Jeffrey Gitomer diz algumas verdades sobre indicações que nem você nem seu chefe irão gostar de saber
Recebi esta pergunta de uma leitora: “Trabalho em um spa de emagrecimento; preciso que médicos nos indiquem pacientes, mas é difícil. Jeffrey, você tem alguma sugestão? Obrigada, Kelly”.
Kelly, antes de pedir indicações, responda-me: o quão “indicável” você é? Por que alguém indicaria o seu negócio? Você entrevista cada paciente após o tratamento/estadia e pergunta sobre a experiência que ele teve? Seus atendentes são educados e gentis? Como são os procedimentos administrativos realizados por sua empresa: simples ou burocráticos? Você grava entrevistas com seus pacientes/clientes para estudar em outro momento e verificar em qual ponto poderá melhorar? Algum de seus ex-clientes postou comentários sobre vocês no Facebook? Você os estimula a fazer isso?
Aliás, responda para você mesma essas perguntas. E me responda só uma: por que você está me perguntando algo que seus clientes podem lhe responder? Mais do que responder, eles podem influenciar os médicos. E então?Uma vez que seus pacientes falem para os médicos deles sobre a maravilhosa estadia que tiveram em seu spa, as indicações serão automáticas.
A verdade é que muitos devem ter perguntas parecidas com a da Kelly, pois indicações é a melhor e mais lucrativa fonte de novas vendas. E também é a fonte que as pessoas menos usam. Por quê? Porque indicações exigem trabalho. Muito trabalho!
Realidade: a maioria dos vendedores não quer trabalhar duro para vender mais fácil.
Pergunta do titio Jeffrey para os leitores: por que vocês ainda pedem indicações? Resposta: porque você não as mereceu. Resposta real: quando eu peço indicações para um novo cliente, ele (e eu) ficamos sem jeito. Na mente do cliente, “indicação” significa “risco”. Seu cliente arrisca um relacionamento com um amigo ou parente ao fazer uma indicação. É por isso que ele hesita.
No início deste artigo eu não estava falando apenas com a Kelly. Todas aquelas informações valem para todos. Pense sobre suas indicações. Como você as consegue? Como deveria consegui-las? Por que você ainda está pedindo indicações?
Pergunta: você realmente entende como um cliente se sente quando você pede uma indicação ele? Resposta: você está se tornando, na mente dele, um aproveitador. Ele não fica apenas sem jeito, ele irá evitar seus telefonemas e não irá responder os seus e-mails. Que tal essa maneira de fidelizar?
- Primeira regra de indicações: não peça!
- Regra universal simplificada de indicações: pense em como merecer e não em como pedir.
Qualquer um pode pedir, mas apenas os melhores vendedores as merecem. Agora você deve estar pensando: “Tudo bem, Jeffrey, mas como faço para merecê-las?”
Aprofunde o relacionamento com seus clientes, crie diálogos constantes, ajude-os o máximo que puder. Crie e ofereça incentivos, vá a um happy hour com algumas pessoas: você, seu cliente e um potencial cliente para ele. Lembre-se: uma indicação é, na verdade, um agradecimento e uma recompensa. Uma indicação – especialmente uma que não foi pedida – diz ao vendedor que o cliente está muito contente em fazer negócios com ele.
