todas as situações, estou sempre disposto a tentar mais uma vez. Esse otimismo inquebrantável, para mim, é a principal chave do sucesso.

 

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?

O que mais me motiva é poder contribuir para que uma pessoa ou uma organização possa atingir e, até mesmo, superar suas metas. Sinto uma enorme motivação e satisfação ao receber os depoimentos de pessoas que participaram das minhas palestras, assistiram a algum vídeo meu ou leram livros de minha autoria. São declarações de agradecimento pela ajuda advinda de algum serviço ou produto criado por mim.

 

É realmente muito, muito legal, saber que você conseguiu fazer uma diferença positiva na vida de alguém. Saber que, depois de ter lido um livro seu, alguém ficou mais motivado, se empenhou mais e evitou uma demissão. Não só isso, conseguiu sair do fracasso para vitórias expressivas na vida e nos negócios.

 

Entretanto, no começo, não era exatamente isso que me motivava. O que me movia era mais ligado ao meu próprio ego, à minha necessidade de reconhecimento. No início, eu queria provar para mim e para os outros que iria conseguir. Hoje não. Sinto que existe algo que é mais importante que o reconhecimento. Mais importante que reconhecimento é poder servir aos nossos semelhantes.

 

Gosto muito dos lemas do Rotary International: “Dar de si antes de pensar em si” e “Mais se beneficia quem melhor serve”. Eu me empenho, coloco todas as minhas forças em contribuir para o sucesso dos outros. É isso que me dá prazer. Se os outros se tornarem vencedores, também sinto que venci.

 

Além de seu próprio site (www.souki.com.br), que outros sites de vendas você recomenda?

A revista VendaMais publicou um livro chamado Gigantes das Vendas, no qual reuniu os maiores especialistas em nossa área. Ali estão listados os nomes e os sites de grandes expoentes desse segmento. Eu, particularmente, gostaria de recomendar os seguintes profissionais e seus respectivos sites: Raúl Candeloro, Edilson Lopes, Jim Cunningham, Evaldo Costa, Luiz Marins, Daniel Godri e José Luiz Tejon. Eu os indico e os recomendo com força, porque já participei de eventos com eles e li livros de sua autoria. Tenho plena convicção de que esses profissionais podem fazer uma diferença significativa na vida das pessoas e das empresas.

 

Quais são os seus livros preferidos em vendas?

Recomendo os de Zig Ziglar e os de Joe Girard (considerado o maior vendedor de automóveis do mundo). Gostaria também de chamar atenção para os meus lançamentos, que têm contribuído de forma decisiva para o sucesso de vendedores, independentemente do negócio em que atuam: O segredo em vendas (Editora Elevação), Paixão por marketing (Editora Landscape), As 7 chaves da fidelização de clientes(Editora Harbra) e WOW! As incríveis chaves para seu sucesso em vendas(Editora Novo Século).

 

Qual é o seu próximo grande projeto?

Estou trabalhando num estilo que busca passar, através de histórias, conceitos fundamentais sobre a vida e os negócios. São muitas as histórias para contar e os depoimentos de pessoas que conseguiram conquistar seus sonhos. Agora, estou interessado em relatá-las na forma de romances que estimulem a reflexão sobre o que se pode aprender com essas pessoas comuns, que conquistaram uma vida incomum.

 

Acho que nada cativa tanto quanto o relato de uma jornada que tinha tudo para dar errado, mas que, devido a uma ideia, a apenas uma ideia, que, ao ser colocada em ação com foco e implacável determinação, consegue reverter toda uma trajetória. Isso não só é interessante para ler e saber, mas também nos motiva a procurar mais, mais e mais, a contribuir para que as pessoas se despertem para as fantásticas possibilidades abertas para todos neste infinito mundo de Deus!

Quem deve ler seu livro WOW! As incríveis chaves para seu sucesso em vendas?

O livro foi escrito nos Estados Unidos, em parceria com Jim Cunningham, ex-diretor da Disney University e agora bastante conhecido no Brasil por suas palestras espetaculares. Participamos juntos de eventos de vendas no Rio e em Lisboa, e daí surgiu a ideia de escrever um livro que relatasse as práticas de sucesso utilizadas na Disney World. A obra representa um amadurecimento em relação ao assunto.

 

A venda flui mais fácil quando toda a estrutura da organização está direcionada para produzir experiências memoráveis a todos os seus clientes, não apenas aos externos, mas também aos internos, tais como funcionários e fornecedores. Esse é o aspecto inovador do texto.Na Disney, a preocupação não se restringe à venda do serviço e à superação das expectativas das pessoas que visitam os parques, mas também àqueles que lá trabalham e que fornecem os produtos necessários para o show. A volumosa venda que ocorre todos os dias nos parques da Disney surge da criação de um estado de espírito de enorme satisfação e encantamento.

 

O livro passa para os leitores a fundamental importância de se implementar nas empresas uma cultura voltada não só para a busca de satisfazer as necessidades e expectativas dos clientes, mas ir além, oferecendo momentos únicos que serão lembrados para sempre. Para que isso aconteça, não são necessários investimentos adicionais, mas sim uma maior entrega emocional dos colaboradores que, satisfeitos com seu trabalho, procuram surpreender seus clientes. Para estimular essa entrega, a empresa criou a Disney University, que se especializou em passar a cultura Disney para seus colaboradores. O resultado é fenomenal, pois os parques conseguem atrair, a cada dia, durante 365 dias por ano, um público de 120 mil pessoas. Mais ainda: 70% dos clientes retornam.

 

Foi uma experiência única trabalhar com Jim Cunningham, pois, como Disney, ele também sabe superar as expectativas das pessoas. Estava sempre disposto a passar para mim informações fundamentais sobre o funcionamento dos parques e a forma com que essa extraordinária cultura do encantamento foi gradualmente implementada na Disney World. É impossível visitar os parques e não dizer WOW! a toda hora. Daí surgiu o título do livro. Quando encontramos algo surpreendente, a nossa resposta espontânea é WOW! E acredito, do fundo de meu coração, que as pessoas que lerem essa obra certamente dirão WOW!

 

Quem não deve ler seu livro?

De empresários a estagiários, todos serão beneficiados, e muito, ao saborear a obra. Digo isso porque já recebi vários depoimentos vindos tanto de pessoas em posições de liderança quanto de funcionários com menor nível de instrução. Sem exceção, os comentários têm sido extremamente favoráveis. Especialmente, recomendo o livro a todos que trabalham diretamente com clientes e desejam melhorar sua escuta, isto é, sua sensibilidade aos desejos e expectativas de seu público-alvo. O livro é gostoso de ler e repleto de exemplos de pequenas ações que tiveram resultados surpreendentes. Muitas vezes, não são as ações heroicas e extraordinárias que produzem os melhores resultados, mas sim ações sinceras, advindas de um desejo profundo de servir e encantar, que, de fato, conseguem tocar o coração de nossos clientes.

 

Para saber mais:

E-mail:[email protected]

Site:www.souki.com.br

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