Vale a pena criar a própria rede social?

Como a Algar criou uma rede social própria para vendedores?

A maré está boa para quem gosta de navegar pelo mundo virtual. Melhor ainda para quem trabalha no setor de vendas do Grupo Algar. A companhia acabou de lançar a Comunidade de Negócios, uma rede social exclusiva para vendedores trocarem contatos e conteúdos pela internet. Ela se une a outras duas comunidades já existentes no grupo, o Clube de Vendas e a Academia de Vendas, todas com foco na unificação das equipes comerciais.

 

Quatro são as forças de vendas da Algar, divididas em tecnologia e telecomunicações, agronegócios, serviços e turismo. Embora com focos bastante distintos, todas vivem desafios comuns do ramo de vendas no dia a dia – daí a necessidade de criar ferramentas que estimulem a troca de experiências e informações entre os vendedores.

 

Quem fala sobre essa experiência virtual dentro do grupo é Eliane Garcia, vice-presidente de marketing e sustentabilidade da Algar. Abrir uma rede social exclusiva pode ser um bom negócio, se a sua empresa tiver características semelhantes ao case que você vai conhecer agora.

 

3 ferramentas para vendedores

 

Clube de Vendas – É um fórum de cooperação entre os consultores de vendas das empresas do Grupo Algar para servir ao cliente, desenvolver pessoas e gerar resultados aos negócios por meio da sinergia. O Clube de Vendas tem por missão identificar oportunidades de negócios em sinergia, através do relacionamento das empresas Algar com seus clientes, gerando novas vendas e fidelização. Os objetivos, entre outros, são alavancar novos negócios, aumentando a participação dos atuais clientes, promover a integração da força de vendas das empresas Algar e desenvolver a prática do “espírito de grupo”.

 

Academia de Vendas O propósito é ser a principal solução no desenvolvimento da força de vendas, capaz de assegurar o alcance dos resultados de negócios. A  academia transforma a força de vendas em uma especialista em clientes e uma atenta gestora dos sinais de mercado. Ela mapeia e avalia as competências da área de vendas e atendimento e também integra os subsistemas de TH com base no mapeamento de competências. A Academia de Vendas tem por objetivo realizar a gestão do conhecimento da área comercial e desenvolver continuamente as competências da força de vendas.

 

Comunidade de Negócios Algar É uma rede social moderna e fácil de usar feita exclusivamente para a força de vendas do Grupo Algar. Com isso, é possível trocar experiências e fazer novos contatos, além de fortalecer o relacionamento e vender mais. Com a comunidade de negócios, a força de vendas fica conectada em um único ambiente.

 

Com a palavra, Eliane Garcia

 

A Comunidade de Negócios faz parte de uma série de iniciativas da Algar. A gente criou essas redes com o objetivo principal de desenvolver nossos eixos de trabalho, cultura e valores e para que nossos vendedores conheçam bem nossos produtos e também a metodologia de vendas – algo que todos têm em comum.

 

O Grupo Algar atua em quatro setores bem diferentes: tecnologia e telecomunicações, agronegócios, serviços e turismo. O que a gente consegue ver em comum em tudo isso é a força de vendas. Existe um ponto semelhante entre os vendedores, que é o relacionamento desenvolvido com os clientes. Isso, para nós, é uma riqueza. Utilizamos o meio virtual para poder aproveitar melhor esse relacionamento para a Algar. Então, criamos o Clube de Vendas.

 

Também não deixamos de ter reuniões presenciais com esses consultores a cada semestre, geralmente com dois representantes dos quatro grupos de regiões distintas. Nessas reuniões, são focadas ações para o comitê dos clientes. Por exemplo, eu tenho um consultor da área X que tem uma boa relação com determinado cliente, mas um consultor de outra área está com dificuldade de chegar na mesma empresa. Por meio desses encontros presenciais, um abre a porta para o outro. A Comunidade de Negócios é um meio virtual para ampliar essa troca de informações. Quando fazemos o encontro, são apenas dois profissionais envolvidos de cada setor, já na comunidade está toda a nossa força de vendas.

 

A rede é aberta para as pessoas trocarem informações das mais variadas que quiserem. Porém, como estamos no início, vamos colocar um conteúdo mais direcionado, no qual a nossa Universidade Corporativa (Unialgar) faz a coordenação desse trabalho. A gente fez um diagnóstico de conteúdo específico e exclusivo para a força de vendas.

 

Na Academia de Vendas, nós trabalhamos dois eixos: sinergia nos negócios e treinamento e desenvolvimento. A nossa Universidade Corporativa irá utilizar a Comunidade de Negócios para abordar assuntos e conteúdos para aumentar o conhecimento da nossa força de vendas nos gaps identificados, além de ajudar a sensibilizar os participantes para o uso das tecnologias educacionais e de colaboração – social learning.

