Lições de vendas que podem ser aprendidas na tela do cinema

Você já parou para pensar que em alguns filmes, mesmo não tendo como personagem um vendedor, é possível tirar lições para o dia a dia dessa profissão?

Foi isso que a atriz e publicitária com 40 anos de experiência, Bruna Gasgon, percebeu enquanto dava uma entrevista para Marília Gabriela, em 2003. Na ocasião, a apresentadora sugeriu que ela escrevesse um livro com as experiências vividas no mundo das vendas. Bruna disse que já havia cogitado essa possibilidade, pois as pessoas sempre perguntavam se já havia no mercado algum material desse tipo.

Ela preferiu fazer algo mais elaborado, instrutivo. Nos cursos, nas palestras e nos workshops que ministra, ela ajuda os executivos a serem mais desinibidos, construírem personagens teatrais e se tornarem mais comunicativos. “O problema era que no livro eu não poderia incluir o teatro. Como eu sou cinéfila e adoro filmes, decidi ligar cinema e vendas”, explica Bruna.

O primeiro livro sobre o tema, escrito por Bruna, foi O vendedor imbatível, no qual discute e apresenta filmes das décadas de 1980 e 1990. Uma versão atualizada foi lançada este ano, com o título Vendas cinematográficas.

Conheça alguns dos filmes que Bruna Gasgon sugere para que você consiga vender mais, aprimorando os seguintes pontos:    

Marketing pessoal

• Filme: O diabo veste Prada
• Título original: The devil wears Prada
• Lançamento: 2006 (EUA)
• Direção: David Frakel
• Elenco: Meryl Streep, Anne Hathaway, Emily Blunt, Stanley Tucci
• Duração: 109 minutos
• Gênero: comédia

Andrea Sachs é uma jovem inteligente, esforçada, mas muito simples, e que deseja ser jornalista. Ela consegue um emprego na Runaway Magazine, a mais importante revista de moda de Nova Iorque. Passa, então, a trabalhar como assistente da poderosa Miranda Priestly, uma mulher arrogante, sarcástica, exigente e a principal executiva da revista. Apesar de ter a chance que muitos sonhariam em conseguir, logo Andrea nota que trabalhar com Miranda não é tão simples. Para aguentar a pressão do emprego, ela tem de mudar completamente o visual e as atitudes: do corte de cabelo e a maneira de se vestir ao modo de falar e de se comportar. Andrea precisa ser extremamente eficiente e pontual, e tudo isso muda completamente seu marketing pessoal.

Comentário da autora:

Essa mudança é uma forma de você deixar sua marca, ou seja, ser notado. Não estou dizendo que todos têm de fingir ser o que não são, mas, no ambiente profissional, precisam estar adequados às funções e ambições.

No filme, Andrea queria trabalhar em uma editora de moda, mas ela não seria aceita nem respeitada enquanto não se inserisse adequadamente naquele contexto. Ao valorizar isso, obteve atenção, respeito e promoção. Em determinado momento, ela percebe que aquilo tudo não era o que queria; então, descubra realmente o que você quer e vá em frente. Saiba que o mundo recebe melhor quem é esforçado, dedicado, está preparado e não contamina o ambiente de trabalho com dramas pessoais.

Motivação

• Filme: Bastardos inglórios
• Título original: Inglourious basterds
• Lançamento: 2009 (Alemanha/EUA)
• Direção: Quentin Tarantino
• Elenco: Brad Pitt, Mélanie Laurent, Eli Roth, Christoph Waltz, Michael Fassbender
• Duração: 153 minutos
• Gênero: guerra    

Durante a Segunda Guerra Mundial, enquanto a França está ocupada pelos nazistas, o tenente Aldo Raine é o encarregado de reunir um pelotão de soldados de origem judaica, com o objetivo de realizar uma missão suicida contra os alemães. O esperado é matar o maior número possível de nazistas, da forma mais cruel possível, inclusive o próprio Aldolf Hitler. Paralelamente a isso, acontece outra história. Shosanna Dreyfuss, quando pequena, assiste à execução de sua família pelas mãos do coronel alemão Hans Landa, o que faz que fuja para Paris. Anos depois, já adulta, ela se disfarça como operadora e dona de um cinema local, enquanto planeja um meio de se vingar. Cada personagem tem um motivo que justifica suas atitudes e, diante da oportunidade, o que se vê é que a motivação produz um investimento pessoal, habilidoso, preparado, a fim de atingir o seu propósito.

