Vendedor que é vendedor vende!

Estão confundindo tudo sobre a questão da motivação de vendedores. Sou chamado inúmeras vezes para ministrar palestras para vendedores em congressos, feiras, convenções e o tom é quase o mesmo: "Precisamos que você dê um gás nos vendedores", "Precisamos acordar nosso pessoal, dar uma sacudida neles" ou o pior, "Precisamos motivá-los a vender". Estão confundindo tudo sobre a questão da motivação de vendedores. Sou chamado inúmeras vezes para ministrar palestras para vendedores em congressos, feiras, convenções e o tom é quase o mesmo: ?Precisamos que você dê um gás nos vendedores?, ?Precisamos acordar nosso pessoal, dar uma sacudida neles? ou o pior, ?Precisamos motivá-los a vender?.

Deixe-me esclarecer uma coisa: é fato que muitas vezes os reveses da vida nos desanimam, nos enfadam, roubam nossas energias, esgotam nossas forças. Eu e você, que trabalhamos mesmo com vendas (não vivo de palestras ? tenho uma imobiliária e meu dia a dia é na rua, vendendo) sabemos que, por vezes, parecemos mais contorcionistas do que vendedores, tamanha é a nossa necessidade de desviar (por baixo, por cima, de lado) de todas as pedras enormes que rolam da montanha que temos de subir diariamente. É o ?não? do cliente, jogo baixo do concorrente, rasteira dos ?colegas? (traíras), insensatez dos gerentes, inflexibilidade (cintura dura mesmo) do proprietário do negócio no qual você presta seu serviço, atraso do fornecedor e má qualidade do produto ou serviço. Isso sem contar as intempéries familiares, sociais e de saúde.

Ora, tudo isso desanima. De cada pedra que rola você se livra, deixa que ela arrebente lá embaixo, dá uma parada momentânea, respira fundo e é invadido, às vezes ou muitas vezes, por um tremendo desânimo. Pois é exatamente nessa hora que o vendedor de verdade ? o campeão ? mostra sua diferença. Lógico que somos gente e, sendo assim, nos entristecemos, duvidamos de nossa capacidade, do mercado em que atuamos, da empresa, temos raiva do cliente, nos desestimulamos e perdemos um pouco da energia.

É muito interessante quando chega alguém nesse momento (um palestrante por exemplo, mas não necessariamente ? que tal ouvir o colega ao lado?) e nos faz lembrar dos nossos desafios do futuro, das nossas conquistas do passado, nos faz acreditar que somos capazes, enfim, nos dá ânimo novo. Isso é legal, show de bola! Mas entenda que esse gás todo não é para convencer o vendedor de que ele tem de continuar subindo. É, na verdade, um gás para ele sair mais rápido do estágio de momentânea letargia, típico de quem acabou de passar por mais uma pedra que rolava penhasco abaixo. Vendedor que é vendedor, cedo ou tarde, depois que supera as bordoadas da vida de vendas, pára, olha para cima, vê que tem de continuar subindo na montanha chamada ?vendas? e simplesmente retoma sua jornada. Seu destino é o topo, sua sina é o Olimpo, sua vida é avançar. Ele não se questiona se deve continuar subindo. Ele pode até repensar o caminho, a caminhada, a própria montanha. Mas ele nasceu para isso: para vender.

Portanto, quando gerentes, diretores e empresários me pedem para despertar vendedores para vender e querer subir a montanha, paro e digo, de imediato, que tem algo errado. Meu amigo, vendedor não agüenta fazer outra coisa, ele não vive sem uma coisa chamada venda. Essa é a própria expressão do seu ser, de quem ele é. Até concordo que ele possa não saber como, não saber o quê ou não saber para quem vender. Nesse caso, ele precisa de orientação, treinamento, reciclagem ou até mesmo formação. Mas fazer palestra para convencer vendedor a vender é supérfluo, é esdrúxulo. Vendedor quer apenas vender e se levanta para isso. E quanto mais ele vende, quanto mais alto ele chega, mais alto quer ir. Portanto, motivar vendedor para se reerguerem mais cedo, mais rápido de suas quedas e tropeços, tudo bem. Mas motivar vendedor para querer vender, para provar que vender é bom e para dizer que ele vai ser recompensado por isso é tolice. É tão estranho quanto treinar cavalo para correr. Desculpa, mas ele corre. Você pode treiná-lo para correr melhor. Mas cavalo que é cavalo, quando alguém sobe e dá uma esporada nele, responde, e corre.

E você, quando vê uma montanha de vendas, o que faz? Fica louco para subir logo? Se não, procure os classificados. Existem inúmeras outras formas de você se realizar na vida. Porque vendas é para quem gosta, para quem é louco por isso, para quem não agüenta viver sem isso. Você é assim?

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