Uma das coisas mais importantes para se tornar um bom gerente de vendas é organizar corretamente suas prioridades. Avalie a situação atual da sua empresa: as vendas correspondem ao potencial, ao que se esperava? Se não, você pode estar precisando de uma reorganização. Saber como estabelecer um bom relacionamento com sua equipe de vendedores e clientes pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Aqui estão 16 dicas de Pam Lontos, presidente da Lontos Sales & Motivation, Inc. para ajudá-lo a criar um bom sistema de gerência de vendas:

1. Acompanhe resultados mais de perto: Reveja a diferença entre objetivos e efetivamente realizado mais freqüentemente. Gerentes precisam de reuniões individuais com seus vendedores para que eles saibam que são responsáveis pelas metas pré-estabelecidas. Além disso, tenha uma reunião mensal para estabelecer metas futuras, e deixe seus vendedores estabelecerem seus próprios objetivos. Você ficará surpreso com os resultados: por não serem impostas, muitas vezes essas metas (na média) serão mais altas do que a própria empresa ia estabelecer.

Vamos dizer que você tenha um objetivo mensal de faturamento de R$ 175.000 e 10 vendedores, o que dá R$ 17.500 por vendedor. Ao deixar os próprios vendedores estabelecerem suas metas, é possível acabar com uma média de R$ 18.700 por vendedor.

Se isso acontecer, você pode estabelecer um novo objetivo para o grupo, estimulando seu espírito de competição e de equipe. Basta perguntar: “Nós nunca conseguimos faturar R$ 200.000 – será que vocês conseguem chegar a R$ 20.000, na média?”. São necessários apenas R$ 1.300 a mais em vendas, e você terá estabelecido um novo recorde.

Mais do que isso, terá quebrado uma barreira psicológica, e no mês que vem será mais fácil faturar esses mesmos R$ 200.000.

Não se esqueça: as pessoas se esforçam mais quando estão perseguindo seus próprios objetivos.

1. Ponha as “mãos na massa”:Reduza o número de memorandos internos e aumente a comunicação. Gerentes devem ter contato freqüente com sua força de vendas. Discuta seus problemas com eles, e ajude-os diretamente a resolvê-los.

Gerentes também deveriam visitar clientes junto com seus vendedores, bem como participar dos cursos e reuniões organizadas pela empresa. Isso é liderar dando o exemplo, e manda à sua equipe a mensagem de que aquelas são coisas importantes.

Como disse Tom Peters: “Não existe mágica. Existem somente pessoas que encontram e criam campeões, dramatizam objetivos da empresa, constróem e treinam times e espalham entusiasmo irresistível. Eles são os chefes da torcida, técnicos, contadores de histórias e visionários. Encorajam, estimulam, ensinam, escutam e facilitam. Dizem às pessoas como elas são especiais, e tratam-nas dessa maneira – sempre. Você sabe que levam suas prioridades a sério porque elas são claras e visíveis. É ‘faça como eu faço’ e não apenas ‘faça como eu digo’”.

1. Volte para o básico: Pode parecer sensacional no papel, mas vai funcionar na rua? Teorias chiques soam muito bem, mas fazer as perguntas certas, ouvir atentamente, vender benefícios e saber quando fechar é o que realmente vai aumentar seu faturamento. Todas as teorias da moda vão falhar se o vendedor não fizer o básico.

1. Faça com que seus vendedores ampliem sua base ou carteira de clientes: Se um vendedor tiver a maioria de seus clientes numa faixa de mercado, quando esta faixa der uma caída, ele estará em situação bastante incômoda e difícil.

Nenhum cliente deveria representar mais do que 20% das vendas de um profissional de vendas. O vendedor deveria estar constantemente prospectando e vendendo para novos clientes. A gerência deveria organizar e estimular corretamente estes esforços.

1. Desenvolva o espírito de equipe: Gerência, operações, financeiro, contabilidade, vendas, etc., deveriam trabalhar em conjunto visando a lucratividade da empresa. Deixe o gerente de outra área chefiar a reunião mensal dos seus vendedores. Isso não deveria ser uma ocasião negativa ou para fazer críticas. O momento deve ser usado para explicar porque certas normas e procedimentos devem ser respeitados.

Quando os vendedores entendem porque existe uma regra, eles a respeitam e passam a ser mais compreensivos. Isso vai ajudar a desenvolver o seu espírito de equipe. “Se você quer vencer no mundo dos negócios, você deve ter um time com todos jogando para o mesmo lado”, disse Lee Iacocca. Ou , como disse o técnico Vince Lombardi: “Existem muitos bons técnicos trabalhando com bons jogadores, mas mesmo assim não conseguem ser campeões, porque lhes falta o fundamental: espírito de equipe.”

1. Melhore seu atendimento a clientes: Sua empresa deveria redobrar esforços na manutenção dos clientes que já tem. Ninguém deveria ser considerado “freguês”. Na hora de reduzir custos, é bem possível que seus clientes cortem justamente você da lista de fornecedores – e talvez você mereça, por negligente.

1. Promova reuniões matinais diariamente para aumentar o moral: Os encontros podem ter apenas 15 minutos de duração, mas têm um valor inestimável para sua equipe de vendas. Não discuta vendas que foram perdidas. Quando vendedores se concentram em fracassos, eles perdem a confiança e não conseguem vender.

