Por Aroldo Maciel
É surpreendente que ainda hoje encontremos empresas remunerando seus VENDEDORES baseado apenas no faturamento. Tão preocupante quanto isso é saber que parte dessas empresas não utiliza o conceito do regime de caixa para o pagamento das comissões. Ou seja, em algumas vezes pagam antes mesmo de receber dos seus clientes.
Diante do fato acima, e para adequarmos o conceito de remuneração de forma que atenda tanto os interesses dos VENDEDORES quanto das EMPRESAS, proponho uma alteração do conceito da remuneração variável. Isso é, que considere o faturamento somente como uma das variáveis a serem consideradas nessa análise.
Nossa intenção com essa proposta não é “barrar” remunerações variáveis de alto valor em épocas de demandas altas. É preparar os VENDEDORES para épocas de baixa demanda, em que o faturamento não seja a sua única meta.
Observe no exemplo abaixo que, mesmo sem faturamento num determinado mês, a empresa ainda paga uma remuneração variável. Isso ocorre em função do vendedor ter conseguido atingir outras metas, totais ou parciais, definidas pela empresa.
Então vejamos o quadro abaixo:
| COLUNA A | COLUNA B | COLUNA C | ||
| ITEM PARA AVALIAÇÃO | PONTOS POSSÍVEIS | SITUAÇÃO 1 | SITUAÇÃO 2 | |
| 1 | FATURAMENTO TOTAL | 9 | 8 | 0 |
| 2 | MARGEM | 8 | 7 | 0 |
| 3 | NOVOS CLIENTES | 8 | 7 | 8 |
| 4 | RFV | 8 | 7 | 0 |
| 5 | CARTEIRA DE PEDIDOS | 7 | 6 | 6 |
| 6 | ÍNDICE DE INADIMPLÊNCIA | 7 | 6 | 0 |
| 7 | PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO | 7 | 6 | 0 |
| 8 | QUANTIDADE DE VISITAS | 8 | 6 | 6 |
| 9 | TICKET MÉDIO | 7 | 7 | 0 |
| 10 | VENDA MIX DE PRODUTOS | 7 | 7 | 0 |
| 11 | TEMPO ENTRE A EMISSÃO DE PEDIDO E O FATURAMENTO | 6 | 6 | 0 |
| 12 | ADERÊNCIA NAS PROMOÇÕES | 6 | 6 | 6 |
| 13 | FATURAMENTO X CUSTOS INDIVIDUAIS | 6 | 6 | 0 |
| 14 | SHARE | 6 | 6 | 0 |
| TOTAL | 100 | 0,91 | 0,26 | |
Observe que na planilha acima foram relacionados itens e pontos (COLUNA – A). Eles serão avaliados para a composição da remuneração variável do VENDEDOR com esse “novo conceito”. Importante salientar que os itens a serem avaliados devem ser definidos pela sua empresa – mesmo que alguns desses itens sejam comuns para qualquer atividade. Tal observação serve também para o estabelecimento dos pontos para quaisquer dos itens relacionados.
Como vamos usar uma BASE 100 para fazer os cálculos com esse “novo conceito”, é fundamental que o somatório dos pontos definidos para os itens avaliados seja igual a 100 – conforme a coluna A.
Outro aspecto importante é definir a escala de pontuação em função do alcance das metas pelos VENDEDORES. Veja o exemplo abaixo:
| METAS RELATIVAS AO FATURAMENTO | PONTOS |
| 100% DO OBJETIVO ATINGIDO | 9 |
| DE 80 – 99% DO OBJETIVO ATINGIDO | 8 |
| DE 60 – 79% DO OBJETIVO ATINGIDO | 7 |
Isso posto, agora vamos fazer três simulações. Seguem abaixo:
- A figura abaixo mostra o cálculo no conceito atual, ou seja, comissão de 1,5% somente considerando o faturamento.
| CÁLCULO | |
| SALÁRIO FIXO | 1.500,00 |
| COMISSÕES – 1,5% | 1.500,00 |
| TOTAL | 3.000,00 |
- A figura abaixo mostra o cálculo já no conceito proposto, mas observando que o VENDEDOR não atingiu o máximo de pontos possíveis, ou seja, alcançou somente 91 pontos. Nesse caso, devemos multiplicar a comissão de R$ 1.500,00 por 0,91 – vide coluna B da primeira planilha desse texto.
| CÁLCULO | |
| SALÁRIO FIXO | 1.500,00 |
| COMISSÕES – 1,5% | 1.365,00 |
| TOTAL | 2.865,00 |
- Agora perceba o cálculo abaixo. Apesar do VENDEDOR não ter conseguido nem um ponto no item faturamento e também nos itens que estão relacionados com o faturamento – margem, por exemplo – o mesmo conseguiu atingir as metas em outras variáveis, como em carteira de pedidos (vide coluna C da primeira planilha desse texto).
| CÁLCULO | |
| SALÁRIO FIXO | 1.500,00 |
| COMISSÕES – 1,5% | 390,00 |
| TOTAL | 1.890,00 |
Novo conceito para remuneração variável
Note que nesse novo conceito, mesmo que não tenha acontecido qualquer faturamento da carteira de pedido de um determinado VENDEDOR, o mesmo ainda pode receber parte da remuneração variável, desde que consiga atingir, total ou parcial, a pontuação dos outros itens que fazem parte do conjunto de avaliação.
Como comentei acima, apesar da maioria dos itens avaliados ser comum para grande parte das organizações, é muito importante estudar a operação da sua empresa para definir os mesmos, bem como a pontuação relativa a cada item.
Apesar de haver a necessidade de auxílio jurídico para a implantação de um novo conceito de remuneração variável, pois isso poderá gerar um passivo trabalhista futuro, ainda sou da opinião de que essa alteração deve ser implantada. Acredito que o pagamento da remuneração variável que não representa a dualidade dos interesses, ou seja, da equipe de vendas e das nossas organizações, está com seus dias contados, face à nova realidade das empresas.
Boas vendas!
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Aroldo Maciel
Consultor independente, especialista em marketing, integração econômica e comércio exterior e MBA em Gestão Comercial na FGV. Com passagens por organizações de relevância nos seus mercados, tais como: AGCO do Brasil, Recrusul, Agrofel Agro-comercial e Shark Máquinas para Construção. Foi também Sócio-Diretor na Globalmac. Mande um email para Aroldo Maciel neste link.
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