Comentário da autora:

As histórias paralelas desse filme espetacular nos mostram como a motivação pode nos levar longe, para o bem ou para o mal. Espero que em sua vida você use a motivação para ser generoso, ajudar as pessoas, trabalhar, superar-se, vencer, ser imbatível em vendas e obter grandes resultados.

Inibição e timidez

• Filme: Homem-Aranha
• Título Original: Spider Man
• Lançamento: 2002
• Direção: Sam Raimi
• Elenco: Tobey Maguire, Kirsten Dunst, Willen Dafoe
• Duração: 121 minutos
• Gênero: aventura

Um jovem rapaz inteligente e cheio de boas qualidades, porém, extremamente fechado e introvertido, tem problemas de relacionamento. Não consegue fazer amizades com facilidade e muito menos se aproximar da garota por quem está apaixonado; ele fica sempre à distância, olhando para ela e cultivando um sentimento platônico.

Quando volta da escola, vai direto para o quarto, seu refúgio, onde passa a maior parte do tempo estudando e desenhando. Na verdade, ele tem vários talentos que ficam escondidos nos limites de seu quarto.

Um dia, em uma aula prática de ciências, vai com a turma da escola visitar um laboratório de tecnologia muito avançada, no qual há diversas pesquisas em andamento. Com sua câmera fotográfica, ele começa a registrar as coisas que o interessam.

Durante essa visita, ele é picado por uma pequena aranha e, sem saber, adquire naquele momento todas as características metabólicas do animal.

Com o passar dos dias, começa a se sentir diferente e, quando constata o que houve com seu organismo, descobre todos os poderes que absorveu. Depois de muita autoanálise, e por outros tantos motivos, ele desenha e confecciona a roupa do Homem-Aranha. Com isso, além de salvar pessoas de muitas maldades e catástrofes, ele pode agir livremente e sem inibição, pois está “protegido” pela roupa que esconde sua verdadeira identidade. Sua inibição desaparece quando ele age como um herói, pois todas as características dele estão presentes o tempo todo, mesmo enquanto é o Homem-Aranha.

Comentário da autora:

Só podemos conhecer bem alguém se tivermos a oportunidade de estar com a pessoa, de conversar com ela e saber como é por dentro. Contudo, se nos escondermos, ficarmos travados e não enfrentarmos as situações, perderemos todas as oportunidades de nos mostrarmos para as pessoas e também de conquistá-las. Isso vale também para os clientes.

É claro que a história desse filme é pura ficção, mas inibição e timidez fazem parte da vida real. Portanto, crie mecanismos reais que possam ajudá-lo a superar esses problemas.

A comunicação com o cliente

• Filme: O piano
• Título original: The piano
• Lançamento: 1993 (Nova Zelândia)
• Direção: Jane Campion
• Elenco: Holly Hunter, Harvey Keitel, Sam Neill, Anna Paquin
• Duração: 121 minutos
• Gênero: drama

Esse filme se passa no final do século 19. Ada MacGrath é uma pianista escocesa que parou de falar aos seis anos de idade, sem um motivo aparente. Já adulta, viaja de navio para a Nova Zelândia, onde se casa com Stewart, um homem poderoso, que mora em um local hostil no meio da mata. A moça não o conhece, pois o casamento foi arranjado por seu pai. Ela tem uma filha de oito anos de idade, muito inteligente, chamada Flora, a única que conhece a linguagem dos sinais. A mulher, nesse novo local, depende completamente da filha para se comunicar com as pessoas ao redor, até mesmo com o marido.

Quando elas desembarcam, vários empregados do marido estão esperando-as na praia. Não há porto, apenas a praia e, portanto, o desembarque é muito precário, e todos têm de descer na água, deixando a bagagem toda molhada e, além disso, Ada leva seu inseparável piano. Quando os carregadores veem aquele enorme objeto, logo avisam que ele terá de ser deixado na praia, devido ao longo percurso que terão de fazer a pé mata adentro, até chegarem à casa. Era muita bagagem para poucos homens.