 

Nessa primeira fase, queremos abordar assuntos como negociação, tomada de decisão, relacionamento e fidelização de clientes. A ideia é que cada módulo tenha a duração de dois meses e que ele seja abordado na comunidade através de apresentação de textos, artigos, podcasts e vídeos no blog, debates nos fóruns de discussão e chats. No final de cada módulo, teremos um material de apoio com as experiências e a visão da nossa força de vendas sobre o tema abordado.

 

Uma rede social própria

 

Nossa comunidade tem o objetivo de ser restrita. Ela nem é aberta a todos os associados, é voltada exclusivamente para a nossa força de vendas. Para participar, a pessoa tem que ser aprovada e cadastrada, porque ali vão existir informações e trocas sobre os clientes, como contatos e dicas para chegar a eles. A gente tem uma série de informações da empresa que não seria interessante colocar em um portal aberto.

 

Para grupos como o nosso, que têm negócios distintos e nos quais você pode aproveitar os relacionamentos, sugiro ter a própria rede social. Uma comunidade dessas serve para promover esse encontro e sinergia entre a força de vendas, mas principalmente com o grupo de empresas grandes.

 

Quando você tem uma empresa única fica mais fácil, pois se reúne com o diretor e ele passa a mensagem para os demais. Mas quando você tem um grupo grande, que vende produtos e serviços distintos em cidades diferentes, como é o nosso caso, fica mais fácil envolver todos em uma comunidade virtual.

 

Empresas menores, em que o contato presencial acontece de maneira forte, não têm a necessidade de uma rede para unir os vendedores. Mas quando sua equipe de vendas está espalhada pelo Brasil ou pelo mundo inteiro, a rede social interna é uma maneira de envolver todos os funcionários e acaba sendo muito interessante.

 

Investimento

 

Levamos mais ou menos seis meses para construir a Comunidade de Negócios. Utilizamos uma plataforma já existente no mercado, o Ning, e fizemos uma customização do sistema de acordo com a nossa necessidade. O investimento até o momento, para a construção e alguns ajustes, foi em torno de R$20 mil. Para construir a comunidade, tivemos o envolvimento e a contribuição da equipe Algar e de alguns parceiros. Além de integrar toda a força de vendas Algar e os Clubes de Vendas (hoje com base em Uberlândia, Belo Horizonte, Ribeirão Preto e São Paulo) em um único ambiente, ela também visa ampliar a participação dessa força de vendas na sinergia por meio do Clube Virtual (programa de indicações), que foi lançado em junho.

 

Nós fazemos um investimento mensal na manutenção do projeto – com geração de conteúdo, manutenção do sistema e divulgação das ações e eventos – e percebemos a importância de termos um analista de mídias sociais focado em fomentar o acesso e a interatividade entre os participantes.

 

A ideia é que a Comunidade de Negócios Algar seja a ferramenta oficial e corporativa da força de vendas e do marketing das empresas para a troca de experiências e novos contatos. Para tudo o que a força de vendas precisar saber sobre eventos e programas corporativos relacionados à área comercial, informações para o seu desenvolvimento profissional e outros, o canal oficial será a comunidade.

 

Retorno sobre o investimento

 

Antes, os contatos das equipes de vendas se davam apenas nos grandes encontros semestrais, dos quais nem todos participavam. Agora, ele é mantido com mais frequência e com mais rapidez graças ao Clube de Vendas. Fora que esse elo pode ser sustentado diariamente, mesmo com a distância física. Claro, nós consideramos a importância do contato presencial, tanto que mantivemos os encontros semestrais, com uma planilha para acompanhar as vendas. O importante é ter o contato presencial mais o virtual. Eu não acredito que o virtual sozinho resolva alguns parâmetros. O olho no olho é importante e é por isso que uma coisa tem que se somar à outra.

 

No Clube de Vendas (outro site de relacionamentos da Algar), que já tem três anos, conseguimos resultados. Estimamos que 20% das vendas acontecem graças a ele.

 

A aceitação da comunidade vem sendo muito positiva. Mas, claro, o crescimento vai depender da demanda. Como está no começo, as pessoas ainda não sabem muito bem com quem falar, de que forma interagir. Essa é uma iniciativa que valoriza o papel do vendedor dentro da empresa, é uma ferramenta que facilita a vida dele. Acredito que, quando a empresa quer começar a investir em sua equipe de vendas, é preciso que se movimente e crie ferramentas para que eles utilizem. É o que a Algar está fazendo.

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