Como vender com excelência, mesmo não sendo vendedor profissional?

Lembro-me de uma entrevista na qual o repórter perguntou ao Oscar Schmidt, um dos maiores jogadores de basquete de todos os tempos, se ele se considerava um sujeito de sorte por fazer tantas cestas a cada partida que jogava. Ele respondeu dizendo que treinava arremessos durante oito horas, todos os dias. Isso representava que ele treinava cerca de 50% a mais do que seus colegas. Seria então por sorte que ele ganhara o título de “cestinha de ouro”?

Pessoalmente, acredito que existem pessoas que já nascem com algum tipo de propensão para fazer bem algumas coisas. Há quem tenha mais paciência para ouvir, assim como existem os que gostam de se apresentar em público, também há aqueles que são mais articulados na hora de falar. Mas essas são características que, muito provavelmente, desenvolveram-se por força do ambiente no qual essas pessoas viveram.

Tais reflexões me levam a pensar no seguinte: será que alguém que nunca foi estimulado/preparado/treinado pode se tornar um vendedor pelo menos razoável? E mais: advogados, dentistas, médicos, pequenos empreendedores e outros profissionais podem vender seus produtos e serviços com competência, apesar de não serem vendedores profissionais? Aqui vão algumas dicas:

1. Esperança não é uma boa estratégia – Há gente que pensa que querer é poder. Eu não acho que seja assim tão simples. Se realmente quero ser um vendedor razoável, tenho de começar a fazer algumas coisas básicas: conhecer muito bem o produto/serviço, analisar as razões que podem levar o cliente a querer ou a rejeitar minha oferta, saber os benefícios que tenho para oferecer e conhecer os diferenciais que posso apresentar em relação à concorrência – isso é o começo de tudo.

1. Falhar não é uma opção – Quando a Nasa (agência espacial americana) começou o projeto Apolo, que permitiu ao homem pisar na Lua, todos os envolvidos foram alertados para o fato de que cada falha representaria perda de vidas humanas. Isso elevou muito o padrão de controle das decisões e permitiu um número mínimo de perdas em relação à grandiosidade do projeto.

Acho que quem trabalha com vendas precisa ter algo semelhante, como mantra, para repetir a si mesmo em cada momento. O vendedor não pode desistir apenas porque o cliente disse que o produto era caro ou se parecia com o da concorrência. É preciso encarar cada negativa como um desafio a ser superado por meio de evidências e argumentações que permitam ao prospect tomar a decisão de comprar, sem arrependimentos posteriores.

1. Estudar experiências bem-sucedidas é sempre um caminho mais curto– Quem me conhece sabe que gosto de cozinhar. Infelizmente, não tenho tempo de fazer como minha filha Silvia, que estuda gastronomia em uma das mais conceituadas escolas do Brasil. Como supero essa impossibilidade? Interesso-me pela boa literatura sobre o assunto, assisto a programas e palestras dos grandes chefs de cozinha e presto atenção quando vejo alguém “pilotando” um fogão com maestria. Tudo isso para depois me trancar e utilizar a Regina, minha namorada, como cobaia para algumas experiências gastronômicas.

Quem quer aprender a vender seus produtos e serviços tem de fazer algo semelhante. Acho mesmo que a pessoa poderia escolher alguém que respeitasse para ser seu mentor nessa trajetória – eu, por razões óbvias, escolhi a Silvia para esse papel.

Em última análise, acho que todo mundo pode obter um resultado razoável em vendas, caso decida adotar essas três dicas. Mas não custa lembrar que, na medida em que os negócios crescem, é muito provável que seja necessário contratar um especialista que domine a técnica de vendas, pois, como diz a sabedoria popular, quanto maior a altura, maior pode ser o tombo.