Qual é a receita para atingir o sucesso em vendas?
Quais são os ingredientes que fazem um supervendedor? Foi com essa questão em mente que a VendaMais criou esta nova coluna, na qual você poderá acompanhar um debate entre vendedores consagrados no mercado.
E, para começar, nada melhor do que contar para você cada detalhe de como foi o encontro de Raúl Candeloro, diretor da revista VendaMais, com Leandro Branquinho, Leandro Ceccato, Robinson Tomaschitz e Vinicius Kamei.
O debate aconteceu na ExpoVendaMais 2010, durou cerca de 30 minutos e foi permeado com opiniões polêmicas e com divergências. Em comum entre os cinco, entretanto, há um ponto fundamental: o amor por vendas!
Antes de conferir o bate-papo, conheça um pouquinho mais sobre cada vendedor:
Vinicius –Sempre inquieto, começou em vendas ajudando sua mãe a vender e embalar produtos naturais durante as férias escolares. Hoje, à frente da empresa O Melhor da Vida, orgulha-se de ter introduzido o marketing de experiência no Brasil. O foco atual da empresa surgiu após uma palestra sobre motivação, em que Vinicius conheceu um vendedor que, em cinco anos, já tinha participado de vários programas de incentivo em sua empresa e ganhado um micro-ondas, duas televisões, entre outros prêmios repetidos. “Comecei a dar ideias para motivar os colaboradores com experiências, como passeios de balão, andar de carros esportivos e fazer mergulho. Isso fez mudar o conceito da minha empresa para atender essa demanda”, conta.
Branquinho –A primeira venda desse marcante leitor da VendaMais foi com a ajuda do pai, que trouxe do Paraguai canetas coloridas, as quais Branquinho pediu para vender no colégio. O sucesso com as meninas foi tão grande que ele descobriu, ao mesmo tempo, uma receita para ganhar dinheiro e chamar atenção delas. A partir daí, nunca mais parou!
Atualmente, Branquinho é radialista e empresário de uma companhia que vende anúncios publicitários para rádios em Minas Gerais. Ele guarda na memória uma das vendas que fez quando era gerente administrativo de uma escola profissionalizante. Uma pessoa lhe pediu informações sobre um curso e, surpresa com o atendimento atencioso, comentou: “Você é mesmo vendedor”. Ele parou para pensar por um instante e disse: “Sim, sou”. A partir daí, vestiu não só a camisa da profissão como tatuou no braço o símbolo dessa paixão, motivado por um adesivo criado pela VendaMais em 2007. Conversar com ele sobre vendas é ver brilho nos olhos claramente. Quer receita maior que essa para atingir o sucesso?
Robinson – Outro que começou na infância foi Robinson, que costumava trocar brinquedos e gibis com os amigos. Após 20 anos trabalhando em banco e na área financeira, ele resolveu se candidatar para a área vendas e, hoje, atua como gerente de marketing e vendas da Bauer. “O que me satisfaz é sair na rua, atender clientes, negociar, trazer o resultado não só para a empresa, mas para mim também”, garante.
Leandro – Em vendas desde os 10 anos, Leandro sempre se destacou pelo lado inventivo, que o fez criar abajur com palitos de sorvete e até um alarme para saboneteira. O ponto de venda? A faculdade de arquitetura na qual sua mãe dava aula.
Das vendas que fez, duas estão especialmente guardadas na memória. A primeira foi cômica e aconteceu quando tentou vender um colar pequeno para uma professora com pescoço largo. “Só que eu não queria fazer outro, queria vender aquele mesmo e fiquei tentando convencer ela de que estava bom. Com muito esforço, consegui fechar o colar nela”, relembra.
O mais recente desafio vencido por Leandro foi a primeira venda para fora do Brasil, com uma empresa espanhola. “Eu falava um portunhol mal e porcamente e tive que dar treinamento lá, gesticulando muito e misturando o que eu sabia. Depois dessa venda, me senti muito bem, ultrapassando limites. Então, comecei a estudar espanhol para conseguir fechar novas vendas internacionais, pois percebi que isso me satisfazia”, conta. Atualmente, ele atua como diretor comercial da Site Express, empresa especializada em tecnologia da informação que trabalha com dois sistemas de gestão: o i-Jaq e o S-Mark.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre os quatro participantes, é hora de conferir o que mais rolou nesse encontro. Motivado pela história da primeira venda de Leandro para o exterior, Raúl Candeloro se lembra de uma diferença crucial que percebeu quando esteve em Portugal: “A gente descobriu que lá os vendedores não são comissionados, e a falta de comissão provoca um certo comportamento no vendedor, gera uma acomodação”, comenta.
