Quando uma empresa vende um produto que não está disponível um sua forma final, precisa de vendedores que consigam criar, na mente do cliente, benefícios para despertar a necessidade da compra. Quando uma empresa vende um produto que não está disponível um sua forma final, precisa de vendedores que consigam criar, na mente do cliente, benefícios para despertar a necessidade da compra. A AQuatro, especializada no desenvolvimento de convites de formatura, essa é uma das principais preocupações. O diretor comercial, Fernando Saldanha, comenta que o objetivo é fazer com que ao término de uma reunião com um cliente, ele queira comprar um convite de formatura com o padrão AQuatro. ?Nenhum dos exemplares que mostramos é o do comprador, o dele ainda será criado. Mas o vendedor bem treinado, que tem paixão e tesão, consegue vender o sonho?, diz Fernando.
Com sede em Curitiba, a AQuatro atende, em média, 300 turmas de formandos por ano e desde que entrou no mercado, em 2000, a concepção sempre foi fazer convites para vender aos melhores e mais exigentes clientes. Valor agregado, qualidade do produto, criatividade e estratégia são, de acordo com Fernando, os diferencias para o sucesso da empresa. ?Não quero que o cliente compre de nós porque é mais barato, e sim, porque é melhor. E eles pagam por saber que é um bom negócio?. Além desses fatores, outro ponto importante para a bem-sucedida experiência da AQuatro é a capacitação da equipe. Fernando conheceu a VendaMais há dois anos, assinou e em um dos primeiros exemplares que recebeu, leu um artigo que passou a fazer parte da carta de apresentação da empresa. ?Sempre que um vendedor entra em contato para nos representar, envio por e-mail algumas perguntas, nosso histórico e o texto do cachorro, que mostra bem o nosso perfil?.
O artigo Como vender um cachorro para quem não gosta de cachorros, publicado na edição de janeiro de 2002 por Maurício Góis, conta a história de um vendedor que tentou vender um cachorro e não conseguiu porque tinha focado a sua venda na necessidade do cliente, e não do produto. Desde então, a AQuatro passou a utilizar os textos da VendaMais, além de cursos, livros e treinamentos para capacitar sua equipe. Em janeiro de 2004, realizaram um Workshop interno para trocar experiências, promover a integração, motivar e debater os casos mal-sucedidos de vendas da empresa. Na oportunidade, Fernando aproveitou para presentear seus representantes com uma assinatura anual da VendaMais. ?Ter uma ferramenta mensal como a revista é fundamental. Ela dá idéias, dicas e sacadas de produtos que foram vistos com outro enfoque?, finaliza.
Investimento em conhecimento gera satisfação para os representantes da AQuatro
?Acho bacana contar com colunistas especializados e antenados com a vanguarda do tema a que a revista se propõe, conhecer e compartilhar das experiências de outros profissionais de vendas. A VendaMais tornou-se uma ferramenta de trabalho.?
Rogério Alves
?Leio principalmente os casos e as dicas práticas sobre técnicas de venda e negociações. Algumas coisas que eu utilizo em reuniões eu retiro da revista.?
Marcus Vinicius Nascimento
?A VendaMais tem sido a ferramenta fundamental. Além de dicas, sugestões e entrevistas com pessoas capacitadas serve de comparativo.?
Armando Faber
?A revista é muito útil, pois existe um leque de informações que podemos colocar em prática no dia-a-dia. Proporciona direcionamento para vendas mais efetivas, fazendo com que tenhamos um crescimento na produtividade. Ela ajuda a aprimorar nossas qualidades para fazermos bons negócios.?
Liana Castro
