Utilizar o poder da atitude para vender – CV n. 54

Índice

Nesta edição aprenda como:

1. Utilizar o poder da atitude para vender

2. Os detalhes podem fazer a diferença

3. Investir em treinamento

4. Realizar parcerias para aumentar suas vendas

 

1. O poder da atitude

 

Bráulio Pereira Lopes de Montes Claros, MG, é agente de marketing. Certa vez, teve de vender estandes de uma feira de produtos e serviços para comerciantes do setor de vestuário. Ele visitou vários empresários para oferecer seus estandes, porém não conseguiu fechar negócio algum, até que descobriu a razão: o comércio de roupas não estava bem. Então, Bráulio foi ao sindicato patronal do setor, vendeu a idéia de fortalecimento da classe e convocou todos os empresários locais para uma reunião.

 

O grande pulo do gato do encontro foi que ele também convidou um gerente de banco para falar sobre linhas de financiamento para o segmento. Resultado: a reunião foi bastante concorrida e ele vendeu 15 estandes na hora. Você sabe por que Bráulio conseguiu fechar essas vendas? A resposta é muito simples – iniciativa.

 

Dica prática

Se você quer melhores resultados e deseja tornar seu ambiente de trabalho mais agradável e produtivo, precisa ter iniciativa. Parece óbvio que ter atitude é fundamental para todo profissional, mas ainda há muita gente de braços cruzados diante das oportunidades. Tenha iniciativa investindo no seu desenvolvimento, por exemplo. “Aumente sua autoconfiança e competências estudando, lendo, pesquisando e vivenciando com intensidade tudo o que diz respeito a empreender, ter auto-estima e proatividade”, aconselha Floriano Serra, psicólogo e autor do livro A Empresa Sorriso.

 

Quer saber como colocar a iniciativa em prática? Confira cinco sugestões de Bob Nelson, que é uma das maiores autoridades em energização, inspiração e motivação para o trabalho (estará na ExpoVendaMais deste ano), para traçar a estratégia de suas ações.

 

  1. Desmembre grandes tarefas em partes menores– É muito mais fácil atingir metas pequenas que grandes objetivos.

  2. Acredite em si mesmo– Os outros não podem lhe dar limites se você não deixar que façam isso.

  3. Seja positivo– A postura correta representa 90% da solução.

  4. Habitue-se a superar obstáculos– Quanto mais dificuldades você vencer, mais estímulo obterá para avançar.

  5. Reveja as lições que aprendeu– Avalie como superou um obstáculo e de que maneira poderia se sair melhor da próxima vez.

 

 

2. Detalhes que fazem a diferença

 

Você sente dificuldades em alcançar seu público-alvo? Então, por que não realiza campanhas promocionais que o atinja diretamente fazendo-o perceber as vantagens e qualidades de seus produtos/serviços? Apresentar o que você vende de forma criativa e direta ao mercado é a melhor forma de vender e buscar o retorno dos investimentos.

 

Uma boa opção para chegar ao consumidor final é a realização de uma blitz promocional. Mas para que a distribuição de fôlderes ou amostras grátis não seja apenas mais uma entre milhares que acontecem todos os dias, você precisa de um diferencial. Foi pensando nisso que a iMax Eventos atendeu ao pedido de um grande cliente do ramo de cosméticos e desenvolveu uma ação muito divertida.

 

A iMax abusou da criatividade para produzir e distribuir os materiais de divulgação: investiu em uniformes, perucas e bolsas personalizadas para as meninas que promoveram a ação. “O visual foi ao encontro do público adolescente, que adorou a novidade”, explica Ireni Ferreira, proprietária da iMax Eventos.

 

A campanha teve sucesso por ter conseguido chegar ao seu público-alvo de forma clara e objetiva. Em outras palavras, criou um benefício claro. Um estudo feito pela American Marketing Association (AMA) mostrou que campanhas publicitárias que oferecem uma definição pobre do benefício têm em média 23% de probabilidade de sucesso. Já as de benefício moderado possuem 46% de probabilidade de sucesso e as de benefício muito forte, 82% de chances. As pessoas gostam de ver e sentir de perto o que estão comprando. Por isso, ações como essa são altamente eficazes. Pense nisso!

 

 

3. Invista em treinamento!

 

Wagner Mansur, do Rio de Janeiro, fala sobre a importância de preparar as equipes de venda. “Mesmo possuindo 35 vendedores técnicos, uma carteira de clientes de alta qualidade e mais de 300 itens na tabela, minha empresa tinha grandes dificuldades nas vendas. Lembro-me de que, certa vez, ao acompanhar um vendedor a uma visita, o consumidor se espantou ao descobrir um item em nosso catálogo – um cliente antigo, que não sabia tudo o que tínhamos a oferecer. Depois disso, passamos a investir muito em treinamento. Criamos uma apostila e livros de venda e convidamos várias pessoas de diferentes áreas para ministrar palestras aos nossos vendedores. Agora, temos uma equipe mais motivada, metas focadas e principalmente um atendimento que nos orgulha muito, afinal, crescemos mais como seres humanos por buscarmos servir melhor. Em números, isso significou, por baixo, um aumento de 35% nas vendas”, conta animado.

 

Dica prática

O treinamento deixou de ser uma opção de luxo de instituições ricas e se tornou uma necessidade vital para todas as empresas. No livro Como Formar, Treinar e Dirigir Equipes de Vendas,César Frazão explica que o mercado está cada vez mais exigente em relação ao atendimento. Se for mal atendido, o cliente desiste da compra e vai para o concorrente. Para o autor, a empresa que não treinar seus vendedores estará fadada ao fracasso com toda certeza.

 

Treinar uma equipe é função não só da organização como também do próprio vendedor, que deve se avaliar sempre que possível. Mas lembre-se de que uma companhia de visão investe, treina e encaminha seu funcionário para o sucesso. Na opinião de Frazão, um treinamento eficiente deve ter praticidade, credibilidade, foco, clima agradável e periodicidade constante.

 

 

4. O valor das parcerias

 

Leandro Branquinho, morador de Três Corações, MG, mais uma vez contribuiu para esta newsletter com algo diferente que viveu na profissão de vendas. Dessa vez, ele contou sobre um serviço de consultoria que prestou a uma videolocadora e a uma livraria, simultaneamente. “Uma idéia simples de custo realmente baixo, que está trazendo resultados para as duas empresas”, conta Branquinho.

 

Ele desenvolveu uma parceria que funcionou assim: na videolocadora, em todas as capas de DVDs de filmes que surgiram a partir de livros, colocou adesivos com a seguinte frase: “Leia o livro que deu origem a este filme na livraria Tal, número de telefone X”. Fez algo parecido na livraria, colocou em todas as capas de livros que originaram filmes adesivos com a seguinte frase: “Veja também o filme que surgiu a partir deste livro na videolocadora Tal, número de telefone X”. Brilhantemente simples, não?

 

Dica prática

Maurício Góis, palestrante nas áreas de Motivação, Liderança e Alta Performance, deixa um recado para reforçar a relevância de realizar parcerias: “Certa vez, Abraham Lincoln disse para seus cabos eleitorais: ‘Quando me tornar presidente, vou acabar com meus inimigos’. ‘Calma, para que tanta violência?’, indagaram os que estavam ao seu redor. Lincoln explicou: ‘Que violência? Eu transformarei todos eles em meus amigos’. Se você não tiver o hábito de atrair, cadastrar e amar as pessoas, desista de viver e vender”.

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