A maioria dos vendedores se concentra em vender apenas solução, ou seja, o cliente chega com um problema e o vendedor apresenta o produto ou serviço para resolver, e normalmente para por aí.
O objetivo é seguir adiante, ou seja, além de vender a solução que cliente precisa, saber fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas, e assim poder apresentar algumas ideias, algo que o cliente nem sabe que precisa, mas quando o vendedor sugere, o cliente percebe que será de grande valia e faz a compra adicional.
Um bom exemplo disso aconteceu comigo há algum tempo, quando cheguei numa loja para comprar um notebook. Pedi ao vendedor um computador que fosse imune a vírus (problema). Ele me apresentou a solução, um aparelho com um sistema operacional diferente, bem difícil de ser infectado. Gostei da opção apresentada, negociei e fechei negócio.
Depois da venda concretizada e após uma boa sondagem sobre minha atividade profissional, o vendedor me perguntou como eu passava os slides durante a palestra. E respondi que pedia para uma pessoa ficar na frente do computador passando cada slide. Ele então ofereceu também um controle remoto para trocar os slides de forma rápida e dinâmica. Na época, isso era novidade e eu adorei a ideia.
Saí da loja com o laptop, com o passador de slides, com a pilha, com a capa de proteção do controle e feliz da vida.
Treine sua equipe a fazer o mesmo!
* Palestrante motivacional de vendas e autor dos livros A Divertida Arte de Vender e Motivação Nota 10. www.erikpenna.com.br