Para Raúl, a renda variável é necessária para estimular os vendedores a venderem mais, só que o desafio foi colocar isso para empresários que já estão acostumados a defender que “em Portugal, as coisas são diferentes…”.
A partir dessa lembrança, o momento se tornou propício para ele perguntar: o que vocês acham que motiva de verdade um campeão de vendas?
Leandro – Claro que o dinheiro é fundamental e a gente está acostumado com a comissão, tem que haver comissão. Mas os bons vendedores que conheço têm prazer em matar um leão por dia, ficam contentes de passar por desafios. Se eles ganhassem renda fixa, por mais que o valor fosse o mesmo ou até maior, acho que o prazer não seria tão grande quanto com a renda variável.
Branquinho– Eu já penso diferente, acredito que o dinheiro não é fundamental. É verdade que a falta dele desmotiva muita gente, mas, se a equipe recebe na média do mercado, não vejo por que mais dinheiro possa fazer com que eles fiquem mais motivados. Às vezes, proporcionar uma experiência, dar um parabéns, um reconhecimento olho no olho, para que aquilo se repita, dá muito mais resultados que: “Toma aqui mais R$100 nesta semana”.
Vinicius –O escritor e professor do MIT, Dan Ariely, que escreveu o livro Previsivelmente irracional, coloca que somos condicionados a nos comportarmos de duas formas: uma no relacionamento pessoal e outra no profissional, e não se deve misturar essas duas interfaces porque dá problema. Imagine que você está no dia de Natal, em casa, com a sua sogra, e ela diz: “Sabe aquele peru que você tanto gosta? Eu preparei especialmente para você”. Agora, imagine se você chega ao fim da noite e diz: “Olha, minha sogra, eu gosto tanto de você que acho que uns R$500 estaria a contento para agradecer”. Imagine que afronta! Tenho certeza de que, no Natal do ano seguinte, o clima não seria o mesmo. Mas não seria afronta alguma se você comprasse um vinho que ela goste com os mesmos R$500 e desse de presente para agradecer o jantar mágico. Perceba que você dá algo em troca a ela, mas que não está vinculado àquele valor. Quando falamos em incentivo, vejo que há uma oportunidade de as empresas criarem laços mais pessoais. Vejo a oportunidade de presentear o vendedor não com dinheiro, mas com uma experiência, utilizar as emoções a favor disso, criar vínculo emocional por meio da meritocracia, reconhecendo aquele esforço a mais que ele demandou.
Branquinho –Também vejo que há outra coisa, a questão do pertencimento. Às vezes, a pessoa não tem uma boa remuneração, não ganha a média do mercado, o chefe não reconhece o esforço, mas o vendedor enxerga o porquê de ele estar fazendo aquele trabalho. Ele se sente pertencendo a uma família, isso faz com que se sinta mais motivado a vender, sem precisar de remuneração extra ou, até mesmo, de uma experiência extra. Suponho que acreditar em uma causa motiva muito também.
Robinson –E há o status. Já trabalhei sem comissão, estava ali aprendendo e não podia exigir muito. Então, decidi botar a criatividade para fora. Consegui me tornar o melhor vendedor da empresa a nível nacional, ganhando salário de vendedor de loja interno. Foi botando carro na rua, indo atrás. Dessa forma, os gerentes começam a te olhar diferente, se lembram do teu nome, já sabem quem é e você se sente valorizado. Você chega até o cliente e é reconhecido, na família é melhor recebido, você investe num carro novo, faz viagens e seus parentes começam a perceber isso. Eu acho que o vendedor tem uma luz e, se ele consegue botar isso para fora, volta muito mais forte para ele. Se o ambiente é motivador, é dinâmico, permite que o vendedor possa aparecer. A satisfação vale muito mais que dinheiro.
Leandro –Eu acho que a questão individual também é importante, focar a pessoa e buscar propostas, elogios, focar a satisfação do profissional. Uma coisa que dá estímulo ao vendedor é a empresa se preocupar em criar ambientes e oportunidades de venda em que a pessoa queira se encaixar. Estratégias simples como participar de eventos, montar coisas novas, organizar uma estrutura de telemarketing ou de canais no nordeste, gerar oportunidades em que as pessoas queiram participar. Porque, se não, chega uma hora em que pensar em várias formas diferentes de comissionar vira um modelo complexo e, cada vez mais, me dou conta de que as coisas simples é que funcionam. Não adianta ter logística complicada, mil regras. Isso não vai funcionar.
