Como aproveitar o potencial do mercado de vendas on-line

 

Mesmo em meio às turbulências da crise financeira internacional, o varejo eletrônico brasileiro cresceu, em 2008, cerca de 30%, movimentando R$8,2 bilhões. Para este ano, a previsão é que o setor tenha um crescimento de 20% a 25% em relação ao ano passado, movimentando cerca de R$10 bilhões em bens de consumo, segundo dados de um levantamento realizado pela Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico em parceria com a e-bit, empresa de consultoria especializada no setor.

 

O estudo indica que, até o fim de 2009, mais de 15 milhões de brasileiros comprarão pela internet e, segundo a Forrester Research, as vendas on-line deverão chegar a R$12,8 bilhões até 2010, representando uma taxa de crescimento anual de 38%. Em relação ao PIB, de acordo com departamento de pesquisa da Goldman Sachs (The BRICs Study ? Brasil, Rússia, Índia e China), o Brasil pode atingir taxas anuais de crescimento de 6,5% no PIB per capita até o próximo ano.

A pergunta é: sua empresa está aproveitando todo o potencial desse mercado?

 

Setor automotivo, tangibilizando e facilitando a compra e venda pela internet

 

Muitos ainda acreditam que, ao vender algo pela internet, perde-se o contato pessoal, que ainda é bastante valorizado. É difícil negociar, não dá para ver a outra pessoa, é como se fosse um negócio feito ?às escuras?. Mas o segmento de automóveis ? um dos que mais cresceram em audiência em janeiro deste ano, comparado com o ano anterior ? está mudando isso.

 

José Onofre de Araújo Neto, vice-presidente da Webmotors, explica: ?Hoje, o internauta encontra em nosso site o maior universo de compra e venda de automóveis. O grande segredo é usar a criatividade para se diferenciar. A Webmotors concentra mais de 10 milhões de compradores em potencial, que acessam o site 24 horas por dia, 365 dias por ano, o que é também uma grande vantagem para quem anuncia. Além disso, existe a questão da quantidade, já que, falando em veículos, é possível encontrar grande variedade de marcas, modelos, versões e preços em mais de 200 mil anúncios. Assim, é possível pesquisar e comparar de forma ágil?, aposta o executivo.

 

A Webmotors conta com uma série de estratégias para aproximar o e-consumidor. Uma delas é a internet colaborativa, que atua em redes sociais como Orkut, Twitter, blogs e fóruns. ?Focamos em tecnologias que permitem o melhor conhecimento do perfil do internauta, seus hábitos e preferências para que ações inteligentes possam ser desenvolvidas através de uma relação de aprendizado constante?, diz Neto.

 

Mais um projeto que incita a interatividade é o VídeoVendas, que permite ao visitante falar em tempo real com o vendedor sem precisar instalar softwares ou ser cadastrado. Por meio dessa ferramenta, pode-se negociar detalhes sobre o carro, preço e até opções de seguro e financiamento. Comparativos com outros modelos, matérias associadas a um determinado veículo e o preço médio dele em relação a outros anúncios complementam a busca. Para visualizar o anúncio, o internauta pode assistir ao vídeo, slide-show (se estiverem disponíveis), ler a descrição detalhada e observar as fotos. Por último, poderá enviar um e-mail (e fazer uma contraproposta, por exemplo), um SMS ou ligar imediatamente para o vendedor.

 

Outro site de compra e venda de automóveis que está apostando na interatividade é o iCarros, do grupo Itaú. O diretor Sylvio Barros diz que há, em todo mundo, 62 milhões de internautas que buscam carros pela internet todos os meses: ?Temos de fazer bom proveito desses números para alavancar as vendas pela web. Algumas de nossas apostas são produção de conteúdo sobre lançamentos, ofertas, dicas e informações sobre o mercado em geral, além de um espaço interativo em que é possível trocar ideias com outros internautas. Utilizar links patrocinados é outra estratégia inteligente. Hoje, 95% dos usuários que fazem busca na internet utilizam o Google?, conta Barros. Mas as ações da empresa não param por aí.

 

Para facilitar a comercialização dos veículos, o iCarros desenvolveu uma cartilha eletrônica: o Guia do revendedor, que orienta como usufruir do meio digital para anunciar os automóveis no portal. Disponível através do link: www.icarros.com.br/guia_revendedor/, o manual é organizado em seis capítulos contendo informações, como: administração de estoque, apresentação do modelo à venda de forma a ressaltar suas vantagens, atendimento ao cliente pela web e controle do fluxo de pedidos on-line. De acordo com Barros, o Guia do revendedor foi elaborado para fazer com que os vendedores de automóveis que operam por meio do iCarros estejam mais próximos do ambiente virtual. A tática, segundo ele, possibilita o acesso às melhores práticas adotadas pelos anunciantes mais bem-sucedidos da carteira da empresa.

 

O executivo ressalta ainda algumas dicas, disponíveis no guia, que, segundo ele, são fundamentais para o sucesso da venda virtual. Essas sugestões podem ser usadas até mesmo para qualquer tipo de venda on-line, e não apenas para carros, confira:

 

• Fotos/imagens ? O produto cujo anúncio possui imagem tem sete vezes mais chance de ser vendido que aquele sem foto. Aliado à imagem, a descrição do produto é decisiva na venda. E, se o produto possuir algum diferencial, vale a pena evidenciá-lo.
• Design do site ? Assim como o layout de uma loja é importante, também é fundamental a boa visualização das páginas do site. Os usuários querem praticidade, ou seja, saber onde devem clicar, onde buscar as informações, etc.
• Preço ? Publique os diferenciais que a loja ou os produtos oferecem, como: condições de pagamento, financiamento facilitado, parcelamento especial, preço de entrada, etc. Isso pode ser o fator decisivo para o comprador que está em dúvida se pode ou não pagar pelo produto ou serviço.
• Crie um bom anúncio ? Se a loja oferece garantia ou qualquer outro benefício que possa despertar o interesse do internauta, mostre. Incentivar a ação do interessado com frases, como: ?Entre em contato ainda hoje? ou ?Escreva agora e receba mais informações? é uma grande sacada.
• Atendimento ? Responda os e-mails recebidos no mesmo dia ou, no máximo, em 24 horas. Se você não tiver mais o produto em estoque, pense no contato do interessado como uma oportunidade para ofertar outro produto ou, até mesmo, criar relacionamento.

 

Lembre-se de que quanto menos risco a venda pela internet apresentar*, mais chances esse canal tem de ser o preferido dos consumidores. Os sites precisam estar em constantes mudanças para apresentarem o máximo possível de suporte, interatividade e atualização aos usuários.

 

*Confira a matéria Reversão ao risco: diminua o medo da compra dos seus clientes, na página 70 desta edição.