O Head Trainer, Prof. Massaru Ogata afirma: “as pessoas ainda não entenderam que vender é um dom, de maior ou menor intensidade em cada um, mas todos, sem exceção, são naturalmente privilegiados e dotados com esta arte”.
Para o Head Trainer, Prof. Massaru Ogata, as pessoas ainda não entenderam, em sua maioria, que vender é um dom, de maior ou menor intensidade em cada um, mas TODOS, sem exceção, são naturalmente privilegiados e dotados com esta arte. Em entrevista a VendaMais, Ogata fala de seu livro “É ISSO!”, dos desafios da liderança e como autodesenvolvimento é fundamental.O Head Trainer também falou sobre a importância de estar preparado. “Estudem e leiam muito, façam treinamento, participem de eventos, congressos e saibam que o seu esforço já é reconhecido”.
Raúl Candeloro – Vamos começar falando um pouco sobre você, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “É ISSO!”?
Massaru Ogata – Comecei minha carreira “definitiva” na Johnson & Johnson, como vendedor propagandista, em 1975. Fui promovido à gerente de vendas e depois atuei por doze anos na área de treinamento, sendo sete anos como treinador de vendas e os últimos cinco anos, no desenvolvimento de recursos humanos. Já naquela época, eu tinha um bordão. Sempre que eu concluía a defesa de uma ideia ou pensamento, dizia: “É ISSO!”. O bordão pegou e todos que acompanham o meu trabalho em palestras e treinamentos comportamentais o conhecem e utilizam até hoje. Tornou-se o que chamamos em PNL de uma “âncora”. Esta é a razão pela qual o livro foi batizado desta maneira.
A partir de 1991, ingressei no mercado de treinamentos comportamentais, tendo a Johnson & Johnson como o meu primeiro grande trabalho corporativo, na área de desenvolvimento gerencial. Paralelamente, tive o privilégio de trabalhar com a Credicard e BR Petrobrás, nas áreas de clima organizacional e desenvolvimento gerencial. Naturalmente, tendo estes três clientes logo no início de minha carreira, consegui sedimentar a minha consultoria e foi possível abrir um leque de oportunidades para trabalhar com a maioria das empresas que fazem parte das 500 melhores do Brasil, até hoje. Ao longo destes mais de trinta anos de eventos, incluindo treinamentos livres como CONEXÃO ALPHA e o Programa IFT – Instituto de Formação de Treinadores, percorri um caminho de muitas aprendizagens, conhecimentos, crescimento e significado. Faltava deixar isso tudo como um legado. O livro “É ISSO” tem esta finalidade.
R.C. Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?
M.O. – Com certeza. Tive vários percalços quando ainda estava me preparando para sair da Johnson & Johnson e montar a minha empresa de consultoria. A maior lição que tive foi conduzir um determinado grupo ao estado de profunda alteração emocional, para depois me perder e também ao grupo, porque não consegui “quebrar” o estado. Isso me levou a buscar recursos incessantemente, a pesquisar, me preparar, investir mais em autodesenvolvimento. Até hoje faço isso. Se não tiver no Brasil, vou buscar fora. Creio que uma das maiores qualidades de um Treinador é a humildade. Mesmo tendo passado dos meus 65 anos, ainda hoje eu sento na cadeira de aluno em formações de outros treinadores, seja da mesma área ou de setores distintos. Faço isso sem jamais me arvorar de exemplo ou sapiência descabida. Quero mais é aprender, sempre!
R.C. Agora sobre seu livro. Com tantos livros sobre autodesenvolvimento já disponíveis no mercado, o que o seu traz de diferente?
M.O. Van Pavlov fez diversas pesquisas e descobriu que o ser humano é capaz de mudar as crenças que eventualmente o limitam, se repeti-las de forma disciplinada por 21 vezes, sendo que a partir de então, o cérebro cria um novo e promissor cenário. Eu comprovei em minhas próprias experiências que funciona. Hoje tenho 67 anos, não tenho um único problema de saúde, não tomo nenhum medicamento e meus exames periódicos continuam apontando para o fato de que é possível envelhecer com saúde e disposição, desde que se adote posturas preventivas. Em minha primeira obra, chamada “É ISSO!” – eu adotei esta estratégia. Reuni 21 temas que merecem a observação das pessoas que querem melhorar suas vidas pessoais, profissionais e sociais. Compilei soluções cujos recursos são internos, de modo que basta observar, praticar e comemorar as mudanças. Os jovens terão um pacote de soluções para chegar a longevidade como uma pequena minoria consegue: sem se arrastar. Para as pessoas mais velhas, também ofereço soluções sobre como encarar a melhor idade de uma forma diferente em relação à família, sociedade e trabalho (ou descanso dele, que é a aposentadoria). Logo, minha ideia com este livro é quebrar o choque entre gerações, que nos levou a classificar as pessoas como “letras de alfabeto” e fazê-las entender como ganhar mais saúde e dinheiro, prosperidade e harmonia, não necessariamente nesta ordem (risos).
