Quais são as diferenças das Vendas Corporativas Complexas e como obter sucesso com elas?

Venda corporativa é o termo usado para aquelas empresas que vendem para pessoas dentro de outra determinada empresa. Neste artigo, vamos falar de Vendas Corporativas Complexas – que chamaremos de VCC. A forma tradicional de vender não é adequada nem se aplica ao mercado de VCC, embora possa auxiliar muito nas negociações e interpretações das necessidades declaradas ou ocultas.

 

Por desconhecer um processo melhor para fornecer à sua equipe comercial, muitas empresas ainda tentam aplicar o modelo de venda tradicional para vendas complexas, mas os resultados são extremamente desanimadores e o turnover da equipe consequentemente é altíssimo.

 

O modelo de atuação para as VCC vai muito além das dicas e táticas de vendas que são anunciadas na maioria dos cursos dessa área disponível no Brasil, embora sejam fundamentos indispensáveis para qualquer profissional que atua em vendas. Veja algumas particularidades do segmento VCC:

 

• O vendedor das VCC deve eliminar seu ímpeto de ir à empresa tentar vender, oferecendo seus produtos ou serviços. Eles não são o fim, mas a solução adequada para o problema que encontrou e que o cliente reconheceu querer resolvê-lo.

 

• Esse profissional deve ter a postura de não ter nada para vender até encontrar algo que possa ser encontrado, ou melhorado, em termos de aumento de receita, ganho de tempo com consequente redução de custos ou diretamente economia financeira real para os clientes.

 

• Não existem apelos de vendas do tipo: “Está na promoção”, “É novidade”, “Tecnologia de ponta”, “Você vai gostar”, “É de última geração” e “É melhor e mais barato que dos concorrentes e por aí afora”.

 

• É a competência técnica da pessoa que a torna capaz de ter um resultado de alto desempenho nas VCC. Fazer de conta que sabe e conhece as coisas não fará a pessoa ganhar a credibilidade necessária para ser respeitada como alguém que é um especialista, capacitado a resolver problemas ou achar soluções mais eficazes, econômicas ou rentáveis. Os clientes percebem quando a pessoa não tem capacidade e preparo suficientes, daí não tem negócio porque ela não é levada a sério nas considerações que faz e argumentos que usa.

 

• A pessoa que vende precisa conhecer como um todo a empresa que atende, não basta visitar o departamento de compras, TI, RH, engenharia ou manutenção. Tem de conhecer o processo de negócios do cliente desde seu início, porque a base de sua venda deve ser caracterizada e demonstrada como uma solução que atua de uma forma a dar ganhos em todos os processos da empresa, ou seja, soluções completas. No modelo de VCC, empresário algum investirá até se certificar de que terá um retorno financeiro com a compra que está fazendo. Veja alguns segmentos que estão sofrendo para vender por não conseguir preparar profissionais de vendas para sua empresa:

 

• Empresa de software ERP e CRM.
• Telecom com soluções para integração de voz, dados, imagem, CFTV, VOIP, software, tarifação e outsourcing.
• Empresas de soluções tecnológicas residenciais – home theater, segurança eletrônica, TV HDMI, DVD, voz e portão eletrônico.
• Empresas que criam software customizado para segmentos de prestação de serviços, por exemplo: corretoras de seguros e imóveis, planos de saúde, bancos, financeiras, engenharia de risco, etc.

 

• Pessoas que trabalham com VCC precisam, primeiro, levantar as informações relevantes de cada setor envolvido direta ou indiretamente com as soluções conhecidas e aquelas possíveis de serem geradas pela empresa. É aqui que a pessoa demonstra sua competência nas VCC, fazendo a análise das informações que levantou buscando entender efetivamente o contexto em que vivem os departamentos e pessoas no ambiente da empresa. Depois, em um novo encontro, a pessoa consegue usar os conhecimentos já estudados e começa a se aprofundar nos detalhes considerados pontos de potenciais problemas a serem solucionados, tudo para validar sua interpretação. No modelo tradicional, os vendedores começam a apresentar as soluções antes de conhecer a empresa e seus problemas ou dificuldades. Geralmente, iniciam o processo de vendas pela apresentação de todos os produtos, com catálogos, demonstração do software ou apresentações superelaboradas em PowerPoint.

 

• É no momento de fazer uma reunião que se demonstra o entendimento da situação atual da empresa, dos departamentos e das situações-problemas e necessidades declaradas pelas pessoas que trabalham nela. A pessoa valida sua competência relacionando cada situação, problema, necessidade e pontos críticos vividos dentro da empresa, e aproveita essa relação com os produtos e serviços próprios e/ou com alianças com outros fornecedores, dando uma solução completa.

 

Estamos vivendo um momento no qual as pessoas que trabalham dedicadamente com vendas terão de escolher em qual dos níveis profissionais querem permanecer. Todas têm a opção de escolha, mas será um erro se autopromover de nível porque, como numa universidade em que não é o aluno quem assina seu diploma, e sim o reitor, na área de vendas são seus clientes, em conjunto com seus resultados por competência, que assinam sua promoção de nível profissional.

 

Momento algum será mais determinante em termos de futuro dos profissionais de vendas do que este. Embora, há mais de dez anos, muitos já alertavam sobre as mudanças. Como em qualquer outra profissão, que faz a seleção natural e define os níveis profissionais de cada pessoa pelas suas competências e aptidões, nos próximos cinco anos, teremos seis níveis bem definidos de profissionais atuando em vendas. Serão eles:

 

1º   Profissionais do segmento de Vendas Corporativas Complexas.

2º   Profissionais do segmento de Vendas Consultivas.

3º   Profissionais do segmento de Representação Comercial.

4º   Profissionais do segmento de Promoção a Vendas.

5º   Profissionais do segmento de Reposição de Produtos.

6º   Profissionais do segmento de Venda de Atendimento.

 

Em termos de dignidade pessoal e profissional, nenhum será ou é melhor que o outro, mas os ganhos financeiros são e serão proporcionais ao preparo exigido de cada nível. As empresas terão de saber exatamente o que querem e quem estarão contratando, não na questão de potencial, mas em termos efetivos de preparo no exato momento da contratação para executar um trabalho de vendas.  

 

Certo ou errado, as empresas são as responsáveis pela competência profissional das pessoas que representam seus produtos e serviços no mercado brasileiro. Vamos evoluir imediatamente a profissão de vendas!