Por João Carlos Vilhena

Traduza share of pocket, vendas adicionais, cross selling e up selling em lucro. Confira ainda dicas exclusivas de João Batista Vilhena e João Carlos Rego para vender mais ao seu cliente.

Preste atenção nas definições e saiba como aplicar no seu dia-a-dia cada um dos conceitos para aumentar a presença no bolso do seu cliente:

Share of pocket

• • O que é: o aumento da participação da empresa no bolso do cliente. Esse conceito é normalmente utilizado por organizações que possuem vários produtos para oferecer ao consumidor.

• Como fazer: foi-se a época em que o supermercado oferecia apenas produtos essenciais para o dia-a-dia de qualquer família. Hoje, o conceito de hipermercado traz ao cliente, além dos tradicionais produtos de limpeza e alimentação, itens como eletrodomésticos e roupas. É uma forma de vender mais para quem já é cliente.

Vendas adicionais

• • O que é: a tentativa de fazer com que o cliente perceba que aquilo que ele está comprando é menos do que ele poderia comprar. O vendedor o estimula a comprar mais, convencendo-o a adquirir produtos que ele não pretendia consumir antes.

• Como fazer: numa loja de material esportivo, não custa nada oferecer um tênis para quem foi atrás do short e da camiseta. Acrescentando novos produtos, o vendedor estará oferecendo uma solução completa para o cliente.

Vendas casadas

• • O que é: é quando a venda de um produto é condicionada à compra de outro item, que normalmente não despertou o interesse do comprador. Foi muito usada no passado, quando a oferta era menor que a procura. Hoje, além de antiética, é ilegal. Algumas pessoas confundem vendas casadas com as vendas adicionais, mas, como explicamos, elas são completamente diferentes.

• Como fazer: a venda casada pode ser feita de forma criativa e não impositiva, demonstrando ao cliente os benefícios adicionais que a aquisição de todos os itens trará para ele. Mas tome cuidado! A decisão do que comprar é do cliente. Não há nada, dentro dos limites legais e éticos, que possa obrigá-lo a adquirir o que não deseja.

Cross selling

• • O que é: vender para o mesmo cliente produtos complementares àquele que ele pretende comprar, com base na combinação de informações do comprador durante ou após o processo de venda.

• Como fazer: para quem vai comprar um carro novo, uma boa alternativa é oferecer um CD player, rodas e outros acessórios para incrementar o veículo.

Up selling

• • O que é: venda de um produto de categoria e preço superiores. É oferecer ao cliente algo de uma categoria acima do que aquilo que ele estava disposto a adquirir.

• Como fazer: um hóspede chega a um hotel solicitando um apartamento standard. Ele pode muito bem ser convencido a ficar com uma suíte, pelo conforto e vantagens que o cômodo poderá lhe oferecer.

»» Clique aqui para ler as dicas exclusivas de João Batista Vilhena (vice-presidente do Instituto MVC) e João Carlos Rego (conferencista e idealizador do Dia do Cliente) para investir no poder de compra de cada consumidor

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