R.C. Você poderia nos dar um exemplo extraído do livro que resume as principais ideias e conceitos que você defende?
M.O. Com muito prazer! Eu quis presentear o público que me acompanha ao longo destes anos e o fiz através das redes sociais, onde alguns trechos foram oferecidos como demonstração. Em um destes capítulos, que se chama O poder da mente como ferramenta para vencer, este trecho em particular teve uma repercussão muito acima do previsto. Portanto, assim como o fiz com os ALPHAS, como são chamados aqueles que eu formei ao longo de minha carreira, vou também oferecer aos leitores da VendaMais este trecho que resume bem a ideia central:
“Assim como o casulo a ser rompido para o voo inaugural da borboleta, as pessoas também são dotadas de casulos das mais diferentes resistências. Entretanto,a vida as empurra na direção de seu processo evolutivo, como Darwin previu que aconteceria. Ainda que não queiram, não possam ou supostamente não devam, em dado momento o ser humano tem duas opções: evoluir ou adoecer”.
R.C. De maneira rápida e resumida, que tipo de leitor mais se beneficiaria do seu livro? Que tipo de conselhos ou informação deveriam estar procurando, ou que tipo de problema estariam tentando resolver?
M.O. O livro é recomendado para pessoas que pretendem se destacar na carreira, têm dificuldade de lidar com o stress, procuram um equilíbrio entre suas quatro emoções básicas: medo, raiva, alegria, tristeza e principalmente: para quem reconhece a necessidade de mudar e deseja fazê-lo.
R.C. Qual seria a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de terminar de ler seu livro, colocando em prática o que foi visto?
M.O. Que ela me enviasse um e-mail, respondendo a uma única e inédita pergunta que estará na última página, em destaque, cuja resposta, creio, é capaz de mudar a sociedade e talvez até o planeta. Prefiro manter o suspense sobre “qual” é esta pergunta que até este momento ainda não foi feita. Eu vou reunir estes dados (anônimos, é claro, pois não vou expor ninguém) para uma pesquisa que quero oferecer à sociedade, para comemorar lá adiante dois anos de lançamento do livro.
R.C. Que outros livros ou autores você recomendaria para quem quiser se aprofundar nesse assunto?
M.O. Sempre recomendo Napoleon Hill, pois boa parte de minha formação inicial teve base nos ensinamentos de “A Lei do Triunfo”. Antes de me aprofundar em Programação Neurolinguística (hoje sou AdvancedTrainer em PNL) apreciei e recomendei Antony Robbins, principalmente seu primeiro livro: “Poder Sem Limites”. Hoje recomendo muito Milton Erickson e autores estudiosos da Hipnose Ericksoniana.
R.C. Qual é o maior erro que você vê nas empresas em relação a como a liderança vem sendo praticada?
M.O. São duas vertentes antagônicas entre si. A primeira é a conduta “tóxica” dos chefes, que levam os colaboradores a pedir demissão, não exatamente da empresa, mas destes maus chefes (perceba que eu nem ouso chamar de líder). Falta habilidade no trato com pessoas. Não gostam de gente. Então não praticam gestão de resultados com evolução contínua. Falta o que Daniel Goleman batizou de Inteligência Emocional. Na segunda vertente, está a liderança subdimensionada, ou o “subgerenciamento”. É um processo: alguns gestores não fazem sequer o fundamental: praticar coaching e counselling. Imagine, portanto, se acompanham on the job seus colaboradores. E se não fazem isso, também não oferecem feedback e sem tal, não poderão fazer a avaliação de desempenho de forma eficaz. Com isso, lá vai a empresa perder seus melhores talentos, vitimados por avaliações tendenciosas.
R.C. Que sugestões você daria para quem quer melhorar? Por onde começar?
M.O. O fato de um gestor querer melhorar, assumidamente, já é meio caminho andado. O duro é quando o problema está acontecendo e ele não aceita enxergar. Ele, os colaboradores e a empresa saem perdendo. Os líderes devem buscar formações na área comportamental, com foco no desenvolvimento do sistema límbico, ou seja, emocional, pois a assertividade lógica já é praticada e, portanto, em pouco lhes diferencia da grande massa. As áreas como PNL, Coaching e Mentoring representam, no século XXI, as mais promissoras para a comunidade líder do país. Se assim o fizer, este líder servirá a cada um dos colaboradores “exatamente” aquilo que necessitam. Este é o sentido da liderança servidora, afinal “nada é tão desigual quanto tratar de forma igual pessoas diferentes”.
R.C. E o que você acha que esses líderes deveriam PARAR de fazer?
