Para Richard de Oliveira, vender R$2 milhões por mês virou brincadeira de criança

O que biquínis, ingressos para shows e abacates podem ter em comum? Na cabeça de um garoto de 10 anos que deseja alcançar a independência financeira, podem representar o início de um futuro brilhante em vendas. Foi assim que começou a história de Richard de Oliveira, em um sítio no interior de Santa Catarina, onde morava com a avó. “Eu era meio hiperativo, queria fazer um dinheirinho para comprar minhas coisas e a única maneira era virar vendedor”, relembra Richard.

Bastante desinibido, entusiasmado e contando com a inocência própria da idade, o pequeno vendedor logo conseguiu fechar bons negócios. “Eu vendia abacate até para quem tinha pé em casa”, relembra, com orgulho. Ele admite, entretanto, que muitos vizinhos compravam, muitas vezes, apenas para ajudá-lo.

Aos 12 anos, Richard resolveu morar com a mãe e iniciou no ramo de consórcios com o padrasto, Álvaro José Bittencourt, que hoje define seu enteado como “um vendedor dinâmico, arrojado, cheio de ideias e o melhor da região, sempre com espírito de luta, garra e a certeza de que tudo vai dar certo”.

E foi aí que os desafios se iniciaram para valer. “A partir do momento que você vende consórcio, você vende qualquer outra coisa, porque consórcio é uma das coisas mais difíceis que se tem para vender no Brasil”, opina o vendedor. Segundo ele, são os altos custos e a dificuldade de tangibilizar a oferta que tornam esse mercado tão particularmente complicado. “Eu chego para uma pessoa e pego um cheque de R$8,5 mil e, em troca, dou um papel para ela levar para casa, para pagar mais de cem prestações”, explica.

Investindo para vender mais                                                                              

Richard é representante comercial da região sul em quatro administradoras de imóveis e automóveis: Sinosserra, Consórcio União, Rodobens e Sponchiado. Mas se engana quem pensa que ele se contenta com a venda receptiva. “A minha estratégia é investir muito em mídia. A grande forma de eu vender é encontrar alguém interessado em comprar”, destaca. Além dos anúncios que faz constantemente em classificados no sul do Brasil, Richard criou seu próprio site para atrair ainda mais clientes, o BemBolado (www.bemboladocontemplados.com.br).

Além disso, também investe em sua principal ferramenta de vendas: ele mesmo. “Invisto muito em conhecimento do produto para auxiliar a negociação”, explica. Richard é um devorador de livros, revistas e jornais e ainda procura participar de palestras e cursos sempre que possível. “Leitura é tudo. Eu leio muito livro de autoajuda. Muita gente fala que isso é palhaçada, mas autoajuda significa justamente o quê? Que você está se autoajudando! Que está transformando o empírico em prática. Só que livro não é varinha de condão. Você tem de ler, sublinhar, pegar o dicionário para consultar palavras que não entende, buscar conhecimento. É a leitura que vai te dar subsídio para uma venda e permitir que você possa conversar”, acredita.

Mais do que o próprio consórcio, o freguês desse mercado busca, na opinião de Richard, credibilidade. “Hoje, eu atendo todo o estado de Santa Catarina e procuro saber o que está acontecendo em cada região, para que eu possa falar com os clientes com mais conhecimento. Consulto o que está acontecendo no segmento dele e os custos. Isso ajuda a transmitir credibilidade quando a pessoa senta na minha frente”, garante.

São cuidados como esse que levaram o vendedor a atingir a vistosa média de R$2 milhões em vendas por mês. Quem confirma o dado é um de seus supervisores, Marco Antonio Oliveira, da Consórcios União. “Essa é a média do Richard nas empresas que representa. Mas ele já chegou a vender só para mim mais de R$3 milhões em um mês”, revela. Apesar do mesmo sobrenome, Marco Antonio não é parente de Richard, mas o considera, além de parceiro de profissão, um bom amigo. Ele também afirma que Richard é “um dos melhores vendedores da região”.

O poder da verdade

O principal segredo do vendedor, entretanto, está no bom e velho boca a boca. “A grande maneira de fidelizar é não colocar o cliente numa fria. Eu sempre faço essa analogia: cada anúncio meu custa, em média, R$500 no domingo. E cada cliente meu rende mais três clientes, sem eu gastar nada”, constata.

Para garantir a qualidade, Richard faz questão de participar de todo o processo da venda, até mesmo para tentar reverter a situação caso um comprador se torne inadimplente. Mas é na hora do atendimento, principalmente, que reside um de seus diferenciais. “Esse ramo de consórcio é muito massacrado porque muita gente promete o que não pode cumprir. Por isso tem muito cliente que, quando vem comprar uma casa, já entra achando que somos bandidos na negociação e vem com os dois pés atrás”, revela. Para vencer a desconfiança, ele procura ser sempre verdadeiro. “Por incrível que pareça, a grande malandragem é falar a verdade”, conclui.

Supervendedor

Entusiasmado, criativo e bastante esforçado, Richard não hesita em se considerar um supervendedor. “Eu sou o pai deles todos! Eu já cheguei ao fim do videogame faz muito tempo. Cheguei a um ponto em que, enquanto muitos estão se matando para ganhar, eu jogo de brincadeira. Para mim, vender é fácil”, garante. O que alguns podem julgar como prepotência, Richard prefere definir como confiança em seu potencial.

“O segredo é simples: dominar aquilo que tu vai fazer. Primeiro tem de dominar o produto e ter conhecimento do que está vendendo, para não ficar dando tiro na água, e investir na captação de clientes”, defende.

Novos colegas costumam questionar Richard sobre a crise quando descobrem que ele atua com consórcios. “Muita gente fala que o negócio está ruim devido à crise. Só que o antídoto para a crise é você chegar uma hora mais cedo e ir embora uma mais tarde. Crise não existe para mim. A frase que eu tenho no meu cartão de visitas vem de uma música do Charlie Brown Jr, chamada Pontes indestrutíveis: ‘Eu faço da dificuldade a minha motivação, a volta por cima vem na continuação’. Ela me inspira”, conta.

Paralelo às vendas de consórcio, ele dirige uma loja própria de automóveis, na qual gerencia dois vendedores e a mãe, que cuida da parte financeira. Mesmo na própria loja, ele faz questão de cuidar dos consórcios, pois sonha em ampliar os negócios e, no futuro, montar sua própria administradora. “E, para isso, estou trabalhando bastante”, finaliza, destacando que ter um objetivo traçado para a vida é crucial para se obter sucesso.