Branquinho– Você falou uma coisa muito legal, aquilo que funciona. Percebo que algumas empresas não têm uma equipe tão unida, não há trabalho em grupo, mas funciona. E, pela equipe ter sucesso, ter lucratividade e os clientes ficarem com vontade de comprar naquela empresa, percebo que alguns vendedores querem estar ali, porque sabem que ali funciona. Quem não busca sucesso, não é mesmo?
Leandro– É dever da empresa criar as oportunidades. Existe um risco quando a companhia começa a se estabilizar. Com as contas em dia, ela passa a fazer uma provisão para investimentos e pagamento de funcionários, aí ela começa a se acomodar, não cria as oportunidades, fica vendendo de forma apenas reativa. Só existe uma maneira de a empresa ser conduzida: para crescer. Não há outro jeito! Se ela se acomodar, vai morrer.
Raúl– Isso tem a ver com desafio. Todos os grandes vendedores têm certa ambição, que não é só financeira, é também de desenvolvimento pessoal. Querem crescer, aprender coisas novas, conhecer pessoas e lugares novos, ter novas oportunidades. Quando a empresa fica sempre igual, e eu sei que amanhã vai ficar igual ao que foi ontem, perde a graça.
Raúl – Que dificuldades vocês sentiram quando começaram a trabalhar com vendas? Como superaram?
Leandro– Posso dizer que, como comecei muito jovem, a minha aparência gerava falta de credibilidade. Eu vi que deveria entender muito do que estava falando para passar segurança às pessoas e vencer essa barreira da aparência. Então, essa questão de desenvolvimento, de estudar a respeito daquilo e entender não só do produto, mas de saber como lidar com as pessoas, foi o principal.
Branquinho– Percebi que não vendia bem no período em que eu não estava bem comigo mesmo, por exemplo: quando meu cabelo começou a cair. Eu sofria com aquilo, tomei remédios, passei loções e cremes e nada funcionava, só caía. Até que um dia acordei, olhei no espelho, tomei coragem e raspei a cabeça. Me olhei e disse: “Até que não ficou tão mal”, e me senti melhor comigo mesmo. Minha confiança profissional mudou completamente, até porque não há como separar a vida profissional da pessoal. Se a pessoa não está bem consigo mesma, não existe incentivo nem dinheiro, nada fará com que ela venda.
Raúl – Vou criar uma polêmica aqui: eu acho que um bom vendedor é uma pessoa desequilibrada. Geralmente, quando vou entrevistar um campeão de vendas, ele não é uma pessoa normal, tem alguma coisa que precisa compensar de alguma maneira, tem um motor interno. Quando uma pessoa é muito equilibrada, muito zen, ela não vai trabalhar com vendas. Mas vou colocar um contraponto: acho que, às vezes, a visão de mim mesmo faz com que eu tenha de superar alguns desafios e querer mostrar resultados. Vocês acham isso ou não?
Vinicius– Eu penso dessa forma: acho que precisa ter algum desequilíbrio, mas ele não pode ser gritante, por exemplo: se a minha aparência aterrorizar as pessoas, acho que é um ponto negativo. Mas, se eu não tiver algum conhecimento e for buscar isso, manter esse desafio, aí é uma vantagem.
Robinson– Eu vejo o seguinte: insatisfação com o resultado, mesmo que ele seja positivo para todo mundo na empresa, é um desequilíbrio positivo. É aquele vendedor que não consegue ficar satisfeito nunca, não há jeito, quer sempre entrar em um novo negócio. E, enquanto não se interar de tudo, continuará aprendendo e buscando, isso é importante! Ele pode ser o campeão de vendas, mas nunca acha que está bom.
Branquinho– Isso se chama inquietação. Bons vendedores são inquietos. Eu conheço uma vendedora que se chama Gabriela. Uma vez, eu ministrei um treinamento para a empresa em que trabalha e ela me falou assim: “Gostei do seu treinamento de hoje”. Eu perguntei o porquê e ela me disse: “Porque achei difícil fazer o que você falou. Por isso, vou fazer e mostrar que tem jeito de fazer”. Então, vendedor de sucesso é uma pessoa inquieta, que nunca está satisfeita, que deseja o mais difícil, que quer sempre aprender mais.
Leandro –É ambição, é querer algo que a gente pode considerar incoerente. Mas, se você já conseguiu comprar o que desejava, por que quer tanto mais? Não é mais o dinheiro, é o desafio, a ambição, o poder de conquistar, a satisfação de chegar mais longe, é isso aí que move…
Raúl – O campeão de vendas é melhor em prospectar clientes ou ele também consegue equilibrar a manutenção da carteira de clientes? Porque, às vezes, isso é incompatível e há quem defenda até mesmo separá-las, colocar uma parte da equipe para fazer uma e outra parte para fazer a outra. Qual é a opinião de vocês sobre isso?
