O que os vendedores podem aprender com alguns vilões, bandidos e casos da história do Brasil?

“O vendedor não pode parar por não ter algo que o cliente quer. Deve oferecer alternativas que também o satisfaçam, deve fazer um cronograma que evite a falta de produtos tanto para ele quanto para o cliente” 

Quando se vê um corrupto na televisão ou se lê a história de um grande bandido, ou de uma figura polêmica, a reação natural é aversão: como aquela pessoa conseguiu fazer aquilo? Apesar disso, para cometer um crime, essas pessoas tiveram de tomar algumas decisões antes, e esse tipo de planejamento, por mais controverso que isso possa parecer, pode ser usado por gerentes e vendedores para aumentarem suas chances de sucesso nos negócios.

Não estamos sugerindo aqui que você deva aprender a “bater carteira”, cometer genocídios ou outras atrocidades, mas que, sim, é possível tirar lições de planejamento e atitudes de algumas das piores figuras da história e da ficção. Duvida? Veja como isso é possível.

1. Desenvolva sua marca

Nos idos de 1660, o português Jerônimo de Mendonça Furtado foi nomeado capitão-mor e governador da capitania de Pernambuco. Como qualquer empresário sabe, um “transplante” de executivo requer muito tato para funcionar. Exige, no mínimo, que o novo executivo não comece a roubar nem evite ouvir as lideranças locais já estabelecidas. Furtado fez os dois – e por isso foi exonerado e mandado de volta para Portugal, onde se uniu a um movimento contra o rei Afonso VI.

Você provavelmente nunca ouviu falar de Jerônimo Furtado, mas uma marca pessoal dele sobrevive nos dias de hoje. Furtado usava um bigode muito particular, que as pessoas, na época, achavam igual ao do mercenário alemão Friedrich von Schomberg. Como é difícil pronunciar “Schomberg”, o povo adaptou o nome e começou a chamar o governador corrupto de “Xumbrega” e, mais tarde, só de “Brega”.

Furtado foi, mas a expressão ficou. E você, tem uma marca forte o bastante, que possa ser usada para beneficiar qualquer vendedor?

2. Consiga o apoio do chão de fábrica

Um dos motivos pelos quais Lampião conseguiu fugir por tanto tempo do exército brasileiro foi o apoio que teve da população. Visto por muitos como uma espécie de Robin Hood, os habitantes da região evitavam indicar a localização exata do bando aos perseguidores dos cangaceiros.

A mesma estratégia é adotada por ditadores de esquerda e de direita no mundo todo: ao conseguir o apoio da maioria da população, eles adquirem uma carta branca para agir impunemente.

Da mesma forma, se o vendedor que trabalha em business to business conseguir o apoio de quem realmente vai usar o produto, terá um argumento bastante sólido na hora de negociar. “O seu pessoal prefere o meu produto” é algo que nenhum concorrente poderá dizer.

3. Saiba como usar a informação

Joaquim Silvério dos Reis tinha um problema que até hoje é comum a muitos de nós: em função da alta carga de impostos, estava com grandes dificuldades financeiras. Por isso, foi convidado a participar de um grupo de pessoas com problemas semelhantes: os Inconfidentes de Minas Gerais.

Quando o governo o descobriu, Silvério foi posto diante de uma questão lógica. O governo poderia cancelar seus débitos, daria-lhe uma bela casa e um bom cargo público ou, então, ele poderia arriscar a vida em uma revolução, como fizeram centenas de pessoas na história da humanidade e que, por fim, não foram bem-sucedidas. Joaquim Silvério decidiu trocar a informação que tinha sobre o grupo, delatando-o ao rei, pela série de benesses que receberia.

O vendedor nunca deve trair a confiança de ninguém, mas deve ir atrás de informações que sejam úteis para o seu cliente.

4. Aproveite as oportunidades

Em 1900, desembarcavam no Brasil os primeiros automóveis. Primeiro no Rio de Janeiro, de onde se espalharam, aos poucos, para os grandes centros do País. Esses calhambeques tinham algumas diferenças marcantes dos carros que dirigimos agora: em vez de volante, tinham manches ou guidões como as bicicletas.

