Nesta coluna tratamos do vendedor que deseja se diferenciar pela capacidade genuína de servir. Contudo, boa vontade sozinha não é suficiente, são necessários outros atributos que fortalecem e permitem consistência a este tipo de vendas.

O inferno está cheio de boas intenções. Penso que este ditado popular reflete as consequências para aqueles que falham na missão da integridade. Não se trata de uma abordagem religiosa nem espiritualizada, mas de uma verdade brutal e objetiva.

Nesta coluna tratamos do vendedor que deseja se diferenciar pela capacidade genuína de servir. Contudo, boa vontade sozinha não é suficiente, são necessários outros atributos que fortalecem e permitem consistência a este tipo de vendas. Saber servir, ouvir o cliente, entender o que a ele é mais adequado é parte integrante da vida de um vendedor que serve. Contudo, pouco adianta ouvir se não se interessar de verdade. Pouco será válido todo seu esforço na tentativa de ajudar seu cliente se você estiver desorganizado e simplesmente esquecer de fazer aquela ligação prometida. Pouco vale vender se não entregar.

Se você ainda não teve a oportunidade ou a curiosidade de ir ao Cirque du Soleil, sugiro que o faça. Trata-se de um belo espetáculo com cenários lindos, acrobacias inacreditáveis, música ao vivo bastante envolvente e um ritmo de surpresas que vale a pena conferir. Mas, estes são os aspectos visíveis do show, o que não se vê ou pelo menos pouco se nota é o quanto o equilíbrio está presente em todos os momentos e não somente nas acrobacias. A organização de cada artista, a troca de cenário, o apagar e acender das luzes, a voz que surge, a música que encanta e o salto que tira o seu fôlego. Tudo em perfeito equilíbrio, o todo do show feito pelas partes. Todos formam a unidade. Imagine o responsável por montar o balanço ou a rede de proteção deixando aquele gancho solto e esquecendo de dar aquele nó fundamental. Imagine se o artista cair. Pense em seu dia de trabalho, quando você faz uma prospecção, visita um cliente, apresenta uma proposta. Você é como um Cirque Du Soleil. Cada uma de suas ações representa um integrante do show, inclusive aquele que esqueceu o nó.

Um espetáculo como o deste circo encanta a alma, nos traz alegria (inclusive um de seus shows recebe justamente este nome). No final das contas, o que queremos é vivenciar a alegria de maneira mais frequente, de sermos verdadeiramente felizes. Porém, isso depende de nós e da maneira como apresentamos nosso espetáculo pessoal ao mundo.

O valor integridade, componente do acrônimo S.I.R. é suporte para uma vida rica, bela e feliz. Tanto para você, quanto para o seu cliente. A integridade pode evitar que mesmo com boas intenções você visite o inferno ou que este venha assolar sua vida. Você se torna inteiro. Aquilo que você fala, reflete aquilo que você faz. Aquilo que você pensa, reflete aquilo que está em suas verdadeiras intenções. Você passa a estar em equilíbrio. Mas não se engane! Equilíbrio é algo extremamente dinâmico e que deve ser perseguido diariamente.

Um exercício que vale a pena experimentar: pense em quantas vezes você disse ao cliente somente o que ele precisava escutar, mas que no fundo você sabia que não tinha como atender. Pense em quantas vezes você prometeu mais do que poderia realmente entregar somente para pegar o pedido. Pense em quantas vezes, pequenas atitudes, como um telefonema prometido que não foi feito, uma indicação que não foi passada embora tenha-se dito que o faria. Pense em quantas vezes você simplesmente falou e não fez. Cada uma destas ações é um “nozinho” fundamental que não foi dado. É um balanço que ficou frouxo e infelizmente para alguns, é o artista que despencou lá de cima.

Seja inteiro e reconheça suas forças e suas fraquezas. Muitos conhecem a ferramenta SWOT*, use-a caso não o tenha feito ainda para melhor se conhecer e também para conhecer o seu mercado e empresa. Ao se conhecer e aceitar quem você é, você poderá se respeitar e assim saberá respeitar o outro. Quando isso acontecer sua capacidade de servir será profunda, você estará inteiro simplesmente porquê passou a respeitar a si mesmo e aos outros. Respeito será nosso próximo assunto, até lá desejo que suas vendas sejam um show, mas que você seja o verdadeiro espetáculo, por inteiro. 

* SWOT – Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades), Threats (Ameaças). Esta é uma ferramenta de análise de cenário, geralmente usada para fins estratégicos.