As diferenças entre ser e estar vendedor

“Estar” vendedor é apegar-se à profissão como se fosse uma tábua de salvação, por achar que faltaram oportunidades em outras funções.

A famosa frase de Shakespeare: “Ser ou não ser, eis a questão” inspira-nos a falar de outro dilema: ser vendedor ou estar vendedor; profissionais ou praticantes, eis a questão. SER vendedor é sentir um amor imenso em vender, é procurar entender e conhecer cada cliente, é transmitir credibilidade e conquistar confiança. É ser correto e íntegro, é não mentir, é ser simpático, é saber ver e ouvir, é deixar a ansiedade trancada num cofre e sempre ajudar o cliente a ganhar.

Atender às necessidades do cliente é fundamental. Conseguindo uma parceria saudável e transparente, os resultados serão satisfatórios para o vendedor e para o cliente. Ser vendedor é colocar em prática as técnicas de venda, é ser observador, consultor, conselheiro, amigo e muitas outras coisas.

Isso ocorre da mesma maneira com o músico, que, ao tocar seu instrumento, provoca emoção; com a bailarina que passeia pelo tablado; com o cirurgião que sutura milimetricamente e com precisão; com o arquiteto que desenha o palácio ou a casa perfeita; com o químico que faz a mistura exata; com o artesão que dá a forma adequada; etc. Todos eles, ao executarem suas funções, estão espiritualmente SENDO, e assim também deve ser no caso do vendedor, ou seja, ele deve compreender que sua arte, sua eficiência, sua disposição e seu sucesso estão, antes de tudo, em SER.

Um vendedor de sucesso escolhe ser criativo, e não apressado; ele acredita que a venda é decorrência de seu trabalho, que haverá uma convergência para seu sucesso. Sua estrada é percorrida com paciência, determinação, zelo, persistência e elevada autoestima.

Para um vendedor que É vendedor não existe fracasso, somente oportunidades de aprendizado e de novas abordagens. Cada “não” recebido é uma sinfonia, uma oportunidade de transformar a negativa em aceitação – é um momento especial, quando há a certeza de que seu serviço é benfeito.

ESTAR vendedor é ver o cliente como um número que vai servir para pagar suas contas após cada compra, como um chato quando reclama e como um imbecil quando não pode comprar; é apegar-se à profissão de vendedor como se fosse uma tábua de salvação, por achar que faltaram oportunidades em outras funções.

Estar vendedor é criar uma planilha de quanto ganhará ao vender determinado valor em produtos. Quando se é vendedor, quem tem valor é o cliente. Estar vendedor é acreditar que só é vendedor quem está atrás de um balcão ou com uma pasta e um talão de pedidos nas mãos, quando, na verdade, todos nós somos vendedores – alguns vivem de venda, enquanto outros vivem para a venda. O médico vende o seu trabalho; o arquiteto, sua planta; o palhaço, sua piada; o palestrante, sua ideia; o sapateiro, a sua forma; o artesão, sua obra – e assim temos vários vendedores.

Quando se está vendedor, existe uma dificuldade em vender, em motivar-se, além de uma vontade enorme de que o dia acabe – se chega um cliente no final do dia ou há um pedido de visita perto do horário da saída, o mundo quase acaba: “Será que hoje venderei?”. Quando esse tipo de vendedor realiza uma venda expressiva, sua alegria não está no seu serviço, e sim no valor da venda.

A principal diferença entre SER vendedor e ESTAR vendedor é o significado do serviço. O resultado é expresso em números, mas o retorno é a realização, a certeza de ter cumprido uma missão – o maior valor na vida de um profissional. É muito comum vermos o profissional de vendas ser confundido com a pessoa que vende, no entanto essas são “coisas” muito distintas.

Entre as pessoas que vendem há diferentes perfis profissionais. Uns vivem para as vendas, e não das vendas. Para que isso não fique confuso, vamos definir o que é um profissional. Os dicionários dizem que profissional é a pessoa que faz uma coisa por ofício. Somente por aí podemos distinguir o profissional de vendas da pessoa que vende e, com base nisso, podemos dizer: “O profissional de vendas É, a pessoa que vende ESTÁ”.

É corriqueiro encontrarmos pessoas vendendo porque não conseguem exercer outra atividade, e outras porque acreditam que só vendendo obterão ganhos satisfatórios. Essas são as pessoas que confundimos com os profissionais de vendas e que procuram estar vendedoras. No entanto, elas acabam entendendo, na prática, que para ser vendedor é preciso muito mais do que o simples desejo de ganhos financeiros ou a necessidade de ter uma ocupação.

O verdadeiro profissional de vendas:

• Faz da profissão o seu ofício.
• Tem satisfação intrínseca pelo que faz.
• Busca sempre o aprimoramento.
• Discute seu trabalho com outros profissionais.
• Autoadministra-se sempre e com competência.
• É independente do seu chefe ou gerente.
• Convive com a euforia do pedido e com a frustração da não venda.
• Jamais se conforma com o fracasso (até porque não existe fracasso para ele).
• Autodesenvolve-se e sabe que todos os dias precisa começar tudo de novo, pois o que fez até ontem já não conta mais e porque tem absoluta consciência de que a sua profissão contém um risco permanente: vender ou não vender.