E, como não havia postos de combustível disponíveis, eram adaptados para funcionar à base de benzina, que podia ser comprada em qualquer farmácia. Mas uma coisa não mudou: já naquele ano, 1900, o prefeito Antônio da Silva Prado, de São Paulo, instituiu um imposto para quem quisesse andar de automóvel pela cidade. Não havia ruas em ordem, não havia sinais de trânsito nem muitos carros, mas o imposto já estava lá.

Da mesma forma, todos os dias surgem oportunidades para o vendedor ganhar dinheiro, fazer novas vendas, descobrir novos prospects. Não permita que elas passem por você sem que nenhuma atitude seja tomada!

5. “Não temos” não é resposta

Não é à toa que um dos apelidos de Floriano Peixoto é “Marechal de Ferro”. Sob condições normais, quem deveria suceder o Marechal e se tornar o terceiro presidente do Brasil era o Almirante Custódio de Melo. Entretanto, este percebeu que os planos mudaram no meio do mandato de Floriano. O exército tinha cada vez mais poder e as denúncias de corrupção mantinham quem não era do sistema – como a marinha – longe. Custódio, então, liderou a chamada Revolta da Armada: juntou boa parte da marinha brasileira e tentou tomar o poder no Rio de Janeiro.

Os militares leais ao governo resistiram e venceram. Depois disso, Custódio levou seus navios ao sul do País, na esperança de atrair os gaúchos, também descontentes com o governo de Floriano e esperançosos por um país próprio, para sua revolução. Atracado na cidade de Nossa Senhora do Desterro, ele conseguiu adicionar à sua frota diversos navios mercantes, mas as negociações com o pessoal do Rio Grande do Sul não progrediam.

Por algum tempo, Floriano não atacou. Como poderia atacar se não tinha mais marinha? Ia pedir para os revoltosos o favor de ficarem dentro do alcance dos canhões do exército? Ia mandar soldados nadarem até os navios?

Então, comprou uma frota de navios de guerra nos Estados Unidos, tripulada por mercenários e criminosos daquele país. Após muita luta, essa esquadra, apoiada pelo exército, venceu, e os revoltosos foram presos, executados e expostos por toda a cidade de Desterro. Mas para Floriano não bastava vencer, ele tinha de tripudiar sobre os inimigos: “Essa cidade ajudou os revoltosos, não ajudou? Bem, para vocês nunca esquecerem quem manda neste País e o que acontece com revoltosos, essa cidade não se chama mais Nossa Senhora do Desterro, se chama Florianópolis”.

Floriano não parou por não ter navios. Da mesma forma, o vendedor não pode parar por não ter algo que o cliente quer. Deve oferecer alternativas que também o satisfaçam, deve fazer um cronograma que evite a falta de produtos tanto para ele quanto para o cliente.

6. Vá e faça

Você já ouviu falar da Novembrada? O fato aconteceu em 1979, quando o então presidente João Figueiredo visitava Florianópolis. Na época, a ditadura militar dava os últimos suspiros e o movimento pelas eleições diretas estava começando. Figueiredo, então, foi hostilizado nas ruas com vaias e pedidos por democracia. Lá pelas tantas, alguém xingou a mãe de Figueiredo ou pôs em dúvida sua masculinidade, a história não registra direito o que realmente aconteceu.

O General, então, fez o que qualquer presidente de uma das maiores nações do mundo, do alto da dignidade de seu cargo, faria: parou a comitiva e foi, ele mesmo, descer a mão em quem o xingou. O cerimonial e o exército entraram em pânico, conseguiram tirar o presidente da confusão e o que se seguiu foi uma das últimas repressões violentas que o regime militar faria.

Da mesma forma, o vendedor não pode esperar o momento ideal para vender. Até porque esse momento não existe. Sempre há algo que pode ser melhorado, mais informação para ser conseguida, etc. Porém, seu cliente ou prospect precisa de você agora. Vá até ele e venda!

