Utilizar a objetividade e inteligência para aumentar suas vendas – CV n. 53

Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Encantar os clientes para ser sempre lembrado

2. Cultivar clientes através de ações sustentáveis

3. Utilizar a objetividade e inteligência para aumentar suas vendas

4. Ter sucesso através das parcerias

 

1. Encante os clientes e seja sempre lembrado!

 

Alguns anos atrás, ainda no auge das fitas VHS, Silvano Francisco Martins era representante de uma empresa distribuidora de fitas de vídeo em Goiânia, GO. Ele também tinha aquela dificuldade comum a muitos vendedores de passar pelas secretárias e falar direto com o proprietário. Então, achou a solução: ele chegava de manhã na cidade, passava nas videolocadoras e afirmava que tinha reservado um filme com exclusividade para o dono da locadora. E o melhor é que ele não mentia, pois contava, em média, com 40 lançamentos mensais, ou seja, tinha o suficiente para deixar um filme inédito em cada locadora. Após o almoço, era só recolher os pedidos. Depois de um ano de trabalho, Silvano se posicionou como “o vendedor de filmes exclusivos”, diferenciando-se da concorrência e tendo preferência no atendimento.

 

Dica prática

A verdade é que acabou a era do produto. Vivemos a era do cliente. Portanto, atenda, sirva, satisfaça, encante e cative-o, pois ele é a grande plataforma de lançamento e manutenção de um vendedor de sucesso. O atendimento ao cliente começa com um momento da verdade em que o profissional de vendas tem o poder de cativá-lo ou expulsá-lo definitivamente da empresa. Para o consultor Sergio Almeida, o cliente define seu atendimento como:

 

  • Encantado ou mágico – Recebe um atendimento excepcional do qual sempre lembrará. Está disposto a pagar um pouco mais para ter o serviço diferenciado oferecido.

  • Desencantado ou desastrado – Também lembra do atendimento, mas com ódio e raiva. Fala da empresa de forma negativa e não retorna nunca mais.

  • Apático ou normal – É atendido sem problemas, mas de forma apática e padronizada, sem algo que chamasse sua atenção e o fizesse voltar.

 

Portanto, proporcione momentos da verdade encantados para seus clientes. Não basta desencantar e ser normal. É preciso exceder, extrapolar e encantar.

 

 

2. Cultive clientes através de ações sustentáveis

 

Que a mídia dá bastante destaque à natureza e preservação do meio ambiente não há dúvidas. Valmor Rank, comerciante de plantas e flores, aproveitou esse fato e colocou seus produtos à disposição dos colégios de sua cidade. A garotada pôde ir até a empresa e teve o acompanhamento de um técnico durante toda a visita, que tirava qualquer dúvida sobre o plantio e cuidados com o verde. Além disso, todos que visitaram o local ganharam uma muda de árvore e uma guloseima para saborear no retorno à escola. A companhia marcou um dia em que ficou à disposição se esses alunos (e futuros clientes) quisessem voltar. O que aconteceu é que muitas dessas crianças, impressionadas com o que viram, levaram os pais até a loja para mostrar uma flor ou planta, o que fez as vendas aumentarem.

 

Dica prática

Perceba que Valmor utilizou a sustentabilidade, que é essencial para quem deseja alcançar o sucesso na atualidade, e promoveu uma criativa estratégia de fidelização e prospecção. Ao mesmo tempo que cativou os pais (atuais clientes), deixou sua marca na cabeça e no coração dos seus futuros compradores.

 

 

3. Objetividade e inteligência para aumentar as vendas

 

Ricardo Janavícius Tamassia tinha uma loja em Santo André, SP, que, segundo ele, era uma bagunça. Nela havia aproximadamente mil itens, como brinquedos de R$1,99, brinquedos educativos, bolas, patins, pelúcias, carrinhos, artigos de papelaria e de xerox. A loja conseguia ser incompleta em todos os setores. “Eu estava prestes a encerrar a empresa quando li um artigo que falava sobre foco”, lembra. Ricardo diminuiu seu mix para apenas três linhas de produto: pelúcia, pantufas e carros em miniatura para colecionadores. E não parou por aí, ele melhorou a iluminação, pintou toda a loja, comprou uma vitrine para os carrinhos e abasteceu as prateleiras com as melhores pelúcias. Com isso, Ricardo aumentou seu faturamento e lucro. Final feliz? Não, ele diz: “Estou satisfeito, não acomodado”.

 

Dica prática

Conquistar a intenção de compra do consumidor não é tarefa fácil e requer muito esforço, competência e foco de quem está disposto a jogar esse jogo. Para o publicitário Marcio Tavares, produtos de qualidade, distribuição eficiente e uma política de preços adequada são ferramentas fundamentais para o sucesso dessa empreitada. Entretanto, todos os esforços podem ser em vão se a comunicação com o público-alvo não for conduzida de forma eficiente.

 

 

4. O sucesso através das parcerias

 

Buscar parcerias que ofereçam vantagens aos seus clientes é uma boa saída para fidelizá-los e aumentar as vendas. É isso que duas casas noturnas de Curitiba estão fazendo. Os clientes do Bar Bossa Nova que saírem do local após 1h30 têm direito a reverter o valor da entrada em consumação no Layout 80.

 

Confira quatro dicas para realizar parcerias de sucesso:

 

  1. Defina o que quer – Assim como você não lançará um novo serviço ou produto apenas por lançar, também não vai se unir a outra empresa só porque todos estão fazendo isso. Analise as propostas, suas necessidades e possibilidades de lucro.

  2. Todos podem ser parceiros – Até mesmo seus concorrentes. Parcerias e acordos ganha-ganha não são feitos apenas com fornecedores ou empresas de outros ramos. Analise seus clientes, concorrentes, instituições do terceiro setor, escolas, órgãos públicos, etc. Cada um pode significar uma maneira a mais de ganhar dinheiro.

  3. Adapte o que você já tem – Fazer uma parceria significa mudar muitos dos procedimentos de sua empresa, mesmo áreas que aparentemente não seriam afetadas pela proposta. Imagine, por exemplo, dois concorrentes se unindo para explorar uma região nova. Para isso, terão de sincronizar suas produções, o que significa renegociar prazos e entregas com seus fornecedores, e isso provavelmente levará a mudanças nas áreas financeiras e de contabilidade. Estude tudo o que o novo processo poderá impactar na região.

  4. Defina as regras do jogo – O que cada um deve fazer na parceria, quem é responsável pelo quê, quais são as restrições, aonde cada um pode ir, divisão dos lucros, quem paga qual conta, entre outros. Coloque tudo no papel. Não é questão de confiar ou não em seu parceiro, e sim de estabelecer um manual para que as coisas andem bem no dia-a-dia.

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