Leandro– Depende muito do segmento da empresa. Agora mesmo, atendi um pessoal que trabalha com máquinas agrícolas e eles comentaram que um problema é o tempo gasto com pós-venda, pois poderiam estar utilizando-o para vendas. Só que grande parte da venda recorrente acontece porque eles estão trabalhando esse cliente atual. Em nossa área, de software, isso é fundamental, porque a gente vende pela segurança que passa para o cliente, não vendemos uma commodity, e sim um produto que, para comprar, o cliente precisa gostar do vendedor, sentir confiança nele.
Raúl – Vocês sentem que nem todo profissional consegue fazer isso?
Leandro– Com certeza, há pessoas que vemos que são “farejadoras”, têm tato para se aproximar, mas, às vezes, não conseguem evoluir. Eu acho que é um dever do líder detectar esses talentos e ver quem é bom em cada momento. Ele precisa atribuir, dizer que uma determinada pessoa vai começar a venda e outra vai acompanhar o fechamento, pois isso é fundamental. E, tendo como base os meus clientes, os líderes que têm mais sucesso são os que começam a liderar com metodologia, determinando uma equipe que vai qualificar o mercado, passar para a equipe de prospecção e depois terá o pessoal de apoio técnico. Isso, é claro, quando a venda é mais técnica, mais consultiva.
Branquinho– É igual ao futebol: há cara que sabe driblar, mas não sabe fazer gol, e há cara que só sabe fazer gol, e não sabe driblar. Claro que existem os “Pelés”, que são os talentos, são completos, sabem fazer de tudo. Mas são exceções, são poucos os profissionais que conseguem fazer com maestria todos os passos da venda. A equipe precisa ter profissionais que façam a venda acontecer.
Robinson– Fazendo uma analogia ainda com o futebol, há jogador que é habilidoso com as duas pernas – esse é craque, fica famoso e milionário. O vendedor que consegue fazer prospecção e também fazer o relacionamento com o cliente se torna gerente, campeão de vendas, ele é diferente. Mas hoje, da maioria dos vendedores que vejo, ou você tem um bom prospectador ou um bom relacionamento pessoal, e ele vai ficar sempre ali. É como peça de xadrez: você tem que colocar no lugar certo.
Raúl – Para encerrar, gostaria que vocês dessem um parecer sobre quem está em vendas e quer melhorar seus resultados.
Vinicius– Escolha aquilo que você gosta e dê o seu máximo que você será reconhecido. Reconhecimento, etimologicamente, é: “re”, de retroceder, e “conhecimento”, de conhecer a si mesmo. Quando você olha dentro de uma organização e se vê lá dentro, há esse reconhecimento. É o sorriso de uma pessoa, é a satisfação de poder contribuir com alguém. Você vai se dedicar a isso com amor e vai colher os resultados, com certeza.
Branquinho– A minha dica é: estude o que puder estudar e aprenda cada vez mais sobre vendas, mas também tenha atitudes positivas, de vendedor, atitudes que o cliente espera que você possua. Com atitudes positivas e técnicas de vendas, é difícil não ter sucesso.
Robinson– Quando uma pessoa fala para mim: “Eu quero ser vendedor”, digo para assinar uma boa revista de vendas. Hoje, nós possuímos mais de cem assinaturas da VendaMais, temos assinaturas das três revistas da Editora Quantum. É preciso buscar o conhecimento, ir atrás, participar de eventos sobre vendas realmente aproveitando cada um deles. Quando você, Raúl, em sua palestra chama as pessoas para fazerem networking, tem gente que nem se levanta, fica esperando terminar…
Leandro– Em termos de atitude, a primeira coisa é passar segurança ao cliente. Ter honestidade consigo mesmo também é importante para ver se está conseguindo passar segurança ao cliente, se realmente vai agregar algo à venda. Quando o cliente percebe valor no vendedor, a venda fica muito mais próxima, cria-se uma relação. Agora, como procedimentos para o dia a dia do vendedor, acho que todo dia a gente tem que botar o dedo na ferida. Esteja insatisfeito, pegue seu relatório, veja quais foram as oportunidades que você não fechou e vá a fundo para descobrir por que não fechou, sem tentar se proteger. Procure em que está pecando, como você pode melhorar. Chame o gerente, fale com os colegas, observe aquele vendedor que é “o cara” da empresa. Humildade e perspicácia nessa hora ajudam muito.
Raúl –Conversando com esses campeões, ficou claro: ame o que você faz, estude o tempo inteiro, vá atrás e tente melhorar sempre!
Para saber mais:
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