A mulher fica desesperada, pois toca piano desde pequena, e como não fala, usa a música como forma de expressão e comunicação. A filha tenta desesperadamente convencer os homens a levarem o piano, mas o esforço é inútil.

Durante a caminhada, tanto a mulher quanto a menina percebem que de fato seria impossível levar o piano, pois o caminho era complicado, além de escorregadio, pois chovia muito. Todos ficam completamente enlameados. Com o passar dos dias, a mulher entra em desespero, tamanha falta que sente do piano.       

Não é preciso ser adivinho para entender o ponto em que quero chegar ao tratar desse filme. Não há qualquer relação com o fato de se tocar piano. Sendo muda, a mulher em questão tinha enorme dificuldade para se comunicar com as pessoas que conviviam com ela: o marido, a família dele, os amigos e os empregados.

Comentário da autora:

Cuide de seus instrumentos de comunicação como se fossem feitos de ouro puro, pois sem eles seu desempenho profissional ficará comprometido. A voz, o vocabulário e a expressão corporal são as ferramentas mais importantes de que você dispõe para se comunicar com seus clientes e com o mundo ao seu redor. Por isso, use-os corretamente para ter credibilidade naquilo que faz.  

Conheça seus mapas mentais

• Filme: Rain man
• Título original: Rain man
• Lançamento: 1988 (EUA)
• Direção: Barry Levinson
• Elenco: Dustin Hoffman, Tom Cruise, Valeria Golino
• Duração: 133 minutos
• Gênero: drama

Um jovem yuppie, Charlie Babbitt, descobre que o pai faleceu. Eles nunca se deram bem e não se viam há vários anos, mas mesmo assim ele vai ao enterro e, quando começa a cuidar do testamento, descobre que herdou um Buick 1949 e as roseiras premiadas do seu pai, mas outro beneficiário tinha herdado 3 milhões de dólares. Fica curioso em saber quem é essa pessoa e descobre que é seu irmão, de quem ele desconhecia a existência. O irmão é autista, não se comunica com o mundo exterior, quase não fala, mas pode calcular problemas matemáticos complicados com grande velocidade e precisão. Diante disso, Charlie sequestra o irmão da instituição em que ele está internado, pois planeja levá-lo para Los Angeles e exigir metade do dinheiro, mesmo que para isso seja necessário ir aos tribunais. É durante a viagem, cheia de pequenos imprevistos, que os dois se compreendem e entendem o significado de serem irmãos, ainda que não consigam se comunicar.

Comentário da autora:

Você consegue se comunicar, não consegue? Conhece seus mapas mentais, certo? Então, descubra qual é o seu canal de comunicação predominante, invista nele e sempre avalie com antecipação tanto o canal predominante de seu cliente quanto o de todos com quem você convive. Na vida, somos incentivados a investir em nossos pontos fracos, e o que acontece é que negligenciamos os fortes. Faça o contrário: invista nos fortes e sobressaia-se diante de todos. Ouça e escute; olhe e veja; sinta e perceba.

A importância de ser flexível

• Filme: Se eu fosse você
• Lançamento: 2006 (Brasil)
• Direção: Daniel Filho
• Elenco: Tony Ramos, Glória Pires, Glória Menezes, Thiago Lacerda, Danielle Winits, Patrícia Pillar, Jorge Fernando
• Duração: 108 minutos
• Gênero: comédia

Helena é casada com o publicitário Claudio há cerca de 20 anos. Apesar dos tradicionais problemas conjugais, o casal parece ser feliz. Contudo, como em todo o casamento, homem e mulher dificilmente se entendem, vivem de picuinhas e, quando brigam, os dois creem ter razão. Certo dia, depois de uma enorme discussão, uma conjunção astral faz que os dois troquem de corpos: ele passa a viver com o corpo dela, e ela, com o dele. Sem saber como reverter a situação, descobrem que não é fácil estar no lugar da outra pessoa, o que os ensina a serem mais flexíveis.

