Como tornar o marketing direto mais estratégico e produtivo?

Com alicerce em uma visão sistêmica e objetivos claros, o marketing direto pode ser um forte aliado na busca do sucesso continuado em vendas.

Na maioria das empresas, o marketing direto ainda é utilizado de forma pontual. Uma ação de mala direta aqui, para apresentar um novo produto; alguns contatos telefônicos ali, para agendar visitas num período de retração da economia; um disparo de e-mails acolá, para baixar rapidamente o estoque de um produto que vai sair de linha, etc.

Eventualmente, essas ações podem funcionar bem. No entanto, os resultados são incrivelmente melhores quando o marketing direto é visto não como um conjunto de mídias de resposta direta, mas como um sistema que encadeia ações e informações que permitem saber o que funciona melhor na conquista e fidelização de clientes.Acompanhe:

 

 

1. Conheça bem o seu cliente

Levante e registre no banco de dados informações relevantes sobre cada cliente que identifiquem quem é ele e por qual motivo adquiriu seu produto/serviço. Analise esses dados e entenda o que seus melhores clientes têm em comum.

 

 

 

2.  Encontre clones dos seus melhores clientes

Localize no mercado as listas que permitem identificar os suspects que você deseja atingir, ou seja, as pessoas ou empresas que possuem perfil semelhante ao dos seus melhores clientes.

 

 

3. Realize ações para captação de clientes

Aborde os suspects selecionados através de ações de e-mail marketing, telemarketing ativo, mala direta ou SMS.

Dependendo da complexidade do seu processo de vendas, o objetivo da ação poderá ser captar pedidos de compra ou de informações – identificar interessados (prospects) em seus produtos/serviços para uma segunda abordagem mais dirigida.

Use e abuse dos testespara descobrir, por exemplo, quais mídias, listas, abordagens e benefícios proporcionam melhores resultados.

 

 

4.  Fidelize seus clientes

O esforço e o investimento para tornar um consumidor fiel é muito menor que para captar um novo. Trate bem seus clientes. Estude as reclamações e melhore seu processo de atendimento.

Entenda quais estímulos funcionam melhor para cada perfil de cliente e seja relevante em suas ações para conquistar mais e mais pedidos. Mantenha sempre atualizados os endereços, telefones e e-mails do seu banco de dados para não perder o contato com eles.

Lembre-se de que a captação e fidelização de clientes deve ser uma rotina.

 

VOLTE AO 1

Conheça melhor o seu cliente

Cada contato com o cliente é uma oportunidade de entender melhor o que ele valoriza na sua empresa e as objeções, interesses e potencial dele.

 

VOLTE AO 2

Descubra as listas que funcionam melhor no seu negócio

Analise os resultados dos testes que você realizou em suas ações de marketing direto e descubra quais listas e segmentos proporcionaram melhores resultados.

 

VOLTE AO 3

Realize ações de maior sucesso na captação de clientes

Analise os testes e descubra as mídias que trouxeram melhor retorno sobre o investimento, modifique suas peças para utilizar a abordagem e os benefícios que funcionaram melhor e continue testando listas, criação e ofertas.

 

VOLTE AO 4

Fidelize ainda mais clientes

Analise os resultados de suas ações anteriores, descubra as táticas que funcionaram melhor e calcule o retorno sobre o investimento para cada grupo de clientes e teste novas táticas.

 

Volte novamente aos passos 1, 2, 3 e 4, refinando suas ações na medida em que conhece, cada vez mais, o que funciona melhor no seu negócio.