Lembra-se quando você se reunia no colégio com os amigos, ou em festinhas para paquerar? Você se lembra das angústias e dúvidas que o cercavam quanto a ir até a garota ou garoto dos seus sonhos, para fazer aquele temível convite para dançar ou até mesmo para sair? O dilema era grande, os amigos pressionavam e, muitas vezes, por não ter tido a coragem suficiente, você deixou de conquistar aquele sonho.

Mas, por que isso acontecia? Agora, já adultos, constatamos que toda indecisão, angústia e insegurança se devia, basicamente, ao medo de duas coisas muito simples: primeiro, de lançar uma pergunta; segundo, de levar um “não” como resposta. Não tínhamos estrutura emocional, auto-estima suficiente para suportar as conseqüências.

É interessante que quando olhamos para nós, hoje, adultos, maduros e crescidos (espera-se), vemos que esses medos não fazem mais qualquer sentido. Como adultos, a grande maioria de nós sente segurança suficiente para flertar, fazer uma proposta e ouvir qualquer coisa como resposta. Se vier um “não”, tudo bem, pelo menos tentamos.

Porém, quando olhamos para vendedores, deles se comportam exatamente como adolescentes, com medo de fazer a pergunta certa, a proposta necessária e depois levar um “não” como resposta. Na verdade, são homens e mulheres maduros, mas que agem como adolescente e não suportam a idéia de levar um fora do cliente.

Por outro lado, e para minha grata surpresa, tenho visto vários adolescentes, ou jovens saindo da adolescência , que ainda morrem de medo de partir para a conquista do sexo oposto, ou do mesmo sexo (tempos modernos!), mas que são exímios vendedores adultos, e não têm qualquer medo de levar o temido fora do cliente. Conclusão: termos medo de perder aquilo que para nós é mais importante. Quando jovens, tememos, em primeiro lugar, perder a amada, afinal, a venda está em segundo plano. Quando adultos, tememos a perda da venda, afinal, posso encontrar outro homem ou mulher em qualquer esquina.

Como essa revista não se propõe a resolver problemas amorosos, apesar de reconhecermos que eles atrapalham muito o desempenho do vendedor, vamos nos concentrar nos vendedores adolescentes. Se é esse seu caso, só há uma solução: CRESÇA! E aqui vai a dica de como fazer isso. É simples:

. Concentre-se em conquistar o cliente, depois a venda. A primeira atitude do vendedor diz respeito a vender a si mesmo, bem como seus atributos (conhecimento, confiabilidade, apresentação, ética, etc).

. Tenha menos medo do “não” preparando-se para ele. Admita que ele, o “não”, e uma real possibilidade, e que nem sempre aquele “ser” que está diante de você é da espécie dos clientes. Depois, prepare perguntas e argumentos para qualificar o “não” do cliente, exatamente como um adulto faz quando leva um fora da resistente amada.

Assim, o mais importante é você reconhecer se tem se comportado como um vendedor adolescente, com medo de fazer perguntas e de levar “não” como resposta. Se sim, siga as recomendações acima. E se mesmo depois de ter feito o flerte certo, a cantada precisa, e usado os argumentos corretos, ainda assim aquele ser parecido com cliente não quiser comprar, só lhe resta sacudir a poeira, dar a volta por cima, e partir para outra. Exatamente como um adulto faria. Sacou?

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Rejeição; palavra não; objeções.

Para saber mais: Você Nunca Receberá um “Não” Como Resposta, de Jack Caren – Editora Nobel.

Paulo Angelim é consultor e palestrante nacional em marketing, vendas e motivação.
Homepage: www.pauloangelim.com.br