M.O. Querer impor seus valores subjetivos, eventualmente até incongruentes, para seus colaboradores. Como muito bem colocou Shakespeare em seu monólogo “Um dia você aprende”: “você tem o direito de sentir raiva, mas isso não lhe dá o direito de ser cruel”.
Confundir problemas pessoais com profissionais e descontar nos colaboradores é uma conduta tóxica, e as funestas consequências nos mostram inúmeros grandes conglomerados que se desfizeram no século passado, como prova cabal da urgência nas mudanças comportamentais. Acima de tudo, para concluir, eles devem parar de parar! A estagnação, se parcial, leva os líderes ao encolhimento, mas na pior das hipóteses, se for total, leva também a obsolescência. Se chegar a este ponto, nada mais pode ser feito a não ser dispensar e eis aí uma das principais causas do Turnover entre líderes.
R.C. Baseado em toda sua experiência e depois de todas as pesquisas que fez para escrever seus livros, existe algum conselho em liderança ou administração que você vê publicado com frequência, mas com o qual não concorda?
M.O. Sim. Quando falam de fundamentos de liderança ou administração, como se os colaboradores fossem iguais em sua essência. Sabemos que não. Por isso que comentei anteriormente sobre a desigualdade de tratar de forma igual pessoas diferentes.Também chegamos ao limite sobre o “nepotismo privado”. Este é um momento ímpar no mundo dos negócios e o protecionismo nas áreas de contratação (Recursos Humanos) deve acabar. Não se pode mais incumbir pessoas de contratarem líderes simplesmente porque “confia-se” e tampouco porque “é mais barato”. A contratação de líderes deve ser feita por profissionais que já lideraram. Ainda vivemos tempos de contratação de executivos por estagiários, em nada preparados para tal. Se os empresários não querem contratar e recontratar a todo instante, devem pensar primeiro na figura central que seleciona. Não obstante, profissionais de alta performance, não fazem milagre. Se entram em um ambiente que está contaminado pela desmotivação, propõem treinamento para todos e ouvem “não” como resposta, não podem ser cobrados quando os resultados não vierem.
R.C. E sobre autodesenvolvimento e a busca do sucesso – com toda sua experiência e conhecimento, existe algum conceito que você gostaria de reforçar?
M.O. Cabe a nós o papel de conduzir as gerações Y e Z rumo ao sucesso, pois eles irão comandar nosso país. O que não podemos mais ensinar para as próximas gerações é o “jeitinho brasileiro”, pois os mais velhos como eu já pagaram a conta de viver em uma sociedade onde quem “tirava vantagem de alguém para ganhar mais” não era considerado desonesto, ao contrário, recebia “mérito por esperteza”. Não basta, portanto, oferecer cinco passos para isso ou sete passos para aquilo, se não houver congruência. Os políticos, treinadores, professores, jornalistas, palestrantes, ativistas, intelectuais e toda a comunidade considerada formadora de opinião, devem ensinar pelo exemplo, sob a pena de repetir mais um século de horrores no que tange a corrupção nas áreas pública e privada. O ser humano já entendeu a necessidade ímpar de autodesenvolvimento. O que resta é mostrarmos para as novas gerações POR QUE fazê-lo, para que não venhamos a ouvir as pessoas repetirem o que se dizia há três décadas: “de que adianta eu estudar tanto, dentro e fora do Brasil, se lá adiante um protegido vai ser contratado?”. Hoje, o sucesso já se mostra presente assim que o estudante se forma, a única questão para tratarmos é que temos mais formandos do que vagas justas e este é um problema que os mais velhos devem resolver, afinal fomos nós, enquanto sociedade, que oferecemos aos jovens as dificuldades que eles hoje vivenciam. Como fazer isso? As respostas são mais simples que se imagina e o livro “É ISSO!” está nascendo para honrar a sociedade onde eu prosperei com tais respostas.
R.C. Algum comentário adicional que gostaria de fazer aos nossos leitores?
M.O. Como disse no início, comecei minha carreira e me considero até hoje um vendedor, sendo que hoje eu “vendo” transformações no comportamento humano. As pessoas ainda não entenderam, em sua maioria, que vender é um dom, de maior ou menorintensidade em cada um, mas TODOS, sem exceção, somos naturalmente privilegiados e dotados com esta arte. Quero agradecer a VendaMais, em nome do país, pela colaboração editorial que vocês oferecem ao mercado, onde os vendedores são desprivilegiados de informação midiática impressa. Aos leitores da VendaMais, um recado: estudem e leiam muito, façam treinamento, participem de eventos, congressos e saibam que o seu esforço Já é reconhecido. Vivemos em tempos onde alguns vendedores preparados técnica e emocionalmente, têm salários superiores, em comparação a outras profissões até aqui muito bem remuneradas. O desafio do Século XXI é fazer com que esta minoria se transforme em maioria, não para concorrer com outras profissões, mas porque um país cresce a partir de sua força de venda.
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