Nunca desafie Américo Thomazoni, ele adora bater metas

O dia era 9. O mês, março. O ano, 1986. Essa é a data que Américo Thomazoni ingressou na “Família Ford”. Nunca mais a deixou. Em sua carreira profissional, já vendeu cerca de 5.000 automóveis 0 km. Seu índice de fechamento de vendas é de 45%. Atualmente trabalha para a concessionária Ford Center, de Curitiba (PR). “Sempre gostei de vender, se era um Ford, melhor ainda. Não conseguiria vender outra marca. Meu filho de quatro anos olha para essa marca e a chama de papai! A letra F tem muito significado para mim: F de família e F de Ford. São as coisas que mais amo”, conta Thomazoni. “Pretendo encerrar minhas atividades vendendo carros”, completa.

Aliás, há cerca de dois anos, pensou em finalmente se aposentar. O gerente comercial da concessionária, Marco Koch, lançou um desafio para Américo: fazer isso somente quando atingisse a marca de 1.000 automóveis novos vendidos. Em setembro do ano passado a meta foi conquistada, para tão logo ser renovada, desta vez pelo próprio vendedor: “Sairei quando vender mais outros 1.000 novos carros, ok?”. Até a data em que esta matéria foi redigida, faltavam ainda 900 unidades. Nosso supervendedor afirma que a meta será atingida até o final deste ano.

Administração da carteira

“Vendi meu primeiro Ford logo de cara, no primeiro dia de trabalho, para Darci Severino Soligo”, conta Thomazoni. Ele mantém um cadastro atualizado de todos os seus clientes. Cita muitos de memória: “Família Dameto, família Mioranza, família Soligo. Todas elas são minhas clientes desde que entrei na empresa. Muitas moram no Mato Grosso do Sul e só compram comigo. Tenho clientes para os quais vendo há 25 anos”. Uma de suas máximas é “a venda não termina quando entrego o carro. Ela começa”. Jamais deixa-se entrar na armadilha do “precinho + prazão”. Se o cliente quiser preço, ele recomenda que procure a concorrência. “Eu trabalho pessoas, não trabalho produtos, não trabalho carros”. Para Américo, é no primeiro momento, no primeiro contato, que você cativa o cliente. “Se a primeira impressão que você passar for ruim, nunca mais conseguirá recuperá-la. Você não fará a venda”. Ele afirma também pesquisar sempre o que o cliente precisa e, a partir disso, parte para a “conquista”.

Administração do tempo

“Penso logo vendo”, esse é o lema do nosso entrevistado. Thomazoni afirma vender mais porque faz diferente. E não precisa mais do que as 8 horas diárias para atingir seus objetivos: “Uso todo o meu tempo de trabalho para vender. Não o desperdiço”. “Vender é fácil, o duro é o processo, as documentações geradas na venda de um carro. Hoje, tudo precisa ser documentado e o produto demora, em média, 30 dias para ser entregue para o cliente”. É por isso que Américo administra seu tempo de maneira eficiente. Ele não tem tempo a perder.

O que mudou em vendas

“Hoje é muito fácil vender, há muita demanda, ainda mais em uma região metropolitana. Em 10 minutos qualquer pessoa sai com um carro. Na época em que comecei a vender, em 1986, não havia a facilidade do crédito, não se comprava carro com financiamento. Era no ‘cheque’, de preferência do Banco do Brasil. Tinha de esperar a compensação. Ou, então, era a vista, ali, na hora”, conta Thomazoni.

Desistir

“Eu realizava vendas externas, no final de 2001, e estava no Mato Grosso do Sul. Lá, vendi uma caminhonete a um agrônomo. O homem disse que depositaria o dinheiro mais tarde, ainda no mesmo dia, na minha conta. Então, entreguei a caminhonete e deixei a documentação do veículo com um despachante local. Esse cara entregou a papelada toda para o comprador, que não pagou pelo carro, fazendo que eu ficasse no prejuízo. Dei queixa à polícia, mas não sosseguei até eu mesmo encontrar o veículo. Nessa noite, com a ajuda de um grupo de policiais que operava na fronteira com o Paraguai, peguei a caminhonete de volta e sumi na escuridão! Foi uma das poucas vezes em que pensei em desistir, largar tudo. Foi um susto muito grande.”

Venda mais importante

“A primeira venda, em 1986, para Darci Severino Soligo.”

Motivação

“As maiores motivação que tenho são duas: bater metas e ver o cliente satisfeito.”

Dicas

“Fazer sempre as seguintes perguntas, que considero básicas para uma venda ser bem-sucedida: a) o que o cliente precisa, qual a sua necessidade; b) o que ele quer com o carro. Já perdi venda porque não fiz essas perguntas. Certa vez, demorei 90 dias para entregar uma Ford Ranger. Não percebi que o cliente precisava dela com urgência. Ele nunca mais comprou de mim. É sempre importante pesquisar a necessidade do cliente. Outra dica que deixo é: se não gostar de vender, desista. Se a ideia é entrar na profissão para ganhar dinheiro, desista. Se não gostar, não vai aguentar a pressão”.

Esse é Américo Thomazoni, o supervendedor nota 1.000 que aguenta pressão, adora bater metas e não aceita desaforo. Nem que para isso tenha de recuperar um carro, à noite. Afinal, vender é também receber.