7. Errar faz parte do aprendizado

O Comando de Libertação Nacional (Colina) foi um dos numerosos grupos guerrilheiros de extrema esquerda e de inspiração soviética que surgiram para lutar contra a ditadura militar no Brasil. Com fusões e associações, o grupo esteve envolvido em diversas ações terroristas durante o período. Uma de suas primeiras ações foi tentar assassinar o boliviano Gary Prado, apontado como traidor de Che Guevara. O grupo pensou ter identificado Prado no Rio de Janeiro e, depois de uma rápida vigilância, o matou… mas o morto, na verdade, era o oficial alemão Edward von Westerhagen, que não tinha nada a ver com a história.

Já sob o nome Vanguarda Armada Revolucionária Palmares, o grupo planejou o sequestro do então ministro do Planejamento, Delfim Netto, mas o ato acabou não dando certo, pois foi descoberto pela polícia da época.

Mas, apesar de tudo, os guerrilheiros conseguiram roubar 17 milhões de dólares, que seriam fruto de esquemas de corrupção do então governador de São Paulo, Adhemar de Barros, em uma das poucas ações das guerrilhas que realmente furaram a censura e incomodaram o poder da época.

O vendedor também não deve se abater ao não conseguir vender para um prospect. Ele deve tirar lições disso e partir para a próxima venda, que pode ser ainda melhor.

8. Tamanho não importa

Um dos peixes mais letais encontrados no Brasil é o Candiru, natural da região norte, o qual dificilmente passa de dois ou três centímetros de comprimento, suficientes para fazer um belo estrago no ser humano. Não, ele não é venenoso. É apenas um bichinho tímido, que sabe que é presa fácil, então procura locais quentes, estreitos e escuros para se esconder, como vãos de pedras ou a uretra de algum banhista desavisado que resolver fazer xixi na água. Uma vez lá dentro, suas farpinhas minúsculas se grudam na pele, e só se consegue extraí-lo com cirurgia. O gigantesco Pirarucu, por outro lado, não mete medo em ninguém.

Da mesma maneira, você e sua empresa provavelmente enfrentam um concorrente gigantesco, que domina o mercado. A última coisa que o vendedor competente tem é medo do tamanho dele. Ao contrário: esse tipo de vendedor tem a coragem de investigar e descobrir o que pode fazer de diferente para ter a preferência do cliente – e o faz.

9. Conheça seu público

Em 1890, havia no Rio de Janeiro um rico empreendedor chamado João Batista Vianna Drummond. Ele achava que a cidade maravilhosa precisava, na época, de um belo Jardim Zoológico, onde as famílias pudessem passar horas agradáveis se divertindo.

Pena que era só ele que achava isso. Em pouco tempo, seu zoo estava à beira da falência. Poucos visitantes significavam poucos ingressos vendidos – e os animais precisavam ser alimentados todos os dias.

Drummond, então, lançou uma promoção: no verso de cada bilhete de ingresso, escreveu o nome de um de seus animais. No final de cada dia, um animal era escolhido e quem tivesse o bilhete correspondente ganharia um prêmio em dinheiro. Não precisou muito tempo para que ele percebesse que seu público queria o prêmio, e não o zoológico. Mais alguns anos e outros indivíduos se apoderaram da ideia de Drummond, associando bichos a números, e o resto você já sabe.

O mesmo acontece com seus clientes. A rede francesa de livrarias FNAC, por exemplo, era uma loja de vitrolas e discos, até que se mudou para um prédio maior e perguntou aos clientes o que eles queriam que fosse vendido em todo aquele espaço extra.

Seu cliente sabe o que quer, e pode ser que você não o esteja satisfazendo nesse sentido. Converse com o cliente, pesquise, experimente novos produtos e serviços antes que um concorrente o faça.

 

“O vendedor competente não tem medo de grandes concorrentes. Ao contrário: ele tem a coragem de investigar e descobrir o que pode fazer de diferente para ter a preferência do cliente – e o faz”