Comentário da autora:

Faça um teste ou, sempre que precisar, coloque-se no lugar do outro. Diante de um impasse de opiniões que não lhe trará prejuízos concretos, experimente ceder. Além de uma postura nobre e madura, isso pode aumentar o respeito que todos têm por você. A pergunta que deixo para você responder é: “O que é mais importante, ser inflexível ou ser feliz?”.

O poder de persuasão

• Filme: Operação Valquíria
• Título original: Valkyrie
• Lançamento: 2008 (Alemanha/EUA) 
• Direção: Bryan Singer
• Elenco: Tom Cruise, Kenneth Branagh, Bill Nighy, Tom Wilkison, David Bamber
• Duração: 121 minutos
• Gênero: drama 

Claus Von Stauffenberg é um coronel que, durante a Segunda Guerra Mundial, retorna à Alemanha gravemente ferido devido a um bombardeio que suas tropas sofreram na África, sem uma das mãos e um olho. Recuperado e tido como herói, ele se envolve em uma conspiração que tem por objetivo acabar com o governo local e matar Adolph Hitler. A missão do grupo é pôr em prática a Operação Valquíria, um plano já existente que prevê a implementação de um governo que conduza a Alemanha após a morte de seu líder. Aos poucos, o Coronel Claus ganha destaque na organização, sendo encarregado da operação.

A primeira tentativa fracassa e Hitler sequer fica sabendo que alguns de seus homens de confiança desejam matá-lo. Inseguros e com medo de serem descobertos, muitos oficiais pensam em desistir, mas o Coronel Claus segue firme em seu objetivo, planejando uma nova investida. Vários problemas acontecem no decorrer do desenvolvimento do plano, e novamente a maioria do grupo pensa em desistir da operação, mas o poder de persuasão do Coronel Claus é impressionante e ele consegue a confiança de muitos de seus homens para continuar com os planos.

Comentário da autora:

Acho que estou persuadindo-o a alugar esse filme, não é mesmo? Então, alugue-o e note a importância da persuasão, independentemente de sua finalidade. Só não se esqueça de manter a ética e o bom-senso.

Análise e abordagem do cliente

• Filme: Uma linda mulher
• Título: Pretty woman
• Lançamento: 1990 (EUA)
• Direção: Garry Marshall
• Elenco: Richard Gere, Julia Roberts, Laura San Giacomo
• Duração: 119 minutos
• Gênero: romance

Uma prostituta e um milionário se encontram absolutamente por acaso em uma rua de Los Angeles. Ele está na cidade fechando negócios e, para passar o tempo livre, contrata-a não apenas para sexo, mas também para acompanhá-lo. Os dois se dão bem desde o começo e, no dia seguinte, ele percebe que sem a peruca e a maquiagem ela é muito jovem e bonita. Além disso, descobre uma pessoa sensível e com um triste histórico de vida.

Ele se encanta por ela e, depois de alguns dias juntos no hotel, diz que passará o dia inteiro cuidando de negócios, dá a ela seu cartão de crédito, sem limite, para que faça compras durante todo tempo e onde quiser.

Ela, muito ingênua, porém feliz da vida, vai para a rua em que se concentram as lojas mais caras da cidade. Quer comprar as roupas com as quais sempre sonhou. Mal vestida, sem muita educação e um tanto vulgar, entra em uma loja muito fina, pois adorou a roupa que viu na vitrine.

Como poderia pagar pela compra que pretendia fazer, nunca imaginou que seria maltratada por sua aparência. Na verdade, ela nem sabia que tinha “aquela aparência”. As vendedoras fazem uma análise preconceituosa e precipitada da moça, uma abordagem extremamente grosseira e não só se recusam a atendê-la como a colocam para fora da loja. E ela estava com aquele cartão sem limite, lembra?

Comentário da autora:

A loja deixou de faturar alguns milhares de dólares porque julgou a cliente pela aparência. Portanto, atenção: saiba avaliar bem seu cliente, não se envolva em seus problemas pessoais, dê-lhe tratamento personalizado e não se deixe contaminar pela aparência.

Você também é cliente e tenho quase certeza de que já passou por alguma situação em que seu temperamento, seu estado emocional ou sua aparência complicaram a vida do vendedor que o atendeu, não é mesmo?

Para saber mais

• Filme: Vendas cinematográficas
• Autora: Bruna Gasgon
• Editora: Saraiva