Você Acompanha Seus Vendedores – GV n. 96

Você Acompanha Seus Vendedores


Um bom gerente de vendas tem muitas responsabilidades: recrutar, contratar, treinar, estabelecer objetivos e metas, cuidar dos maiores clientes, manter a equipe motivada, desenvolver iniciativas e planos estratégicos, monitorar a concorrência, tentar manter-se sempre um passo à frente.

 

Estas são apenas algumas das atividades mais importantes associadas a essa posição, fundamental no sucesso de qualquer empresa.

 

Mas em termos mais genéricos, existem duas atividades-chave que um gerente de vendas deve executar para que a empresa tenha sucesso. Elas têm uma coisa em comum: ocorrem fora da sua mesa.

 

a) Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse/essa profissional tenha conhecimento e habilidades necessárias para ter sucesso a longo prazo.

 

b) Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais, desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.

 

Neste artigo, vamos falar sobre a primeira atividade: analisar habilidades, acompanhar e oferecer oportunidades.

 

O processo inteiro começa com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o gerente espera conseguir com cada vendedor(a). Com isso em mente, o especialista David Berger, da Berger Associates, pede que consideremos os seguintes componentes:

 

  1. Analisar as habilidades gerais de cada vendedor(a).

  2. Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor(a).

  3. Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas.

  4. Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou em uma ligação, por exemplo).

  5. Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva.

  6. Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos.

  7. Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.

 

Agora vamos analisar esses sete quesitos com mais detalhes:

 

1.Análise inicial das habilidades do vendedor – É importante que o gerente entenda quanto do conhecimento do vendedor está sendo aplicado na frente dos clientes, de forma consistente e eficaz, independente do nível de experiência do profissional ou da capacidade da sua empresa de treiná-lo. Afinal, como você pode contratar alguém, investindo uma quantidade razoável de tempo, energia e recursos, sem saber como ele/ela vende?

 

 

2. Fazer uma lista das habilidades mais importantes –Não existe forma mais eficaz de analisar as habilidades de alguém do que observando essa pessoa em ação. Durante cada visita ou ligação que o vendedor(a) fizer, anote quando ele aplicar coisas que foram ensinadas no treinamento inicial. Ao sair da visita, aproveite o momento para rever os pontos fortes do profissional e algumas áreas que ainda precisam de desenvolvimento. Mais importante: faça uma lista de habilidades que precisam ser desenvolvidas e crie um cronograma desse desenvolvimento. Repetir esse processo em cada visita ou ligação não apenas reforça o aprendizado, mas também melhora os resultados do vendedor.

 

3. Oferecer recursos necessários para o desenvolvimento –Existe um número quase infinito de recursos disponíveis para o desenvolvimento dos profissionais de vendas. Provavelmente, você ou sua empresa já desenvolveram treinamentos internos que incluíam algum tipo de manual ou materiais de referência, permitindo que seus vendedores se aprofundassem em determinados assuntos. As livrarias e bibliotecas estão cheias de livros excelentes sobre vendas. Por que não criar uma biblioteca dentro da própria empresa? A própria revista VendaMais é utilizada por dezenas de empresas como ferramenta contínua de treinamento e motivação.

 

É claro que é importante oferecer esses recursos de forma direcionada, assegurando que os vendedores aproveitem esses conhecimentos de forma prática. Organize-se para conversar individualmente com seus vendedores com certa freqüência, discutindo e orientando a melhor forma de eles desenvolverem suas habilidades pessoais e profissionais.

 

4. Estratégia de acompanhamento –Quando o gerente e o vendedor fazem uma visita conjunta (ou quando o gerente ouve a ligação que o vendedor está fazendo), é


muito importante definir claramente o propósito do encontro, quais objetivos devem ser alcançados e os papéis que os dois deverão desempenhar. Uma visita de vendas bem coreografada pode ser extremamente eficaz, e uma desorganizada pode transformar-se em um desastre absoluto. (Você provavelmente já participou das duas e sabe bem a diferença.)

 

Antes da visita, o gerente e o vendedor devem esclarecer algumas coisas:

 

  • Esta é uma visita de prospecção ou esta pessoa já é cliente?

  • A visita está sendo feita para fortalecer o relacionamento, apresentar um produto ou serviço, fazer um levantamento de necessidades ou tentar fechar uma venda? A visita tem um propósito claro e definido?

  • Quais são os passos específicos e as ações necessárias para alcançar os objetivos estabelecidos?

  • Em qualquer uma dessas situações, quem estará no comando, tomando a iniciativa – o vendedor ou o gerente? Quem vai dizer o quê? Quem vai fazer o quê?

 

Planeje com antecedência as coisas que você quer fazer, não deixe para faze-lo na porta ou na sala de espera do cliente. Pode ter certeza de que ele consegue reconhecer de longe uma visita amadora e desorganizada.

