Vendas: Tenha foco para vender mais

1) Carreira – Construa relacionamentos
2) Vendas – Tenha foco para vender mais
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Construção e gestão de marcas – Torne sua marca irresistível
5) Comentário da semana: Viviane Ferreira Fortunato
6) Frase da semana: Verdade – Nadine Gordimer

Olá.

Certa vez, eu estava jantando com o Luppa (Vendedor Pitbull,
Tropa de Elite, etc.) e ele comentou que existia uma grande diferença
entre fazer ?a revista do vendedor? e ?a revista de como o vendedor
deveria ser?. Acabamos chegando à conclusão de que ?a revista do
vendedor? nem seria uma revista ? talvez um áudio, CD ou um gibi
(alguns vão ficar brabos com isso, mas é verdade).

De qualquer forma, começamos a questionar mais sobre isso nas
reuniões de pauta da VendaMais e criamos uma seção meio ?Nelson
Rodrigues? em vendas: a vida como ela é de verdade. E os temas
acabam sendo aqueles que mais pegam no dia-a-dia. Nada de muito
teórico e muito menos estratégico.

Destacamos alguns assuntos para serem abordados: empresas que
cortam a comissão dos vendedores quando eles começam a ganhar
muito (acredite, isso acontece); se o vendedor tem direito à
comissão quando ele/ela faz a venda, mas o cliente não paga
(minha opinião é que obviamente não, já que a venda pressupõe um
pagamento, caso contrário não é venda. Mas muita gente tem
faniquito quando digo isso. Para muitos vendedores, o assunto
comissão é sempre mais emocional que racional); se um vendedor
que só vende produtos baratos consegue ser transferido e passar a
vender produtos caros (raramente) e coisas do estilo. Esses assuntos
que podemos ficar umas três horas num bar debatendo.

Pois bem. O assunto da próxima edição é sobre quem deveria pagar a
gasolina do vendedor quando ele/ela sai para vender. O próprio
vendedor? A empresa? Depende (do que, exatamente?).

A verdade é que a gasolina pode ser um custo importante na vida de
um vendedor, tanto nas grandes cidades quanto para quem viaja muito.
Dependendo da remuneração e dos resultados do mês, existem
vendedores que acabam gastando mais com gasolina do que recebem de
comissão.

Além disso, o dinheiro gasto com combustível poderia ser investido em
outras coisas (inscrição na ExpoVendaMais, por exemplo, hehehe). Por
outro lado, a empresa pode também corretamente defender que não
controla isso ou que não é da sua responsabilidade. Existem
argumentos para os dois lados.

Então, pergunto: como é isso na sua empresa? Você concorda com
essa posição ou acha que deveria ser diferente? Se quiser compartilhar
com a gente, como sempre, prometo resumir os principais resultados
aqui na e-zine. Envie sua resposta até o dia 19/06 para o e-mail:
[email protected] e tenha a chance de ver sua história
publicada nas páginas da VendaMais.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br


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1) Carreira ? Construa relacionamentos

Relacionar-se significa ocupar um espaço na mente do cliente e também
no coração dele. Para isso, o convívio precisa ser sustentado por vários
fatores, como: produtos ou serviços que atendam às necessidades,
solução de problemas, preço justo, ética, etc. Há dois níveis de
relacionamento: o esperado e o que supera as expectativas.

O esperado nem sempre é oferecido adequadamente. O encantamento
se baseia no atendimento diferenciado, que pode gerar a fidelização
do cliente. Por isso, profissionais e empresas devem se comprometer
com o atendimento ao cliente e se desenvolver para manter relações
duradouras. Se o convívio entre parceiros é predatório, há somente
perdedores. Quando um cliente é respeitado e confia na solução dos
problemas, ele desenvolve um relacionamento de longo prazo.

