Uma visão global dos desafios comerciais

Maximize a rentabilidade de suas operações e a penetração no mercado

Objetivos

Avaliação de objeções, preparação para prospecção e abordagem.

 

Recursos

Cópias do texto e dos exercícios, quadro ou flip chart.

 

Tempo estimado

40 minutos – para até 30 participantes.

 

Instruções

1º momento – 15 minutos

Solicite a leitura do texto de apoio e forme grupos de quatro a oito participantes. Metade das equipes responderá as questões A e C e a outra metade B e D. Todos responderão as questões E e F.

 

2º momento – 25 minutos

Cada subgrupo expõe suas conclusões. Enquanto isso, no quadro, faça duas colunas (reclama e não reclama) e anote as respostas. A ideia é estimular a comparação entre as situações expostas. Encerre a atividade questionando os aprendizados e conclusões obtidos com o exercício e também os argumentos que podem ser utilizados em outros atendimentos e/ou como preparação para prospecções.

 

Na web

Acesse a seção VM Plus no site www.vendamais.com.br e faça o download do texto de apoio.

 

Izabel Failde é psicóloga, consultora na área de recursos humanos e autora do livro Manual do facilitador para dinâmicas de grupo.

 

Visite o blog: www.papoderh.blogspot.com

 

HUMOR

Empurra


O cara está mais bêbado que um gambá. Ele toca a campainha de uma casa às 4 horas da manhã.

O dono da casa levanta e, pela janela, pergunta: 

— O que é que você quer?
— Me empurra. – diz o bêbado – Você precisa me empurrar. 
Louco da vida, o recém-acordado responde: 
— Eu não te conheço, são 4 horas da manhã e você me pede para te empurrar, ah… vá te catar! 
E ele volta para a cama. Sua mulher, que também acordou, não gosta da atitude do marido:
— Você exagerou. Você já ficou sem bateria antes, bem que poderia ter empurrado esse cara.
— Mas o cara está bêbado – desculpa-se o marido.
— Motivo a mais para ajudá-lo – continua a mulher – ele nunca vai conseguir sozinho. Nem acredito, logo você que sempre foi tão prestativo…
Tomado por remorsos, o marido se veste e vai para a rua. Ele procura o bêbado e diz:
— Hei, cara, vim te ajudar. Onde é que você está?
E o bêbado:
— Aqui… no balanço do jardim, vem me empurrar!

 

Fonte: www.parachoquedecaminhao.com.br

 
DICAS DE PORTUGUÊS

 

Não confunda

Por Cione dos Santos

 

Destinto ou Distinto

 

Destinto – Significa desbotado, descorado.

Exemplo: as minhas roupas estão destintas.

 

Distinto – Significa, basicamente, diferente.

Exemplo: os casais foram por destinos distintos.

 

LIVRO DO MÊS

 

Uma visão global dos desafios comerciais 

Um livro para profissionais que buscam maximizar a rentabilidade de suas operações e penetração no mercado a fim de fidelizar os clientes

 

Já se foi o tempo em que o sucesso de uma venda estava centrado somente na qualidade de determinado produto ou serviço. Hoje, os consumidores desejam mais que essas características. Eles anseiam ser conquistados, agradados e, principalmente, fidelizados.

 

 O livro Vendas centradas no cliente, de Michael Bosworth e John Holland, traz um conceito inovador que incentiva as empresas a deixarem de lado suas técnicas tradicionais de vendas e adotarem um novo comportamento “focado na conquista e fidelidade do cliente”. Para isso, a obra apresenta aos leitores uma metodologia repleta de concepções bem alinhadas com o mercado, confira:

 

  • Trocar apresentações impessoais por conversações pessoais com engajamento direto com os tomadores de decisão.
  • Utilizar mensagens dirigidas a vendas para assegurar sua orientação a resultados.
  • Migrar os clientes do foco “o que seu produto pode fazer por eles” para “o que seus clientes podem fazer com seu produto”.
  • Converter as características de seu produto e serviço em cenários de utilização, que impulsionam diretamente para o foco das necessidades dos consumidores.
  • Transformar o ciclo de vendas de “um campo de mistério” para um “processo racional, ordenado e cooperativo com os clientes”.

 

Esses conceitos são capazes de disseminar e valorizar a importância de se estreitar os laços com a clientela – uma filosofia que, adotada por todos os setores da empresa, é capaz de criar uma identidade corporativa inabalável.

 

 Ao longo da obra, os autores mostram que, para alcançar esse objetivo, é preciso centrar esforços em duas variáveis relacionadas e importantes para o sucesso corporativo: rentabilidade das operações e penetração no mercado.

 

Vendas centradas no cliente é um exemplo significativo de como implantar uma metodologia que “abrace os clientes” e traga impactos significativos nos processos de vendas das organizações.

 

Fonte: Vendas centradas no cliente

Autores: Michael Bosworth e John Holland

Editora: Qualitymark

Preço: R$ 60,00

 

Visite o site: www.qualitymark.com.br

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