Você já derrubou um Golias?

Davi x Golias. Histórias de leitores que derrotaram grandes concorrentes ou foram vencidos por um ?Davi?

Conheça histórias de leitores que derrotaram grandes concorrentes ou foram vencidos por um Davi.

Mesmo que tenha ocorrido há vários séculos, a história bíblica de Davi e Golias inspira muitas pessoas até hoje. Dá para tirar a lição, por exemplo, de que com fé e coragem você consegue superar seus maiores medos. Caso a analogia seja com o mundo empresarial, é possível comparar Golias com seus enormes concorrentes e ter a esperança de poder derrubá-los com perspicácia.

O que pode tornar você um Davi é sua atitude diante da concorrência. Você pode encará-la como um desafio que irá ajudá-lo a crescer, e não como um problema impossível de ser resolvido. Muitas vezes, a concorrência pode auxiliar você a repensar inovações e novas abordagens para seu produto. Pode, também, servir para lhe dar uma “chacoalhada”, para que você não durma no ponto.

Nossos leitores, seja como Davis, seja como Golias, mandaram opiniões e histórias sobre a maneira que encaram a concorrência, aquela boa e limpa, que rende ótimas lições.

A versão de um Davi…

“Trabalho na área de impressos e brindes, aprendi muito com a VendaMais e com o grande mestre Eduardo Botelho: o verdadeiro significado da palavra vendedor é ‘gerador de lucros e soluções’. Esse é o slogan que carrego comigo, e está até impresso em meu cartão de visitas.

Usando a analogia entre os animais e o mundo das vendas, cito sempre o tubarão, que impõe medo no lugar que chega, seja pelo seu tamanho, seja pela sua força, porém, quem consegue ir mais longe é o lambari, por passar despercebido enquanto os peixes maiores estão brigando pela maior fatia do mercado.

Nestes meus dez anos de vendas, aprendi muito com isso. O que o cliente quer é comprometimento com o negócio dele; a partir do momento que ele percebe isso de você, começa a ver o lucro ou o resultado acontecer, e aí, meu amigo, é só correr pro abraço!

 Ser pequeno tem suas vantagens, aparentemente você não oferece perigo para os tubarões, pois eles pensam que a fatia que você está ‘papando’ não irá fazer falta a eles. E é aí que eles se enganam…”

Eduardo Mende$

Derrubando o Golias…

“Estive negociando um acesso com um cliente para que ele o colocasse no PABX da empresa. Durante a conversa, identifiquei que ele também colocaria outra linha da concorrência no PABX, por indicação da empresa que havia instalado o equipamento.

Verifiquei que o cliente, apesar de estar adquirindo somente um acesso, negociava com o pessoal de grandes contas o valor de ligação local em R$ 0,18 por minuto, muito menor do que o meu, que custava R$ 0,25 por minuto.

Percebi, também, que o cliente possuía cinco linhas de uma terceira empresa e os gastos estavam bastante altos em relação ao número de acessos. Solicitei uma fatura, analisei os valores pagos e os serviços cobrados pela concorrente. Após estudar e entender todas as necessidades daquele cliente, apresentei soluções e meus diferenciais, como valores de minutos interurbanos muito inferiores à concorrência, SMS ilimitado, deslocamento gratuito e também o ensinei a utilizar meu serviço em favor do seu negócio.

Consegui fechar oito acessos nessa negociação, não substituindo totalmente um dos concorrentes, mas readequando a utilização dos serviços naquilo que realmente era importante para o cliente. Resultado: ele passou a economizar R$ 2.200,00 por mês e eu, em vez de vender somente uma linha, consegui vender oito acessos.

Apesar de prestar serviço para um grande player no mercado, os meus valores são para clientes de pequeno e médio porte. Existem consultores especializados no atendimento a grandes contas que oferecem valores menores, mas com criatividade eu consegui superar um Golias.”

Alessandro Missola

A versão de um Golias…

“Passei por uma situação em que uma empresa menor do que a minha ganhou um orçamento ao qual concorríamos, por apresentar uma proposta de valor bem mais baixa. Eles utilizaram referências de um produto que já funcionava em uma fábrica do mesmo segmento. O cliente, que tinha contato com essa outra empresa, confirmou as referências e não houve outra forma de negociar, pois o preço era inatingível pela minha empresa, mesmo salientando a qualidade dela sendo um ‘Golias’ em nosso segmento.

Entretanto, o que realmente teve importância para o cliente foi que ele pagaria menos e possuía boas referências sobre o produto, e isso era o suficiente. É a prova de que no mercado, atualmente, não é valorizada somente a qualidade, ou somente o preço, mas, sim, os dois, os quais devem caminhar sempre juntos.

Klaus Grotewold

E viva a concorrência!

“O mercado consumidor exige que nós, profissionais e empresários, tenhamos muito empenho para atender, satisfazer e encantar nossos clientes de modo a buscarmos a constante inovação, sendo essa a maneira mais efetiva de nos mantermos ‘vivos’.

Se por um lado a luta pela atenção, pela motivação e pelo convencimento do consumidor é incessantemente dura, chega-se, às vezes, ao ponto de algumas empresas romperem o limite da ética, isto é, algumas empresas e profissionais partem para a ‘guerra de preço’ praticando dumping, subornando fiscais, sonegando impostos e não pagando os direitos trabalhistas. Por outro lado, vemos que a criatividade humana é algo infinito, que sempre consegue não só superar essas e outras barreiras, como gerar uma onda de inovação, o que garante ao consumidor mais benefícios por custos menores.

Steve Jobs conseguiu melhorar o que já era ótimo! O seu iPhone fez que os fabricantes de smartphones lançassem produtos ainda melhores. Hoje, temos um produto do qual podemos acessar o mundo, na palma de nossa mão, posso ir ao Google Maps, traçar um roteiro que me proporcionará mais agilidade e economia de combustível. Posso baixar diversos aplicativos, como o Skype, e falar com outra pessoa em Porto Alegre (mesmo eu estando em Campina Grande, na Paraíba) a um custo menor, posso baixar o Office e visualizar uma planilha em Excel, posso baixar o aplicativo do meu banco e realizar transações financeiras, e muito mais. Ao despertar a concorrência, Jobs conseguiu facilitar ainda mais a nossa vida.

Atílio Fontana, fundador da Sadia, agradecia a existência de concorrentes, pois, segundo ele, o crédito de seu sucesso se devia a eles, os quais o ‘obrigavam’ a ser cada dia melhor, buscando o constante aperfeiçoamento de seus produtos, na forma como lidava com fornecedores (internos e externos), etc. Podemos fazer uma analogia à parábola da Vaquinha e o Monge, na qual o Monge joga a vaquinha, o sustento da família no precipício, a família, então, progride porque teve de buscar outras maneiras para sobreviver. Portanto, o que somos hoje se deve à concorrência, por ela ter nos feito buscar melhores práticas de gestão.

Mas, afinal, o que fazer para estar à frente dos concorrentes? Não há receita de bolo, não há panaceia! O que existe é a nossa capacidade de inovação e transpiração!”

Charles Wendel

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