David Carlessi é consultor do Idort/SP e especialista em Preparação de
Times de Trabalho e Treinamentos Comportamentais.
Visite o site: www.idort.com

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2) Vendas ? Tenha foco para vender mais

Se você deseja colecionar vitórias, precisa ter foco no que almeja
alcançar. Isso, porque é grande o número de pessoas que se perdem
durante o caminho, simplesmente por fazerem coisas que não precisam,
tirando a atenção do que realmente é necessário ser feito. Ter foco é:

  • Saber exatamente onde se deseja chegar.
  • Estabelecer metas claras que o levem ao lugar desejado.
  • Não perder tempo.
  • Ter um mapa para se orientar.
  • Ser perseverante para não desistir.

Faça uma pausa e observe se você está focalizando nos problemas ou
nas soluções que precisa alcançar. Não perca tempo com coisas e
conversas sem sentido. Siga firme em seu propósito. Afinal, a vida é
muito breve para perder tempo com coisas supérfluas. Espero que a
partir de hoje seu foco seja o sucesso, trabalho contínuo, fazer o bem
a todos à sua volta, pois quem o tem sabe exatamente onde quer
chegar.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista, além de autor do
livro Em Busca da Excelência Profissional.
E-mail: [email protected]

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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais

Carreira – O vendedor veterano e as novas realidades ? Antonio Braga
Vendas – A venda começa com o cliente interno ? Paulo Araújo
Gestão – Os erros mais freqüentes cometidos por empresas que buscam vantagem competitiva através de estratégias de diferenciação ? Raúl Candeloro

4) Construção e gestão de marcas ? Torne sua marca irresistível

Conheça quais são os cinco passos para você ter uma marca irresistível
e que sempre venda bem.

  1. Torne a sua marca conhecida ? Invista em ensinar o que ela faz
    pelas pessoas.
  2. Faça com que sua marca seja considerada ? Se ela já é conhecida, é
    preciso que as pessoas queiram comprar. Para isso, promova a
    experimentação.
  3. Torne sua marca poderosa em vendas ? Depois do qualitativo bem
    construído, é hora de colher resultados. Ofereça pacotes atrativos,
    promoções poderosas (não necessariamente de preços), treinamentos
    para a empresa, vendedores, etc.
  4. Proporcione a repetição ? Não adianta vender uma só vez. Invista
    para que as pessoas repitam a compra de sua marca. Continue com
    promoções poderosas, pós-venda, surpresas para os clientes entre
    outros.
  5. Fidelização ? Ao passar por todos os outros níveis, sua marca
    estará pronta para se tornar pop star. Invista na fidelidade de seus
    clientes. Ofereça vantagens, diferenciação e conversas personalizadas.

Marca forte se constrói assim!

Fábio Fiorini é especialista em Construção e Gestão de Marcas e Inteligência de Mercado para o Segmento de Franquias. Diretor da Net Branding Consultoria, é consultor empresarial e palestrante, além de ser presença confirmada na ExpoVendaMais 2008.
E-mail: [email protected]
 

5) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Viviane Ferreira Fortunato

Sou fã da revista desde os meus 16 anos, quando trabalhava na H2L
Copiadoras, de Campo Grande, MS. Eu trabalhava no departamento
de telemarketing e, como a empresa tinha assinatura da VendaMais, a
cada mês uma pessoa da equipe ficava responsável pela leitura da
edição e aplicação do conteúdo com o grupo. A VendaMais marcou
minha carreira profissional e isso resultou em alguns prêmios e fotos
na parede como destaque em vendas. Hoje, sou consultora técnica
em uma concessionária Mercedes-Benz e estamos muito felizes por
termos alcançado a certificação de Rede Forte ? Mercedes Benz. Um
artigo que me chamou a atenção foi Screw it, Let?s do it, em que Raúl
relatou o pensamento de Brason que diz: ?Quero pessoas com mãos
que trabalham, cabeças que pensam e corações que amam?. Eu me
alegrei muito com esse pensamento, que agora também é meu. A nossa
equipe, Big Star Veículo, que é uma das empresas do Grupo Atallah,
conseguiu essa certificação por trabalhar, pensar e agir dessa forma.

6) PARA TERMINAR: Verdade – Nadine Gordimer

A verdade nem sempre é bela, mas a fome de verdade, sim?

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