Maximize a rentabilidade de suas operações e a penetração no mercado
Objetivos
Avaliação de objeções, preparação para prospecção e abordagem.
Recursos
Cópias do texto e dos exercícios, quadro ou flip chart.
Tempo estimado
40 minutos – para até 30 participantes.
Instruções
1º momento – 15 minutos
Solicite a leitura do texto de apoio e forme grupos de quatro a oito participantes. Metade das equipes responderá as questões A e C e a outra metade B e D. Todos responderão as questões E e F.
2º momento – 25 minutos
Cada subgrupo expõe suas conclusões. Enquanto isso, no quadro, faça duas colunas (reclama e não reclama) e anote as respostas. A ideia é estimular a comparação entre as situações expostas. Encerre a atividade questionando os aprendizados e conclusões obtidos com o exercício e também os argumentos que podem ser utilizados em outros atendimentos e/ou como preparação para prospecções.
Na web
Acesse a seção VM Plus no site www.vendamais.com.br e faça o download do texto de apoio.
Izabel Failde é psicóloga, consultora na área de recursos humanos e autora do livro Manual do facilitador para dinâmicas de grupo.
Visite o blog: www.papoderh.blogspot.com
HUMOR
Empurra
O cara está mais bêbado que um gambá. Ele toca a campainha de uma casa às 4 horas da manhã.
O dono da casa levanta e, pela janela, pergunta:
— O que é que você quer?
— Me empurra. – diz o bêbado – Você precisa me empurrar.
Louco da vida, o recém-acordado responde:
— Eu não te conheço, são 4 horas da manhã e você me pede para te empurrar, ah… vá te catar!
E ele volta para a cama. Sua mulher, que também acordou, não gosta da atitude do marido:
— Você exagerou. Você já ficou sem bateria antes, bem que poderia ter empurrado esse cara.
— Mas o cara está bêbado – desculpa-se o marido.
— Motivo a mais para ajudá-lo – continua a mulher – ele nunca vai conseguir sozinho. Nem acredito, logo você que sempre foi tão prestativo…
Tomado por remorsos, o marido se veste e vai para a rua. Ele procura o bêbado e diz:
— Hei, cara, vim te ajudar. Onde é que você está?
E o bêbado:
— Aqui… no balanço do jardim, vem me empurrar!
Fonte: www.parachoquedecaminhao.com.br
DICAS DE PORTUGUÊS
Não confunda
Por Cione dos Santos
Destinto ou Distinto
Destinto – Significa desbotado, descorado.
Exemplo: as minhas roupas estão destintas.
Distinto – Significa, basicamente, diferente.
Exemplo: os casais foram por destinos distintos.
LIVRO DO MÊS
Uma visão global dos desafios comerciais
Um livro para profissionais que buscam maximizar a rentabilidade de suas operações e penetração no mercado a fim de fidelizar os clientes
Já se foi o tempo em que o sucesso de uma venda estava centrado somente na qualidade de determinado produto ou serviço. Hoje, os consumidores desejam mais que essas características. Eles anseiam ser conquistados, agradados e, principalmente, fidelizados.
O livro Vendas centradas no cliente, de Michael Bosworth e John Holland, traz um conceito inovador que incentiva as empresas a deixarem de lado suas técnicas tradicionais de vendas e adotarem um novo comportamento “focado na conquista e fidelidade do cliente”. Para isso, a obra apresenta aos leitores uma metodologia repleta de concepções bem alinhadas com o mercado, confira:
- Trocar apresentações impessoais por conversações pessoais com engajamento direto com os tomadores de decisão.
- Utilizar mensagens dirigidas a vendas para assegurar sua orientação a resultados.
- Migrar os clientes do foco “o que seu produto pode fazer por eles” para “o que seus clientes podem fazer com seu produto”.
- Converter as características de seu produto e serviço em cenários de utilização, que impulsionam diretamente para o foco das necessidades dos consumidores.
- Transformar o ciclo de vendas de “um campo de mistério” para um “processo racional, ordenado e cooperativo com os clientes”.
Esses conceitos são capazes de disseminar e valorizar a importância de se estreitar os laços com a clientela – uma filosofia que, adotada por todos os setores da empresa, é capaz de criar uma identidade corporativa inabalável.
Ao longo da obra, os autores mostram que, para alcançar esse objetivo, é preciso centrar esforços em duas variáveis relacionadas e importantes para o sucesso corporativo: rentabilidade das operações e penetração no mercado.
Vendas centradas no cliente é um exemplo significativo de como implantar uma metodologia que “abrace os clientes” e traga impactos significativos nos processos de vendas das organizações.
Fonte: Vendas centradas no cliente
Autores: Michael Bosworth e John Holland
Editora: Qualitymark
Preço: R$ 60,00
Visite o site: www.qualitymark.com.br