Como o vendedor Glayton Parente se tornou o melhor da empresa?

São 28 anos trabalhando na mesma empresa e uma trajetória profissional, pode-se dizer, de dar inveja. A coragem, determinação e facilidade de conquistar as pessoas foram os diferenciais para o lavador de máquinas Glayton Parente se tornar o melhor consultor de vendas da Marcosa, revendedora da Caterpillar no nordeste.

A paixão de Glayton por vendas começou aos 14 anos, quando ele e o irmão fizeram um negócio. “Meu irmão tinha uma coleção de chaveiros que ele não sabia se jogava fora ou não. Então, pedi que me desse, pois eu venderia no sinal. Ele concordou, mas disse que, se eu conseguisse vender, a metade do dinheiro seria dele. Lembro que vendi os 3 mil chaveiros que ele tinha. A partir daí, comecei a notar que eu possuía o dom para ser vendedor”, recorda o consultor.

 

Lavando máquinas

O pai de Glayton, que já trabalhava na Marcosa, sempre foi um incentivador para o filho entrar na área. Entretanto, o sonho de Glayton era outro. “Eu queria mesmo era me preparar para fazer concurso, mas meu pai insistiu tanto que eu fui tentar uma vaga lá e deu certo. Comecei lavando as máquinas deles, até que um dia surgiu a oportunidade de entrar para a área comercial. Aqui estou e não quero mais sair”, conta.

Glayton assume que teve dificuldades no começo, pois era uma área nova, nunca tinha trabalhado oficialmente com vendas e ficava pensando se iria dar certo ou não. “Mas meu pai dizia que eu era muito comunicativo, gostava de ajudar as pessoas, estava sempre disposto e isso poderia me ajudar”, complementa.

Entretanto, mesmo apostando no diferencial, ele relembra que o começo como vendedor foi difícil: “Eu até agradeço essa dificuldade. Eles colocaram para mim o ‘pior’ cliente, o menos parceiro, o que achava que tudo estava ruim. E eu tive que visitá-lo. Ao chegar lá, o cara não era fácil mesmo, até nome feio eu ouvi. Saí transpirando e achando que não tinha dado certo, mas, dois dias depois, para minha felicidade, ele falou ao meu chefe que só aceitava ser atendido por mim. Ou seja, conquistei o cliente mais difícil, e isso me deixou feliz”, orgulha-se.

Ele atribui a conquista a dois ingredientes próprios: carisma e competência. Antes de sair para encontrar o cliente mais “temido”, ele se preparou, verificou o histórico do consumidor e quem já o tinha atendido para ver se assim conseguiria ser diferente e deu certo.

 

A lógica da venda

Com quase três décadas de bagagem na área, Glayton diz que, antes de vender algo, é fundamental conquistar a confiança do cliente e, o principal, ser seu parceiro. Ele acrescenta que todo vendedor deve estar preocupado em satisfazer o cliente. “A consequência disso é o sucesso. Eu tento fazer o melhor como vendedor, e o resultado é o cliente ao meu lado”, afirma.

Como consultor de vendas, ele garante que o primeiro passo é diagnosticar o perfil do cliente. “Há muita gente que me procura querendo abrir um negócio, precisa de máquinas e de condições financeiras para fazer isso. Então, eu sento com esse cliente, faço o levantamento do que ele precisa fazer primeiramente e, se for o caso, eu até faço intermédio do cliente com o banco para um financiamento a fim de que ele possa comprar as máquinas”, revela.

Glayton diz que, com esse cuidado, o cliente fica muito mais próximo. Ele afirma que já teve cliente que não possuía nada para começar o negócio e hoje tem um patrimônio de R$4 milhões. “Para mim, ou meu cliente se torna dono de construtora e começa a usar máquina da Caterpillar ou eu acabo sendo responsável por, pelo menos, um avanço de vida que ele tenha”, considera.

O respeito também é algo essencial na venda dele. Para Glayton, dinheiro é consequência, por isso ele aposta na política do ganha-ganha. “Em primeiro lugar, eu vou conhecer meu cliente, respeito a necessidade e as condições dele para aí sim mostrar meu produto. O meu cliente sabe que eu vou agregar valor com o meu produto e ele vai ganhar mais. Sendo assim, você tem dúvidas de que eu não vou ter uma recompensa por isso?”, questiona.

 

Perfil

Hoje, Glayton é o vendedor mais requisitado e o melhor da equipe. Conversamos com o gerente dele para saber a que se deve o sucesso. “Eu brinco dizendo que, se eu for a um cliente vender uma máquina, eu consigo, mas, se ele for, não venderá só uma, não, mas umas cinco pelo menos. Ele realmente nasceu para vender”, orgulha-se Francisco Sales Macedo, gerente de vendas de máquinas novas.

Quem já conhece e compra máquinas de Glayton há 20 anos é o cliente Carlos Alberto Mendes Vasconcelos. Para ele, Glayton não é só um consultor de vendas, mas um amigo de confiança que, toda vez que Vasconcelos precisa, está disposto a ajudar nas negociações e compras. “Eu nunca achei um vendedor assim, o Glayton é realmente demais. O que eu mais admiro é a atenção e o cuidado que ele tem com os clientes. Ele sempre pensa no nosso lado e é por essa e outras coisas que, de 2008 a 2009, eu comprei 15 máquinas com ele. E digo mais: se um dia ele sair da Marcosa, levará 30% da clientela da empresa”, brinca Vasconcelos.

Depois do elogio do próprio gerente e do cliente, perguntamos a fórmula para conseguir tantos elogios e Glayton aponta:

• É necessário ter um elevado nível de energia.
• Possuir intensa confiança no potencial.
• Ser autogerenciável.
• Ter perseverança sempre.
• Saber competir.

           

 

Talvez seja por isso que hoje ele coleciona tantos prêmios. Em 2009, Glayton conquistou o título de pentacampeão no concurso Melhor Desempenho Durante o Ano em Vendas de Máquinas Novasno revendedor Marcosa S.A. Máquinas e Equipamentos. Além desse, foram mais 29 prêmios nacionais, 4 internacionais e 25 viagens também internacionais. “Sempre estou querendo buscar algo e não gosto de ser uma pessoa limitada, que somente faz o que deve ser feito. Gosto de saber um pouco de tudo”, conclui o supervendedor da Marcosa.

 

Perfil

• Nome:Glayton José Parente.
• Cargo:Consultor de vendas de máquinas novas.
• Empresa:Marcosa, representante de máquinas Caterpillar no nordeste.
• Há quantos anos trabalha com vendas: 28 anos.
• Minha primeira venda foi: “Com o pior cliente da empresa. Eu tive que visitá-lo e ouvi nomes feios, coisas realmente desagradáveis, mas, dois dias depois, descobri que ele só queria ser atendido por mim, e isso me deixou feliz, pois conquistei o cliente mais difícil”.
• Minha venda mais importante foi: “Todas são sempre importantes”.
• Minha maior motivação: “Saber que o que eu vendo agrega algum valor para o meu cliente. Se a máquina que eu vendi melhorou a vida das empresas e dos clientes, isso me deixa motivado”.
• O que ainda preciso melhorar: “A vida é uma evolução constante e eu estou sempre atento às melhorias que tenho que ter”.
• O cliente ideal: “É o cliente parceiro, aquele que confia na política do ganha-ganha”.
• Objetivo para daqui a cinco anos:“Ser muito melhor do que hoje e conquistar mais clientes”.