Venda novos produtos para seus atuais clientes

Dê uma nova conferida no seu plano de negócio, cheque como anda a aceitabilidade dos novos lançamentos, atualize sua carteira de antigos clientes e vá à luta!

Você já tem o planejamento e as metas do ano. A coisa anda difícil e algo lhe diz que há uma probabilidade (suas metas mensais estão sempre abaixo do desejado) razoável de que você não atingirá seus objetivos. A boa notícia: ainda dá tempo de mudar esse jogo. Então, vamos pensar numa possível estratégia. Assumirei que um de seus objetivos é conseguir o maior lucro possível para a empresa. É bem genérico, quase todos têm isso como meta e dá para validar minha sugestão.

Todos vendemos, basicamente, para dois grupos de compradores: atuais clientes e novos clientes. Da mesma forma, você também pode dividir seu catálogo de ofertas em duas classes: novos produtos/serviços e antigos.

Muitos gerentes dão preferência a que você prospecte novos clientes. Não deixa de ser uma boa estratégia, mas há que se considerar o esforço necessário (ligações, visitas, reuniões, novas ligações, novas visitas e novas reuniões) para que se obtenha a confiança do prospectado e ele esteja disposto a estabelecer uma nova relação com você. Mais esforço será necessário se ele já mantém uma boa relação com algum concorrente seu. Sem dizer que tudo isso significará, também, custos maiores. Em síntese, estamos falando de um ciclo de venda mais longo e caro se seu foco for novas prospecções.

Além disso, oferecer produtos e serviços já estabelecidos significa margens menores. Acompanhe o raciocínio: como já estão na “maturidade”, é bem possível que a concorrência já tenha igualado os diferenciais que, antigamente, eles ofereciam. Ou seja, você estará brigando por preço e sacrificando a margem de lucro.

Uma opção mais interessante seria vender produtos/serviços já estabelecidos (maduros) para antigos clientes. Basicamente, o que você já vem fazendo. Conhece a clientela, ganhou a confiança dela e consegue manter suas margens de lucratividade. Seus problemas, neste caso, são dois: a) a postura da concorrência, que pode oferecer “preços” de entrada mais baixos (subsídios) e roubar sua clientela. Você deixa um flanco em aberto, concorda? b) novamente, não se está discutindo lucratividade. Se a concorrência subsidia preços, para não perder clientes terei de acompanhar, ou me aproximar, desses valores.

A terceira opção é vender novos produtos para novos clientes. O ciclo de venda também é longo, afinal, há que se investir em comunicação (informar o mercado sobre o novo produto), explicar a novidade para prospects interessados e ganhar a confiança deles. Essa estratégia é cara e leva tempo. Entretanto, logicamente, novos produtos, em novos mercados e baixa concorrência potencializam margens de lucro, mas leva tempo. O problema é que você já está em abril…

A melhor estratégia para você é oferecer novos produtos/serviços para seus atuais clientes. Como eles embutem margens altas e para esse mercado você já é conhecido, o resultado será um ciclo de venda curto, custo de venda baixo e as melhores margens possíveis.

Portanto, dê uma nova conferida no seu plano de negócio, cheque como anda a aceitabilidade dos novos lançamentos, atualize sua carteira de antigos clientes e vá à luta!

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