 

5. Oferecer conselhos construtivos pós-visita (ou pós-telefonema) –Uma vez que a visita foi completada, é fundamental para o sucesso do processo e também para futuras oportunidades que você discuta com o vendedor o que acabou de ocorrer. Debatam se os objetivos forma alcançados (ou não), o que poderia ter sido feito de forma diferente e quais ações deverão ser tomadas posteriormente.

 

No papel típico de mentor, os gerentes de vendas revisam os resultados de uma visita não só do ponto de vista estratégico, mas também tático. Quais técnicas o vendedor usou para que aquele resultado final ocorresse? O que ele fez corretamente e o que pode ser feito de forma diferente, se quisermos influenciar futuros resultados de forma positiva? Quais oportunidades de desenvolvimento e aprendizagem surgiram na visita? Quais recursos e ferramentas poderiam ter sido utilizadas nessa situação particular?

 

Seja no final de cada visita ou ao final do dia, é fundamental dar um feedback ou parecer ao vendedor. Reforce o que ele/ela fez corretamente. Direcione oportunidades de desenvolvimento que surgiram. Crie estratégias e consiga um acordo sobre planos futuros que fortaleçam os negócios com um determinado cliente ou que melhorem o ambiente de trabalho. Os resultados finais serão melhores, tanto para você quanto para o vendedor.

 

6. Compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente –A experiência e conhecimentos do gerente no levantamento de necessidades do cliente são recursos valiosíssimos para a equipe de vendas. Um bom gerente pode ajudar muito nesse quesito, tanto durante a própria visita quanto depois, na discussão pós-visita ou na elaboração de planos e orçamentos.

 

Durante a visita, o papel do gerente pode ser o de assistente, ajudando a levantar as informações necessárias para o processo de levantamento das necessidades. Fazer perguntas diretas para descobrir necessidades explícitas é uma forma de fazer isso. Outro jeito é conhecer as pesquisas e dados estatísticos existentes, que suportem a utilização dos seus produtos e/ou serviços.

 

Outra opção que existe, ainda mais simples (mais utilizada para o acompanhamento de ligações), é manter seu papel de


observador silencioso, utilizando seus dois ouvidos eficazmente para captar informações importantes.

 

Seja qual for o papel desempenhado pelo gerente, não se esqueça de que é fundamental que isso seja decidido antes, com a participação do vendedor.

 

A assistência do gerente também deveria surgir em qualquer planejamento estratégico que aconteça após os contatos feitos com clientes. Junto do vendedor, o gerente deve decidir quais serão os próximos passos e desenvolver um cronograma para que essas atividades sejam realizadas. O ritmo desse cronograma, muitas vezes, influencia de forma definitiva o resultado de uma negociação.

 

Fazer o planejamento necessário para alcançar os resultados desejados também é um passo bastante importante e que não deveria ser esquecido. Fazer esse tipo de trabalho junto dos seus vendedores vai transformar o gerente no capitão de um time vencedor.

 

7. Assegurar a utilização dos recursos da empresa –A correta utilização dos recursos disponíveis para a empresa, principalmente na área de Informática, é fundamental para o sucesso da força de vendas. Vamos dizer que sua organização tenha investido uma boa quantia na aquisição de softwares para aumentar a produtividade. O departamento de Informática instala com sucesso os programas, fazendo com que o histórico dos clientes possa ser consultado, bem como outras variáveis importantes.

 

Você comunica ao seu time as expectativas em relação à utilização dos novos programas e sua importância para o sucesso da empresa a longo prazo. Entretanto, passados 90 dias, você nota que pouca gente mudou seu comportamento antigo e que quase ninguém está utilizando as ferramentas disponíveis de forma consistente com as suas expectativas.

 

Isso parece um pesadelo? Pois pode acreditar que está acontecendo com várias empresas agora mesmo, neste instante. São milhares de reais desperdiçados e uma perda imensa de produtividade. A boa notícia é que existem algumas coisas que podem ser feitas para evitar que isso aconteça:

 

  • Durante suas visitas regulares com vendedores, aproveite a oportunidade para reforçar suas expectativas em relação ao uso dos recursos disponíveis, principalmente os relacionados à informática.

 

  • Aproveite para monitorar a utilização dos recursos por parte dos vendedores. Alguns usarão os recursos de forma muito mais rápida, profissional e eficaz do que outros. Convide essas pessoas a organizarem treinamentos com o resto da equipe. É uma forma de reconhecimento, além de ser um treinamento muito mais eficaz e específico do que contratar um professor ou consultor para fazer isso.

 

 

Ao seguir esse “mapa da mina”, o gerente de vendas certamente maximizará o tempo e a energia investidos com sua equipe.

 

Feitos corretamente, os acompanhamentos nas visitas ou ligações podem trazer resultados fantásticos, não apenas em vendas, mas em motivação, espírito de equipe e desenvolvimento pessoal.

 

Ganha todo mundo: o gerente, os vendedores, os clientes e a própria empresa.

 

Uma ótima semana de muitas venda$!

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