Os principais pecados cometidos por vendedores na visão de compradores executivos

Saiba quais são os principais pecados cometidos por vendedores na visão de compradores executivos e o que fazer para eliminá-los da sua carreira

Recentemente, fizemos uma pesquisa na Tekoare com o objetivo de investigar aspectos do mercado de vendas no Brasil que consideramos essenciais para o trabalho na consultoria e que não estão à disposição no noticiário. Para isso, entrevistamos cerca de 300 compradores executivos de 40 empresas, e o resultado foi um conjunto de informações interessantíssimas.

Dentre elas, destaco o que nossos entrevistados chamaram de “pecados” que os vendedores de quem compram cometem no dia a dia. São erros que podem parecer básicos, mas que ajudam a revelar uma realidade que pode (e precisa!) ser alterada.

Os pecados

Para a surpresa de boa parte do mercado (mas não dos consultores que lidam com os profissionais da área todos os dias), 30% dos entrevistados responderam que o maior pecado cometido por vendedores é não pensar nos problemas da mesma forma como os gestores o fazem.

Na sequência, os executivos reclamaram dos profissionais que não procuram conhecer de verdade a empresa em que trabalham – este pecado foi lembrado por 22% dos participantes.

Ocupando a terceira colocação no ranking de maiores pecados cometidos por vendedores, com 18% dos entrevistados entoando um grosso coro, está o desconhecimento dos produtos ou serviços que vendem.

Além disso, 10% dos participantes da pesquisa consideram o maior pecado entre os vendedores apenas buscar vender o tempo todo (e não se preocupar em aperfeiçoar suas técnicas de vendas, o atendimento aos seus clientes, o conhecimento do produto ou serviço que vendem, etc.), 8% acreditam que o maior erro seja desistir diante da primeira dificuldade, 6% consideram que ser chato e falar só do produto/serviço que se vende seja o grande erro e 6% revelaram pecados diferentes.

Como deixar de ser pecador

Analisando cada um desses erros apontados pelos executivos da área de vendas do Brasil é possível concluir que se tornar “santo” sendo vendedor não é tarefa das mais difíceis. Afinal, todos esses pecados podem ser facilmente eliminados da vida dos profissionais, basta um pouquinho de esforço e até de vontade para acabar de vez com ele (ou com eles!).

Pensando em ajudá-lo a sair dessa onda de pecado, separei algumas dicas para você que deseja se livrar de algum (ou de alguns) desses erros.

Porém, antes de mais nada, sugiro que você faça uma autoanálise (e até mesmo uma consulta com colegas e chefes) e descubra qual (ou quais) desses pecados você costuma cometer. Só depois reflita sobre os males que eles causam e comece a agir para acabar com eles, pois agir direto nos que afetam o seu trabalho é mais eficaz do que simplesmente sair combatendo todos os pecados – mesmo os que você não comete. Minhas dicas são estas:

1. Se o seu problema é a falta de visão de gestão, comece a se preocupar com isso em todas as suas atitudes no dia a dia corporativo. Procure refletir sobre como seu chefe agiria se estivesse no seu lugar (levando em consideração atitudes que você já viu ele tomar em momentos importantes) e leve isso em consideração sempre que tiver que se posicionar dentro da empresa;
2. Para quem não costuma se informar sobre a empresa em que trabalha a dica é simples: estude seu empregador! Isso não ajuda apenas a melhorar a “moral” com o chefe, mas principalmente faz com que você entenda melhor a realidade na qual está inserido e, assim, possa desenvolver um trabalho de mais qualidade;
3. Se você está no grupo que comete o grave pecado de não conhecer o que vende, já sabe o que fazer, não? Comece a estudá-lo agora mesmo. Com isso, você estará melhor preparado para apresentar seu produto ou serviço e com certeza terá nas mãos os melhores argumentos para conseguir anular possíveis objeções e fechar vendas;
4. Sua vida profissional não pode ser feita apenas do produto ou serviço que você vende (e de tentar vender a qualquer custo). É importante conhecer sua empresa, seu cliente, seus concorrentes e saber utilizar essas informações a seu favor no contato com quem vai comprar de você e até mesmo de seus colegas e superiores. Tudo isso faz de você um vendedor mais completo. Tenha isso em mente e comece a mudar seu comportamento. Você se tornará uma pessoa mais agradável e até mesmo um profissional melhor;
5. Ser resiliente é mais importante do que você imagina. Não leve tudo para o lado pessoal, supere os momentos de dificuldade e siga em frente. Seus resultados vão melhorar a cada dia!

Agora é com você. Aja em cima de cada um dos pecados que atormentam seu dia a dia se torne um santo. Os resultados tendem a melhorar com essas simples mudanças!