Vendas: Venda consultiva x metas
1) Vendas ? Venda consultiva x metas
2) Carreira ? Amplie a sintonia com o cliente
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Análise de perfil ? Conheça as vantagens de utilizar essa ferramenta
5) Comentário da semana: Marcelo Veloso
6) Frase da semana: Negócios ? John David Wright
Olá.
Existe um texto fantástico do Platão chamado Alegoria da Caverna,
em que as pessoas confundem sombras pela realidade. Recomendo
que todo mundo leia e até escrevi um editorial na VendaMais sobre
isso. Acho que a mesma coisa está acontecendo com algumas
empresas, por isso gostaria de falar sobre o assunto hoje.
Ultimamente, um dos trabalhos que mais gosto de fazer é um
evento com a Datasul para divulgar o START, uma solução de
gerenciamento que permite que pequenas empresas (por exemplo:
com faturamento entre 5 milhões de reais e 20 milhões de reais)
integrem todas as informações e departamentos dentro da
instituição.
No último evento que fizemos, em Campinas, SP, entrevistei, no
fim da apresentação, um cliente da Datasul que implantou o
sistema. Entre várias coisas importantes, ele descobriu que:
- Alguns produtos tinham margens de lucros negativas e eles só
descobriram implantando o sistema. - Uns clientes davam prejuízo por causa do seu perfil de compra
e demandas de atendimento. O novo sistema apontou isso de
maneira clara. - Eles estavam pagando mais impostos que deviam, porque o
contador, por anos e anos, havia usado uma informação errada e,
com base nisso, calculava os impostos de maneira incorreta. O
START detectou isso e, só com essa informação, o sistema se
pagou imediatamente ? mesmo sem contar essa ?ajuda
contábil/fiscal?, o cliente calcula que o programa se pagou em
seis meses só com as informações geradas.
A verdade é que existem centenas de empresas no Brasil que têm
uns dez departamentos, cada um com sua própria planilha Excel,
e nenhum deles (ou planilhas) está integrado, ou seja, é muito
complicado pedir relatórios ou confiar neles. Cada departamento
faz do seu jeito, controla de uma forma e depois é uma bagunça
juntar tudo.
O START resolve tudo isso e ainda permite que o empresário e a
empresária saiam finalmente da caverna e parem de administrar
sua companhia no escuro.
Nesta quinta-feira, 12 de junho, estarei em Porto Alegre falando
sobre esse assunto durante toda a manhã. Se sua empresa
fatura entre 5 e 20 milhões de reais e está com problemas de
administrar seu crescimento ou lucratividade, recomendo que
dê uma olhada na solução, acessando o site:
www.datasul.com.br (procure por Pequenas Empresas).
Se tiver interesse em participar e se enquadrar nesses padrões,
avise que eu lhe consigo um convite. Usar a tecnologia a seu
favor é certamente um diferencial competitivo.
Eu não recomendaria a solução, muito menos me envolveria
pessoalmente com a apresentação se não tivesse visto com meus
próprios olhos e ouvido dos clientes os resultados que tiveram.
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
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1) Vendas ? Venda consultiva x metas
Muitos vendedores afirmam que é impossível realizar vendas
consultivas e cumprir as metas da empresa simultaneamente. No
entanto, isso é possível. Confira algumas dicas:
- As metas se baseiam em pesquisas que fornecem argumentações
para enfrentar a concorrência. Examine cuidadosamente esse
material. - Para atender às demandas, é preciso se atualizar sempre. Busque
novas abordagens. - Estatisticamente, o maior esforço de cumprimento de metas se
concentra na quinzena final do mês, gerando maior pressão e
menor produtividade. Planeje suas ?investidas? no início do mês.
Você pode não concordar ou entender algumas metas, mas não
se omita ? busque o diálogo e contribua. A venda consultiva traz
a customização, diferencial vital nessa época ultracompetitiva.
Eliane Mesquita Russo é formada em Publicidade e Propaganda,
possui pós-graduação em Marketing de Serviços e é sócia-diretora
da Inmind Treinamento.
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2) Carreira ? Amplie a sintonia com o cliente
Ajustar a sintonia com seu cliente é fundamental. Trabalhar isso
depende do quanto você o percebe e responde assertivamente. A
sua percepção pode ser melhorada. Como? Confira algumas dicas:
- Mantenha-se em constante estado de ?presença? ? Estudos
mostram que na maior parte do tempo nossos pensamentos estão
no passado e outra boa parte no futuro. Ora, se estamos no
passado ou no futuro, não conseguimos prestar atenção no aqui e
agora. - Estabeleça o rapport ? É o processo de ?espelhamento? que
facilita a empatia. Para que isso seja bem-feito, é preciso se
despojar de preconceitos, deixar de lado algumas crenças e
valores para conseguir perceber corretamente o outro. - Trabalhe seus sentidos ? Amplie seu poder de captação visual,
auditiva e cinestésica. Preste mais atenção a imagens, sons,
texturas, etc. Nossos sentidos são ?acostumados? à realidade que
proporcionamos a eles.
Sueli Rodrigues é consultora em estratégias de construção da
lealdade do cliente. Desenvolve e ministra treinamentos
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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
Carreira ? O vencedor ? Moacir Moura
Vendas ? A formatação de uma proposta de valor ? André José da Silva 
Atendimento ? Vai ser namoro ou amizade? ? Wagner Campos
Gestão ? O exercício da árvore ? Raúl Candeloro
Varejo ? Por que fazer fácil se é difícil? ? Mello Jr.
4) Análise de perfil ? Conheça as vantagens de utilizar essa
ferramenta
As maiores vantagens da utilização do perfil são:
- Maior precisão na seleção e identificação dos fatores de
motivação que irão maximizar seus resultados e a formação da sua
equipe. - Use-o para desenvolver e reter os talentos da sua organização.
- Construa uma equipe que executará a estratégia de sua empresa
de forma perfeita. - Selecione talentos com atitudes alinhadas ao seu negócio e estilo
de venda. - Redução de turnover e custos comuns de uma contratação,
quando feita sem a utilização de uma metodologia.
| Ana Artigas é psicóloga, pós-graduada em Treinamento de RH e coach com a Certificação Internacional de Coaching Integrado para Executivos e é presença confirmada na ExpoVendaMais 2008. E-mail: ana@tekoare.com |  |
5) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Marcelo Veloso
Conheci a revista VendaMais há pouco tempo e virei fã na hora.
Fica evidente que ela busca proporcionar um diferencial para seu
público e ainda mostra como vai além do excelente conteúdo
editado.
6) PARA TERMINAR: Negócios ? John David Wright
?Fazer negócios é como andar de bicicleta: ou você continua
andando ou você cai?
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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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