Vendas além da fronteira

Saiba quem é e como trabalha o profissional que negocia e vende para outros países Saiba quem é e como trabalha o profissional que negocia e vende para outros países

Nunca se falou tanto em exportação como agora. Os seguidos superávits na balança comercial e os crescentes valores exportados pelo País têm gerado um clima positivo na economia como um todo. Ao longo dos últimos dois anos, boa parte das notícias econômicas esteve ligada diretamente ao desempenho comercial externo. E quem está por trás de todo esse sucesso? Vendas, naturalmente.

Mas quem é esse pouco conhecido profissional, e como é feita essa venda? O processo de venda, na exportação, guarda algumas semelhanças com a prática do mercado interno, mas o sucesso passa por um caminho mais longo e complexo. A começar pelo ambiente da negociação e pelo perfil do comprador.

Se já não é fácil persuadir ou negociar com indivíduos que falam nosso idioma e compartilham a mesma cultura que conhecemos, tudo se torna ainda mais complicado ao lidar com pessoas de outros países, que se comunicam em outros idiomas, comportam-se de maneira distinta e são orientados por valores diferentes dos nossos.

Cuidados especiais ? Embora pouco mencionado, esse trabalho é cercado de cuidados e necessidades especiais. A começar pelo papel do profissional de vendas. Embora não haja uma definição rígida do perfil do vendedor, é preciso que ele possua alguns requisitos mínimos, tais como: habilidade para lidar com culturas diferentes, flexibilidade, rigorosa seriedade comercial, dinamismo, persistência, alto nível cultural, muita diplomacia, criatividade, capacidade para atuar sob pressão e disposição para correr riscos.

Complementa a formação do profissional uma sólida formação acadêmica, com conhecimento em geopolítica, finanças, legislação aduaneira brasileira e internacional, logística e domínio de pelo menos um idioma estrangeiro (o inglês segue como o idioma mundial dos negócios). Com tantas necessidades a serem cumpridas, até o nome muda: vendedores internacionais são comumente chamados de traders (comerciantes, em inglês).

Dessa forma, armado até os dentes, o trader poderá se aventurar no teatro de operações ultracompetitivo que é o mercado global. Participar sem qualificação pode se tornar uma experiência frustrante e cara. Lá fora, não há espaço para o improviso. A excelência dá o tom.

Ambiente ? O ambiente da venda é um capítulo à parte. Uma vez que nada será negociado para ser entregue em território brasileiro, o mundo ? com seus quase 200 países ? é o mercado a ser conquistado. Da mesma maneira que cada país fala uma língua diferente, regras comerciais, usos e costumes de negócios, preferências dos consumidores e padrões de consumo também vão variar. E como atuar de modo a satisfazer a todos esses pré-requisitos? É uma longa jornada, na qual a maior barreira está, muitas vezes, na própria empresa interessada em exportar. O trader deve ser dotado de capacidade para avaliar cada região, país ou cidade, para que possa ajustar-se e diminuir ao máximo eventuais ruídos na comunicação. A partir daí, é fazer o mesmo em relação ao produto.

Na verdade, um processo de venda internacional engloba quatro ?produtos? diferentes:

1. Ele mesmo ? O trader tem de mostrar confiabilidade e seriedade comercial. Muitas vezes, a venda depende de um longo processo de construção de relações interpessoais, que só são levadas a cabo ao fim de algum tempo.

2. O país ? A imagem do Brasil como fornecedor confiável ainda está em construção. Somos reconhecidos como não-cumpridores de prazos e instáveis em relação aos termos acordados. Triste, mas real.

3. A empresa ? Juntamente com o País, a empresa brasileira ainda precisa melhorar a percepção que a cena internacional tem dela.

4. O produto ? Finalmente, depois dessa autêntica via-crúcis, é hora de oferecer o produto e iniciar o longo processo que pode resultar no fechamento do negócio.

Parece complexo? E é mesmo! O estágio de produção alcançado pelas corporações gera uma enorme quantidade de produtos que devem ser vendidos, todos os dias, nos quatro cantos do planeta. Um exército de traders se movimenta de forma frenética todos os dias, na tentativa de concretizar vendas em um ambiente cada vez mais adverso. Com tal oferta de opções, compradores se tornam rigorosos como nunca, e os termos se complicam.

O Brasil ainda sofre de uma crônica carência de bons traders. Empresas levam meses para contratar profissionais que cumpram os requisitos mínimos exigidos por vendas tão exigentes. Diante desse hiato, está a dica aos interessados: há vagas sobrando.

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