Venda mais que qualquer outro em seu lugar

 

Esta semana estamos fazendo uma coisa diferente na Gestão em Vendas. Eu recebi um artigo do consultor Carlos Hilsdorf e achei que valia a pena compartilhar com nossos assinantes da Gestão, já que ele trata de um assunto bem pertinente. É a primeira vez que abrimos este espaço para um outro consultor, e penso que principalmente os assinantes só têm a ganhar com isso. É uma maneira de acessarem outras fontes e conhecimentos sem necessariamente ter de procurar em outro canal. Espero que você goste e aproveite o artigo de Carlos Hilsdorf.

 

“José Carlos, vendedor profissional, enviou-me um e-mail com uma dúvida importante:

 

‘É possível ser um vendedor vencedor mesmo quando a concorrência está oferecendo um maior número de vantagens?’.

 

A resposta é: sim! É possível ser um profissional de sucesso sob quaisquer condições, desde que entendamos o que isso significa.

 

Um vendedor de sucesso se concentra em aproveitar ao máximo dois tipos de oportunidades: as que surgem e as que ele faz surgir, garimpando, prospectando e planejando.

 

A força de vendas é peça vital, mas não é a única responsável pela vitória da empresa no mercado. O profissional de vendas trabalha dentro das estratégias e diretrizes desenvolvidas pelos gestores. Se os líderes errarem, mesmo o melhor vendedor do mundo venderá menos do que teria potencial para vender se lhe oferecessem uma estratégia melhor.

 

Se a estratégia for inferior à de seus concorrentes, haverá vendedores trabalhando com condições superiores e possibilidades potenciais de realizar mais vendas que ele.

 

Mas reflita: Você já viu, várias vezes, um lutador mais forte perder para um mais fraco no boxe!

 

Os melhores e mais fortes também cometem erros. O mercado e a competição são dinâmicos, mudam a cada segundo.

 

A pergunta é se esse concorrente, estrategicamente mais forte, possui também os melhores vendedores.

 

Com um violão ruim, um gênio da música vai obter o máximo que o instrumento pode dar, mas nunca produzirá com ele o mesmo que faria com um violão excelente – não por falta de conhecimento, talento ou habilidade, mas porque lhe faltam as condições.

 

Um instrumentista medíocre com o melhor violão do mundo produzirá música medíocre. Ele não pode produzir além da sua competência, o violão é só o instrumento.

 

Um bom músico com um instrumento regular produz música de melhor qualidade que um regular com um instrumento excelente!

 

Por isso, um excelente vendedor, mesmo com condições e ferramentas não ideais, pode e deve dar muito trabalho para a concorrência.

 

É claro que o ideal é associarmos os melhores vendedores às melhores estratégias e ferramentas.

 

Mas no mundo dos negócios, nem você nem seus concorrentes possuem as condições ideais. Eles têm algumas, vocês têm outras. Quem tiver o maior saldo entre a melhor estratégia, melhores ferramentas e melhores vendedores, venderá mais e liderará o mercado naquele momento.

 

Obter sucesso em vendas quer dizer fazer o máximo com as condições que você dispõe, mesmo que não sejam ideais. Significa conseguir mais com elas que qualquer outro conseguiria em seu lugar. Isso define um vendedor de sucesso!

 

Cabe aos vendedores ter consciência de que o potencial humano realizado é o maior diferencial, tanto em vendas como em qualquer outra atividade no mundo. É papel da empresa ter em mente de que é necessário fornecer as melhores condições possíveis para aproveitar todo o potencial dos talentos que trabalham para ela.

 

É um erro gravíssimo atribuir o fraco desempenho das vendas apenas ao trabalho dos vendedores. Em uma batalha, se os generais erram, os soldados pagam com a vida. Os “generais” precisam acordar para isso.

 

Jamais se intimide caso as condições disponíveis não sejam as desejadas. A vitória das empresas assim como os homens e mulheres mais admirados do mundo surgiram, na sua maioria, sem que tivessem as condições ideais. Por isso, eles foram grandes, porque venceram onde os outros desistiram.

 

Sejam quais forem as condições, venda mais, venda muito mais que qualquer outro venderia no seu lugar. Afinal, é justamente por esse motivo que o lugar é seu!”

 

Carlos Hilsdorf éeconomista, consultor, conferencista e pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha). Autor do best-seller Atitudes Vencedoras.

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