Você e sua equipe deveriam parabenizar todos aqueles que venderam bem no dia anterior, e cada um desses deveria contar brevemente como conseguiram o pedido. Algumas pessoas podem reclamar no começo (quando você implantar estas reuniões). Entretanto, todos participarão ativamente depois que se acostumarem. Lembre-se que são necessários 21 dias seguidos fazendo alguma coisa para que ela se torne um hábito.

1. Invista nos seus profissionais de vendas: Treine sua equipe de vendas constantemente – tanto os novatos quanto os veteranos. É muito mais barato fazer esse treinamento do que continuar perdendo vendas por falta de técnica. Dinheiro investido em treinamento geralmente tem um retorno 10 maior em vendas – uma excelente aplicação financeira, sem dúvida.

1. Livre-se de vendedores medíocres: Dizem que uma fruta podre acaba estragando o cesto inteiro. Isso é mais do que evidente num departamento de vendas. Comentários negativos, gente mal-humorada e deprimida são como um vírus que se espalha rapidamente, infectando a todos. Maus vendedores e/ou vendedores ‘negativos’ devem ser eliminados porque eles acabam trazendo para baixo o resto da equipe, afundando em pessimismo a qualidade de seu trabalho.

1. Invista em material de treinamento e motivação: Todos seus vendedores deveriam assistir fitas de vídeo, ouvir as fitas de áudio, ler a VendaMais. A rejeição e o trabalho duro são inerentes à arte de vender, e seus vendedores precisam de combustível ‘positivo’ para continuarem motivados. Esses materiais podem ajudá-los constantemente, servindo também como fonte de discussões em grupo – também altamente motivadoras.

1. Organize campeonatos de vendas: Faça com que vender seja ainda mais divertido! Muitos vendedores ficam mais felizes ganhando 100 reais num campeonato do que recebendo seu contracheque com suas comissões. Esses 100 reais, dados num campeonato interno, geralmente acabam se transformando em milhares de reais conseguidos com as vendas adicionais. Vale a pena.

1. Mostre seu reconhecimento: Como já dissemos muitas vezes antes, às vezes o dinheiro não é tudo. Use fotos na newsletter da sua empresa (eu espero que você tenha uma), placas de bronze, troféus, etc. As pessoas que dão duro querem que os outros saibam sobre isso.

O reconhecimento por parte da gerência provoca dois resultados: faz com que o vendedor sinta-se valorizado (já que a empresa está prestando atenção no que ele faz) e dá ao vendedor a chance de mostrar aos outros a sua competência. Dada a natureza competitiva da maioria dos vendedores, muitas vezes o reconhecimento será mais importante no final do que o dinheiro.

1. Faça ‘teatro’ e ensaios, simulando vendas nas reuniões: As pessoas se lembram de 10% do que escutam, 20% do que escutam e vêem, e 95% do que participam ativamente. Muitos vendedores conhecem todas as técnicas no papel, mas simplesmente não sabem aplicá-las. É como aprender a tocar piano numa tábua de madeira – você vai se empepinar todo na hora em que sentar num piano de verdade. Só que neste caso o vendedor pode estar matando as vendas sem saber – e espantando clientes.

Muitos gerentes, na hora de simular vendas com sua equipe, descobrem horrorizados como sua equipe é fraca na prática. A cura para isso: ensaiar e ensaiar, até ficar bom, como fazem todas as estrelas do show business. Ninguém é tão bom que não tenha que ensaiar regularmente, pelo contrário. Se você ler a biografia de qualquer ator, músico ou atleta famoso, descobrirá que eles passavam horas e horas treinando, até a exaustão – aliás, até a perfeição.

1. Tente manter 0% de turnover entre seus melhores vendedores: A melhor maneira de manter seus campeões de vendas é criar um ambiente que eles não queiram deixar. Isso significa muitas vezes ter que tratá-los de maneira diferenciada.

Se você mantiver uma estrutura rígida e inflexível, seus campeões encontrarão outra empresa onde seus talentos pessoais sejam apreciados e recompensados. Você pode até ficar preocupado com a reação do resto da equipe, mas fique tranqüilo: a maioria das pessoas reconhece que uma diferença enorme em resultados justifica um tratamento diferenciado.

Por outro lado, isso também tem um efeito benéfico, pois o pessoal “da média” vai se esforçar para conseguir os resultados (e, por conseguinte, as mesmas regalias) dos campeões.

1. Reforce atitudes positivas o tempo inteiro: Dale Carnegie disse uma vez: “Aja de maneira entusiasmada e você se sentirá entusiasmado”.

Se você mantiver uma atitude positiva, sem deixar que o pessimismo tome conta da sua vida, você agirá de maneira positiva e, em retorno, terá resultados positivos.

O Dr. David Burns, no seu livro Feeling Good, diz: “É um erro acreditar que a motivação vem primeiro, e que isso leva à ação e ao sucesso. Geralmente acontece exatamente o contrário: a ação vem primeiro – a motivação vem logo depois”.

1. Contrate pessoas de ação, que não tenham medo de fechar vendas: Isso parece óbvio, mas muitos gerentes de vendas contratam seus vendedores por outros motivos. Por exemplo, um vendedor pode vir de outra empresa com uma carteira impressionante de clientes (que pode ter sido herdada de outros vendedores, e não construída pessoalmente), ou é amigável, bem falante e de trato fácil (o que pode significar que vai ficar amigo dos clientes, mas talvez não conseguir a venda).

Ao contratar alguém, dê preferência aos que mostrarem energia, entusiasmo e dedicação para conseguir o emprego, e que façam muitas perguntas e ouçam com atenção. Se não forem capazes de vender a si próprios, provavelmente também não conseguirão vender seus produtos ou serviços.