Índice

Nesta edição aprenda como:

1. Não desistir facilmente de seus prospects

2. Ter foco nas ações para vender mais

3. Não sucumbir diante de índices indesejáveis

4. Utilizar a boa comunicação como estratégia de venda

1. Balanceando e alinhando as vendas através da prospecção

José de Araújo Campos, de Varginha, MG, trabalha para uma empresa de telecomunicações. Uma das práticas da companhia é procurar saber o motivo quando um cliente ou prospect não aceita a visita de um vendedor, Em certa ocasião, José pegou um desses clientes e passou alguns dias pensando em como reverter aquela situação.

O tal cliente tinha uma loja de alinhamento e balanceamento de pneus. José foi até lá na condição de cliente, estacionou seu carro em um dos elevadores de veículo e falou para a recepcionista que gostaria de ser atendido pelo proprietário, que após alguma insistência, veio.

Então, com muito tato, José começou a falar sobre o suposto problema no carro, emendou com o negócio do cliente e finalmente chegou ao que lhe interessava: por que ele não queria ser atendido pela empresa de José. Ele acabou descobrindo que o motivo era bem simples e resolveu prontamente as pendências antigas, e algumas semanas depois já estava realizando novos negócios. “Acabamos por nos tornar clientes mútuos”, conta José.

BOX

Confira 5 dicas do consultor Fabio Brum para realizar uma prospecção eficaz.

1. Tenha um objetivo – Saiba o que pretende com a visita ou telefonema de prospecção, não vá até um possível cliente sem saber o que quer dele.

2. Você não é o único – Outros vendedores também visitarão esse prospect, portanto capriche, seja diferente e autêntico, prepare previamente materiais (fôlderes e catálogos), antecipe as perguntas que fará ao cliente e esteja preparado para recebê-las.

3. Tenha um script – Crie abordagens eficazes. Se você recebeu uma oportunidade, aproveite para causar uma primeira boa impressão.

4. Postura de vencedor – Clientes gostam de comprar de pessoas de sucesso. Se você quer tê-los, aja como uma pessoa de sucesso.

5. Entre em ação – Vá em busca do seu prospect, não espere que seu concorrente faça isso primeiro. Sucesso vem antes do trabalho apenas no dicionário.

1. Tenha foco e venda mais!

O vendedor Rodrigo J. Santos conta que sua empresa de transporte estava de olho em um grande fabricante de perfumes e cosméticos há vários anos.

Foi aí que resolveu atacar em duas frentes: enquanto bombardeava a gerência de logística da fábrica com panfletos, fôlderes e tudo mais que colocasse sua marca na cabeça deles, Rodrigo ficava nas proximidades, anotando o nome das empresas de transporte cujos caminhões entravam no prédio. Assim, conhecia sua concorrência.

Finalmente, conseguiu uma entrevista face a face com o cliente. Ao levantar as objeções, descobriu algo surpreendente: a fábrica não estava interessada em diminuir o custo com transporte, e sim em encontrar uma transportadora que simplesmente cumprisse o combinado. Aquela empresa tinha grandes dificuldades em desenvolver seus projetos de armazenagem, distribuição e logística, pois todo o tempo era gasto para resolver problemas com o transporte, atendendo ligações de franqueados e clientes desesperados atrás das mercadorias que não chegavam.

Nas próximas visitas, Rodrigo focou nas necessidades identificadas, soltando frases como: “Seus clientes só vão ligar agora para agradecer. Desenvolva o projeto de logística que quiser, e do transporte cuido eu. Suas entregas estarão todas monitoradas, não se preocupe”.

Tanto fez, que o fabricante decidiu testar Rodrigo, dando-lhe as entregas para a região Nordeste. Meses depois, ele já era o principal fornecedor de transporte nacional da empresa de perfumes e cosméticos.

Com persistência, prospecção correta, conhecendo a fundo seu cliente e suas necessidades, e principalmente, tendo foco nas ações, suas chances de conquistar resultados semelhantes ao de Ricardo são muito grandes.

1. Jogue os índices a seu favor!

No segundo semestre daquele ano, Freymund A. Germer de Indaial, SC, lembra que o preço do aço estava muito alto. Seus produtos como parafusos, porcas e outros fixadores sofriam influência disso em mais de 50%. Outros insumos acompanhavam esse aumento, forçando-o a reajustar seus preços.

Freymund não estava mais acostumado com essa prática. Desde os tempos nada saudosos da inflação galopante não fazia algo assim. É claro que o tema era árido e ninguém aceitaria aumentos de preços de bom grado. Ainda mais um sobre o outro, em curtos espaços de tempo. O desgaste nas negociações estava evidente. Ele precisava repassar o aumento sem perder participação. O desafio era preparar as negociações para o ganha-ganha, e aí ao monitoramento da atuação da concorrência – fundamental para argumentar.

Com um dos seus grandes clientes, a negociação esteve particularmente travada. Freymund não tinha mais como ceder. Seu concorrente também estava no processo de reajustes, mas talvez estivesse pedindo um aumento maior que o necessário ou sendo menos diplomático.

O fato é que no momento em que Freymund propôs ceder um pouco mais no percentual de aumento nos produtos que já fornecia, em troca de vender a um preço justo uma outra linha de produtos, o nó desatou. O comprador esqueceu a concorrência e fechou negócio. Resultado: Freymund passou a fornecer volumes maiores de produtos com uma rentabilidade que não comprometeu os negócios, pondo fim ao problema.

4.   A boa comunicação como estratégia de venda

O consultor Moacir Moura nos enviou um exemplo de um vendedor que tinha o objetivo de vender seguros de vida em grupo e colher assinaturas na listagem de desconto em folha.

Na ocasião, a diretora de uma escola, que por acaso era professora de português, indagou ao vendedor: “Este seguro é obrigatório?”. Ele respondeu: “É optativo, sim senhora!”.

O pensamento rápido do vendedor fez com que a diretora não percebesse a “peça” que ele havia pregado e assinasse a lista. As professoras observando a colega também assinaram.

Se ele tivesse dito que não era obrigatório, provavelmente não fecharia a venda. Conhecer e saber usar a gramática é obrigação de todos, contudo não é bem assim que as coisas funcionam no dia-a-dia de vendas. Logo, quem sabe se comunicar bem sai na frente.

Mas como aperfeiçoar o conhecimento? O mestre em Ciências da Comunicação, palestrante e professor de expressão verbal, Reinaldo Polito, explica: “Sinto que os vendedores gostam de se basear apenas em sua experiência. Lógico que isso é fundamental, mas se eles não estudarem e não se prepararem, ficarão ‘marcando passo a vida toda’. Devem fazer um bom curso de oratória ou, se não puderem, ler livros sobre o assunto. Além disso, os vendedores precisam treinar os argumentos e saber como refutar as objeções. E, se possível, desenvolverem o hábito de simular o que dirão, até com a ajuda de colegas. Se o machado não estiver afiado, não cortará a árvore. Portanto, estudar, estudar e estudar é o caminho”.