O que fazer quando o cliente pede propina?

Volta e meia, encontro vendedores que afirmam que, se não derem bola para o cliente, não conseguem vender. Nessas horas, lembro-me de que, na língua portuguesa, a expressão “dar bola” pode ter inúmeros significados:

• Pessoa que demonstra interesse pelo outro (“aquela mulher está me dando bola”).
• Prestar atenção (“eu falava e ninguém dava a menor bola”).
• Insinuar-se, oferecer-se (“olha a bola que ela está te dando. Vai logo lá”).
• Ter interesse por alguma coisa (“ele nunca deu a menor bola para isso”).
• Importar-se com outra pessoa (“você vai dar bola para o que diz esse maluco?”).
• Propina (“ele só compra se receber bola”).

É por isso que normalmente respondo que todo e qualquer vendedor tem que dar bola para o cliente. Mas, ao fazer isso, deve:

• Demonstrar interesse pelo cliente, valorizar suas necessidades e desejos e se empenhar de verdade para poder oferecer uma solução de vendas que interesse realmente ao cliente, e não apenas à empresa.
• Acompanhar toda a conversa que acontece durante a entrevista e procurar valorizar as questões que afligem o cliente, em vez de ficar preocupado apenas em atingir as metas de venda.
• Saber oferecer seus produtos e serviços e buscar evidenciar por que eles efetivamente podem auxiliar o cliente na solução de suas necessidades e desejos. Saber falar a linguagem do outro em vez de ficar fixado em um linguajar técnico que, às vezes, só serve para cansar o interlocutor.
• Explorar todas as possibilidades e oportunidades de venda, ouvir atentamente o que está sendo dito e saber “ler nas entrelinhas” para poder captar mensagens que são enviadas pelo cliente através de canais não verbais.
• Estar verdadeiramente interessado em atender às necessidades do cliente. Jamais deixar que o cliente considere o vendedor mais interessado no seu dinheiro que nos seus problemas.
• JAMAIS aceitar a hipótese de que, para vender, é preciso oferecer propina.

Sei que alguns leitores, nessa altura do campeonato, estarão pensando com seus botões: tudo isso é muito bonito, mas não funciona no meu mercado.

Para esses céticos, eu quero oferecer minha experiência pessoal. Trabalho em vendas já faz 30 anos. Nesse período, fui vendedor, supervisor, gerente regional, gerente nacional de vendas e diretor comercial. É claro que, ao longo desse tempo, deparei-me com situações em que parecia que somente oferecendo algum tipo de vantagem para o comprador é que conseguiria realizar o negócio que pretendia.

Tenho orgulho de dizer que sempre consegui resistir à tentação desse caminho fácil. O que ganhei com isso? A possibilidade de encostar a cabeça no travesseiro e dormir tranquilo, com a consciência de que cada centavo que ganhei na vida foi obtido de forma honesta e ética.