Mas, afinal, o que é preciso para que uma pessoa que vende se torne um profissional de vendas? Em primeiro lugar, é preciso não se esquecer nunca de que o profissional de vendas faz a si mesmo – ele não pode delegar essa tarefa. A cada ato de venda, ele tem um aprendizado.

A grande escola é o dia a dia. Tudo tem de ser aproveitado na busca pelo aperfeiçoamento constante. É um processo sem fim e individual. Costumamos dizer, em sala de aula, que “ensinamos sobre vendas, não ensinamos a vender”, porque é a prática que traz o ensinamento e, principalmente, o aprimoramento. Quantas pessoas vivem de vendas durante anos e nunca chegam a ser profissionais? Quantas são chamadas de veteranas, mas não conseguem destaque ou melhores posições? De fato são muitas, e é aí que percebemos a diferença entre “profissionais” e “praticantes”.

Existem pessoas que “praticam” vendas há 10, 15 ou 20 anos. No primeiro ano, elas aprenderam, mas e nos restantes? Parece que não acrescentaram nada ou acrescentaram muito pouco ao que sabiam, ou seja: estacionaram e não procuraram ou não conseguiram se desenvolver. Talvez tenha faltado a elas estímulo, desafio e/ou ambiente propício.

São exatamente essas as pessoas que mais fazem exigências e que mais escolhem clientes e mercados – e tudo isso é fruto de sua insegurança na profissão. O profissional de vendas, ao contrário, modifica seu desempenho, sua estratégia, sua postura, adaptando-se às novas realidades, ao momento, às circunstâncias, a cada cliente, enriquecendo-se profissionalmente e de forma constante.

A motivação do profissional de vendas é o pedido, a motivação do praticante é o dinheiro que ganhou. O profissional de vendas quer sempre vender mais, independentemente do que já vendeu, já o praticante quer sempre ganhar mais. O profissional de vendas quer prestar serviço, o praticante quer servir-se.

E você, É vendedor ou ESTÁ vendedor? É profissional ou praticante?

Teste sua motivação em vendas

Responda às perguntas a seguir para descobrir se você É ou ESTÁ vendedor. Aproveite para verificar se ser vendedor está no seu sangue ou se você deve repensar sua vida profissional.

Você é ou está vendedor?

1. Quando um cliente faz uma pergunta a respeito de um serviço ou produto e você não tem certeza da resposta, o que faz?

1. Sou honesto e falo a verdade.
2. Isso nunca acontece, pois sempre me preparo, conhecendo cada item ou serviço que vendo.
3. Falo o que me vem à cabeça, e realizo a venda.

2. Quando o cliente pede várias informações e, no final, não compra ou não contrata o serviço, como você se sente?

1. Fico muito aborrecido e comento o fato com algum colega.
2. Sinto prazer em atender o cliente, independentemente do resultado.
3. Não sinto nada.

3. Quando o cliente escolhe um produto ou serviço, você dá sua opinião para:

1. Realizar a venda.
2. Ajudá-lo a ganhar, sendo honesto e sincero independentemente da compra.
3. Mostrar que sei do que estou falando.

4. Se um cliente chega no final do dia ou há um pedido de visita perto do horário de saída, qual é a sua reação?

1. Realizo o atendimento, mas fico chateado.
2. Atendo o cliente e entendo isso como mais uma oportunidade.
3. Verifico se algum colega pode atender o cliente em meu lugar, pois normalmente tenho compromisso depois do trabalho.

5. Por que você trabalha com vendas?

1. Não consegui outra carreira.
2. Amo o que faço e sinto meu coração pulsar a cada venda.
3. Estou ganhando um bom dinheiro.

6. Quando chega perto do final do dia, você:

1. Fica com muita vontade de ir embora.
2. Fica realizado por mais um bom dia de trabalho.
3. Fica fazendo as contas de quantas vendas fechou.

7. Quando tem a oportunidade de atender o cliente, como você o vê?

1. Como a oportunidade de pagar minhas contas.
2. Como uma oportunidade de aperfeiçoar meus serviços.
3. Como um cliente; afinal, cliente é cliente.

8. Quando o cliente está falando, qual é a sua atitude?

1. Presto atenção, se a conversa for interessante.
2. Fico presente, deixando-o perceber que é importante.
3. Confesso que presto atenção às vezes, dependendo do meu humor.

9. Quando a empresa oferece cursos de capacitação, por qual motivo você participa?

1. Porque gosto de conhecer pessoas e bater papo.
2. Quero sempre aprender mais e me capacitar.
3. Porque sou obrigado.

10. Se precisa fazer uma troca ou um atendimento extra, você:

1. Acha isso muito chato.
2. Atende o cliente e se aproxima ainda mais dele.
3. Apenas cumpre a obrigação de fazer o atendimento.

11. Ao acordar todo dia, o que você sente?

1. Um grande desânimo por ter de ir ao trabalho.
2. Acredito que terei mais oportunidades no dia que se inicia.
3. Sinto que vou tentar aumentar minhas vendas.

Resultado:

• Se o seu maior número de respostas foi C: Você é um PRATICANTE, perto de ESTAR e longe de SER.
• Se o seu maior número de respostas foi A: Você ESTÁ vendedor e deve repensar sua vida profissional.
• Se o seu maior número de respostas foi B: SER vendedor é a sua profissão.

 

Organização de conteúdo: Francine Brustolin