Como Luciana Conto reencontrou o brilho nos olhos e virou referência em vendas?

Dou um abraço apertado nas minhas filhas e um beijo no meu marido. Ligo o carro e, minutos depois, dirijo pelas estradas no interior do Paraná para visitar meus clientes.

 

Trabalhei em outras áreas de diversas empresas por 13 anos, chegando à área gerencial. Em um estágio da minha vida pessoal, não me sentia mais feliz. Eu queria novos desafios, uma nova rotina. Comecei a orar a Deus para que ele me abrisse uma porta, na qual pudesse realmente ser feliz. Busquei o que eu mais gostava de fazer e o que me trazia alegria.

 

Foi fácil identificar, eu precisava vender! Desde pequenina, acompanhava meu pai no trabalho. Eu achava o máximo sair com ele para vender frios. Às vezes, queria perder aula para ajudá-lo, que por sinal era um vendedor nato. No começo da minha carreira profissional, trabalhei com pessoas que eram muito ágeis em venda, e eu aprendi muito sobre negociação e organização com elas. Por outro lado, aprendi a identificar perfis que não queria para minha carreira.

 

Era hora de mudar e a oportunidade apareceu. Eu atendi um cliente chamado Roberto por dez anos apenas trocando telefonemas, não o conhecia pessoalmente. Observei que na sua razão social dizia Indústria e Comércio de Tecidos. Resolvi ligar e perguntar se por acaso ele tinha algum produto que eu pudesse vender na minha região, em Arapongas, PR. Ele perguntou onde eu estava localizada e, para nosso espanto, ele estava desligando da empresa o representante da minha região naquela semana.

 

Fomos conhecer a empresa – eu e toda minha família. Fiquei encantada com o que vi e queria aceitar na hora o convite do Roberto para vender os produtos da Bella Janela (fabricante de cortinas e acessórios). Porém, meu esposo ficou meio receoso, não queria que eu tivesse que trabalhar pegando estrada toda hora de uma cidade a outra. Argumentei dizendo que, se Deus tinha aberto aquela porta, seria um lugar preparado (dois anos depois, até meu marido veio trabalhar comigo!). Minhas filhas me apoiaram dizendo que, se fosse para eu ser feliz, teria que aceitar. As meninas também gostaram da ideia de eu ter um horário flexível. Mesmo com minha ausência nos horários de almoço e alguns dias fora de casa, em outros momentos eu teria mais tempo para elas.

 

Os problemas

Meu marido antecipou a primeira dificuldade. Eu teria que viajar de carro pelo norte paranaense, não conhecia as estradas e não tinha tanta habilidade em dirigir nas rodovias nem os roteiros de viagem.

Numa das primeiras vezes em que botei o pé na estrada para trabalhar, até cheguei ao destino que havia projetado, mas depois não sabia voltar para casa. Tive que ligar para meu esposo e pedir orientação para voltar.

 

Mesmo assim, nunca tive medo. Era um grande desafio que estava enfrentando. Muitos achavam que era loucura e não acreditavam que iria dar certo. Outros apostavam que, ao longo do tempo, eu iria desistir em virtude das dificuldades, por eu ser mulher e esse trabalho ser voltado para homens. Eu sabia quais eram os meus propósitos e tais dificuldades ocorreriam apenas no começo, logo se tornariam uma rotina. Sempre que saímos da nossa zona de conforto, temos um tempo para nos adaptar à nova realidade, mas com força e resignação tudo é rapidamente resolvido.

 

Hoje, sinto-me completamente realizada e feliz. Amo o que eu faço. As rotas para o atendimento dos clientes já estão bem definidas! Considero o cliente meu maior patrimônio. Sendo assim, trato-o com bastante profissionalismo e respeito.

 

Cada venda é uma situação diferente. É necessário que o vendedor tenha a sensibilidade, o feeling do que o comprador quer ou precisa em sua loja. Não custa nada apresentar e sugerir os produtos que podem dar resultados e a rotatividade que ele espera.

 

Outro ponto que aprendi são os retornos que devemos dar ao cliente quando nos é feita uma solicitação em qualquer área, como entrega, posição de faturamento, rastreamento da mercadoria, financeiro, enfim, qualquer solicitação. Procuro demonstrar confiabilidade e segurança ao meu cliente.

 

Para me destacar e fazer com que meu produto seja visto em cada loja que atendo, com a autorização dos gerentes das lojas que visito, verifico os pontos de venda, observo a exposição do nosso material e converso com as vendedoras, sanando possíveis dúvidas. Sugiro e instruo composições de cortinas e cores, modelos, medidas e sobreposição de tecidos que ficariam interessantes e combinam com o mobiliário da loja. Quando há necessidade, faço pequenos treinamentos com as vendedoras, como mostra a foto ao lado.

 

Quando estou negociando com novos clientes, sempre sugiro os produtos que mais vendem na nossa região, pois nossa empresa tem uma gama enorme de produtos que atende todo o Brasil, mas cada local tem sua particularidade para modelos e medidas. Meu objetivo é que nosso produto tenha um giro rápido e satisfatório.

 

Daqui para frente, quero apenas dar continuidade ao meu trabalho e me aprimorar sempre mais, suprindo a necessidade dos nossos clientes com produtos de qualidade, atendimento diferenciado e um número maior de lojas com nossos produtos.

 

Agora estou diminuindo a velocidade, pois acabo de chegar na cidade de Marialva e preciso dar um treinamento para as vendedoras e tirar fotos para a VendaMais. Depois, sigo para Maringá para outra demonstração dos produtos.

 

Perfil

Nome: Luciana Vivam Ferrari Conto.

Cargo: representante comercial.

Empresa: Bella Janela Indústria de Cortinas Ltda. / Bella Arte Acessórios para Cortinas Ltda.

Há quantos anos trabalha com vendas: “Nesta empresa, há quatro anos”.

Minha primeira venda foi: “Traumatizante! O cliente me deixou esperando a tarde toda e, quando me atendeu, foi bastante indiferente e ficou muito bravo por eu ter entrado no lugar do representante anterior. Hoje, é um dos meus melhores clientes. Com o tempo, passei confiança e credibilidade a ele”.

Minha venda mais importante foi: “Toda venda para mim é relevante. É claro que os pedidos com valores expressivos são ótimos! Mas o que me faz vibrar é quando consigo fechar uma venda em que a negociação é muito difícil ou quando trabalhamos anos no cliente, tentando vender a ideia de que meu produto é uma ótima oportunidade para a loja dele e, em um determinado momento, ele abre as portas para testar o produto”.

Minha maior motivação: “Deus me abençoou com este trabalho e quero executá-lo cada dia melhor”.

O que ainda preciso melhorar: “Sou bastante metódica com a organização das nossas vendas, e com isso gasto muita energia, preocupação e tempo. Sempre estou tentando buscar equilíbrio, deixando de ser ‘neurótica’, procurando estratégias para simplificar e delegando funções”.

O cliente ideal: “Cliente parceiro, que confia nos nossos produtos e serviços, além do cliente com liquidez, claro!”.

Objetivos para daqui a cinco anos: “Continuar a executar meu trabalho com amor e ver, a cada dia, um número maior de lojas com nossos produtos”.