Perde-se tempo em ações bem preparadas e que tenham uma estratégia inteligente?

Alguns especialistas em vendas criticam ações intituladas como “frias”, ou seja, aquelas visitas comerciais ou telefonemas em que não há ainda vínculo algum com o potencial cliente. O ato de prospectar sempre passa pela identificação e qualificação dos potenciais clientes, isso para quem vende de forma ativa, visita clientes ou faz vendas por telefone utilizando cadastros ainda não qualificados. É uma tarefa difícil, requer estratégia, preparação de apresentações marcantes e boa comunicação para identificar o canal certo, por exemplo, dentro de uma empresa que pode vir a comprar aquilo que você vende.

O mundo em que vivemos mudou muito, antes se via vendedores rasgando listas telefônicas ao meio para dividir clientes. Hoje basta acessar o Google para ter uma vasta lista de clientes e suas informações de mercado. Bancos de dados qualificados ajudam muito, mas não é tão simples assim como parece, apesar do imenso avanço no campo tecnológico.

A maior barreira atual é conseguir tempo para ser ouvido. Portanto, resta-nos aprimorar ainda mais nossa comunicação inicial com o mercado para despertar interesse no curto e disputado espaço de tempo que nos concedem. As ligações podem ser encaradas sempre como interrupções no trabalho, por isso merecem ser reconhecidos os bons comunicadores ao telefone, que conseguem marcar visitas e desvendar informações mais próximas dos clientes, coisas que a internet não irá lhe dar por inteiro.

Agora, se você não faz uso da internet, jornais, revistas ou qualquer outro meio de informação para estudar um pouquinho o cliente ou perfil de cliente que procura, cuidado. Visitas frias, sem marcar horário, estão em desuso. Antes, as pessoas recebiam os vendedores com aquele discurso: “Olha, eu estava dando uma passadinha aqui perto e resolvi visitar você”. Hoje em dia é bem provável que você não seja recebido ou tome um “chá de cadeira” daqueles. O melhor a fazer é planejar seu dia a dia, como sempre digo, mapeando oportunidades antes de sair para vender. Invista tempo na qualificação dos contatos e, se for de praxe fazer ações “frias” de prospecção, use as seguintes regras:

• Nunca visite um cliente sem ao menos fazer um primeiro telefonema de aproximação, pegando com a secretária ou recepcionista a informação de quem responde pelas compras em seu setor de atuação. Ter o nome da pessoa é muito importante.
• Não use o discurso de que estava dando uma passadinha ali perto, a não ser que estivesse mesmo indo visitar outro cliente na empresa, que possa ser usado até mesmo como referência na aproximação com esse novo contato.
• Utilize a internet para pesquisar amplamente. Ela ajuda muito e, se conseguir um e-mail da pessoa, use de boa comunicação para antecipar o motivo de seu contato. Se quiser uma boa técnica para fazer isso, leia na seção Ferramentas do site www.marceloortega.com.br o MBA – Momento do Benefício Aplicado – técnica para abordagem falada ou escrita destacando benefícios. Se usar isso em seu e-mail, venderá melhor sua imagem.
• Ao telefone, procure preparar melhor a ligação. Diga logo no início quem você é e a empresa em que trabalha, destacando três benefícios que procura levar a essa empresa ou pessoa, por exemplo: “Olá, senhor Ricardo. Obrigado por me atender. Sou Marcelo da Asas Consultores e quero falar com sua área de vendas sobre o aumento da produtividade da equipe e ganhos em termos de lucratividade. Você poderia me dizer quem é a pessoa mais indicada e qual é o melhor momento para isso?”.

Nunca perdemos tempo quando fazemos ações bem preparadas e que tenham uma estratégia inteligente. Sucesso e inteligência em vendas!