Uma manhã de negociação

Quais são as novidades da Editora Quantum?

Em junho, o Treinamentos VendaMais deu vida a um novo modelo de aplicação – ao vivo. Agora, além de adquirir o kit de treinamentos, os líderes e gestores de vendas podem participar de encontros ministrados pela equipe da Editora Quantum. O primeiro evento foi em São Paulo, na sede do Instituto Integração. Com o tema Negociação: como superar objeções ao preço, o treinamento reuniu 24 pessoas e foi conduzido por Karen Jardzwski, criadora do Treinamentos VendaMais e gerente do departamento comercial da Quantum.

A manhã foi permeada por muitas histórias e até mesmo por duas vendas, realizadas durante o coffee break, em que dois dos participantes ligaram para clientes e realizaram o fechamento do negócio oferecendo menos desconto. Confira o que um dos participantes disse sobre essa participação:

“Na hora do coffee break, ocorreu-me de ligar para um cliente para fechar o pedido. Ele queria negociar 30 caixas e pediu uma condição especial. Eu liguei para o meu gerente e perguntei se havia uma condição que desse para fazer para 50 caixas. Ele liberou um desconto X e eu liguei para o cliente e falei: ‘Se você comprar 50 caixas em vez das 30, eu te bonifico com duas e o preço sai por Y’. Fechamos o negócio sem eu chegar no desconto que o meu gerente autorizou. Acabei fazendo o exercício do treinamento! O nosso objetivo é formar mais pessoas que tenham essa visão na empresa, do vendedor comprometido”.

Marcos Aprile, consultor de negócios da Petronas Lubrificantes Brasil

E você, vai ficar de fora dessa? Prepare-se, pois novas turmas serão formadas em julho. Para que o evento fique mais intimista, reservamos poucos lugares por turma. Garanta o seu! Inscreva-se em nossa e-zine semanal gratuita pelo site: www.vendamais.com.br e fique por dentro da programação.

Você gostaria de ter um evento como esse em sua cidade? Se sim, escreva um e-mail para: [email protected] As cidades que tiverem mais demanda serão incluídas no roteiro do Treinamentos VendaMais ao vivo.

Preço x valor
Um produto ou serviço é dito “caro” pelo cliente quando é desconhecido, não interessa nem é compreendido, é mal apresentado ou não é realmente desejado. Ora, é para isto que existe o profissional de vendas: para contornar essas situações e transformá-las em vantagens competitivas através de uma proposta cujo valor seja realmente percebido pelo cliente. Porém, infelizmente, a maioria dos vendedores não faz isso direito e perde oportunidades incríveis. O que poucos percebem é que orçamentos e propostas baseados em preço servem apenas para que o cliente se sinta seguro para pedir descontos e baixar a sua oferta até onde ele puder, nem percebendo o valor do produto ou serviço que vendem ou mesmo para usar suas ofertas para negociar com os concorrentes.

Por isso, dentro do projeto de reformulação dos livros da Coleção Passos da Venda, que agora conta com o nome Introdução aos Passos da Venda, estamos relançando o título Proposta de valor: como formular ofertas imbatíveis adequadas às necessidades e à forma de negociar de cada cliente. Trata-se de um guia especial, para apresentar propostas que gerem melhores resultados, recheado de dicas que ensinam como valorizar sua proposta escrita, calcular seu preço e fugir dos descontos, parar de desperdiçar orçamentos, qualificando com precisão seus clientes, além de surpreender seu prospect ou cliente, oferecendo soluções ideais para suas necessidades, fazendo com que o preço seja o item menos discutido.

Uma ótima oportunidade para você tornar-se um especialista em propostas e naturalmente valorizar sua imagem e a de sua empresa, bem como a de seu produto ou serviço, e ainda ganhar muitos pontos por diferenciar-se da concorrência e comandar o processo da negociação.

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